지난 3월 홈쇼핑, 자동차 직접 판매권 얻어국산차 노조 눈치에 9개월 간 수입차만 팔려"홈쇼핑 자동차 판매 고객 접점 늘려 1석2조"홈쇼핑 업계의 국산 자동차 판매가 여전히 난관을 겪고 있다. 지난 3월 TV홈쇼핑에서 국산 자동차를 판매할 수 있도록 규제가 풀렸지만 국산차 노조의 반대에 막혀 실제 판매가 이뤄지지 않고 있어서다. 반면 수입차 업체들은 홈쇼핑을 적극 활용해 비용을 줄이면서 판매량을 늘리는 1석2조의 효과를 보고 있다.7일 업계에 따르면 CJ오쇼핑은 오는 9일 재규어랜드로버코리아와 협업해 SUV 차량인 '이페이스(E-PACE)'를 60분간 판매한다. 오쇼핑은 딜러사와 충돌되는 이해관계를 해결하기 위해 자동차 본사와 직접 계약 후 대리점을 거쳐 계약하는 방식으로 판매를 진행한다.소비자가 홈쇼핑으로 접수를 하면 이후 자동차 회사에서 소비자가 있는 인근 대리점으로 배분해 대리점의 판매실적으로 이어지게 하는 것이다.재규어랜드로버코리아 관계자는 "딜러 입장에선 자동차를 알릴 수 있기 때문에 차량 판매에 긍정적이라고 본다"며 "방송이 진행된 뒤 대리점으로 물량이 배분되기 때문에 영업현장과 이해관계가 충돌되는 부분은 없을 것"이라고 말했다.이번 자동차 판매는 재규어랜드로버코리아 측에서 CJ오쇼핑에 먼저 요청을 하면서 이뤄졌다. 최근 해당 홈쇼핑에서 판매한 자동차에 대한 소비자들의 뜨거운 반응을 확인했기 때문이다.CJ오쇼핑은 지난 10월 르노의 소형전기차 '트위지'를 팔았다. 이 방송을 통해 총 3700여건의 소비자 접수가 대리점으로 인계됐다. CJ오쇼핑과 르노는 당초 2000건을 목표로 잡았다.방철배 CJ ENM 오쇼핑부문 상무는 "초소형 전기차판매를 통해 TV홈쇼핑의 자동차 판매 가능성을 확인할 수 있었다"며 "앞으로도 자동차 풀을 넓혀 차별화된 상품을 계속 선보일 것"이라고 말했다.홈쇼핑 업계는 지난 3월 금융위원회가 규제 완화의 일환으로 TV홈쇼핑 사업자의 국산차 판매가 가능하도록 한 보험감독규정을 개정하면서 자동차를 판매할 수 있게 됐다.기존에는 '보험'과 '자동차'를 모두 취급할 경우 '끼워팔기' 등을 우려해 TV홈쇼핑의 국산 자동차 판매 권한을 막아놨던 것이다.홈쇼핑으로 자동차를 팔면 소비자들은 고가의 제품을 장시간에 걸쳐 상세한 설명을 들을 수 있다는 게 장점으로 꼽힌다. 자동차 회사 측에선 오프라인 영업점 외에 비대면으로 소비자를 만날 수 있어 접점을 늘릴 수 있다.이 때문에 수입차 업체들과 홈쇼핑은 TV에서 자동차를 선보이려는 꾸준한 시도를 이어왔다.CJ오쇼핑은 과거 캐딜락 CTS(2009년), BMW스파트포투(2011년), 혼다 어코드(2012년), 시트로엥 C4 그랜드 피카소(2014년) 등 다양한 수입차를 선보인 바 있다. GS홈쇼핑도 푸조 307 시리즈(2008년) 등을 판매한 바 있다. 국내 자동차 업계 1위인 현대기아자동차 영업노조는 홈쇼핑의 국산차 판매를 여전히 반대하고 있다. 보험감독규정이 풀리자마자 민주노총 현대차지부 판매위원회는 홈쇼핑의 국산차 판매 총력 저지 방침을 각 분회에 전달한 바 있다.이들은 홈쇼핑에서 국산차 판매를 시작하면 영업사원들의 자동차 판매실적이 타격을 받을 수 밖에 없는 현실을 우려하고 있다.홈쇼핑 역시 굳이 국산차 노조와 갈등을 일으키면서까지 자동차를 판매할 이유는 없다는 주장이다. 홈쇼핑 업계 관계자는 "온라인이나 홈쇼핑 등을 활용한 비대면 자동차 판매가 점차 늘어날 것이라는 사실을 부인할 순 없다"면서도 "다만 부정적인 측면에서 이슈화될 우려가 있기 때문에 굳이 국산차를 팔 이유가 없다"고 말했다.노정동 한경닷컴 기자 dong2@hankyung.com
CJ ENM(오쇼핑), GS홈쇼핑, 현대홈쇼핑 등 국내 홈쇼핑 '빅3'가 내년부터 자동차 판매로 경쟁에 나설지 주목된다. CJ ENM과 GS홈쇼핑이 가장 적극적인 모습을 보이고 있고, 현대홈쇼핑은 뒤늦게 차 판매에 뛰어드는 분위기다. 금융투자업계는 '기대와 우려'의 시선을 동시에 보내고 있다. 홈쇼핑 업체들의 자동차 판매를 두고 전체적인 매출 규모 상승에 따른 수익성 개선 가능성 측면을 긍정적으로 보는 반면 고객 트래픽 유입 정도로 그칠 것이라는 시각이 팽팽하게 맞서고 있다.7일 금융투자업계에 따르면 홈쇼핑업체들의 내년 격전로 자동차 시장이 떠오를 것으로 점쳐지고 있다. 가장 먼저 움직임을 보인 곳은 CJ ENM이다. CJ ENM 오쇼핑 부문은 오는 9일부터 재규어랜드로버코리아와 협업해 재규어의 SUV '이페이스(E-PACE)'를 판매할 예정이다.아직은 수입차에 머무르고 있지만 국내 신차 판매로 확대될 여지는 있다. CJ ENM은 올해 3월 정기주총을 통해 국내 신차 판매를 위해 자동차 신품 판매업을 추가했다. GS홈쇼핑도 같은 달 정기주총을 열고 자동차 판매업을 사업 목적에 넣었다.CJ와 GS가 자동차 판매 사업에 적극적으로 뛰어들게 된 것은 관련 규제가 완화됐기 때문이다. 금융위원회는 지난해 보험업감독 규정을 개정하고 올해 3월부터 TV 홈쇼핑에서 국산 자동차를 판매할 수 있도록 규제를 풀었다. 업계 관계자는 "어찌됐든 현재 국산차를 홈쇼핑에서 법적으로 팔 수 있는 상황이지 않느냐"며 "다만 '키'를 쥐고 있는 국내 완성차 업체 노조의 움직임을 살펴봐야할 것"이라고 말했다.규제 완화에도 별 다른 반응이 없던 현대홈쇼핑도 내년에는 자동차 판매에 나설 것으로 보인다. 내년 주주총회에서 자동차 판매업 정관 등록을 검토 하고 있는 것으로 알려졌다.현대홈쇼핑 관계자는 "규제가 완화되자마자 정관에 (자동차 판매업에 대한) 내용을 추가한다고 해도 시장 환경이 좋지 않아 사업을 진행하지 못했을 것"이라며 "시장 환경이 어떤지 살핀 후 사업을 진행하려고 했을 뿐"이라고 설명했다. 이어 "내년 초에 열리는 정기주주총회에서는 해당 내용을 정관에 넣는 내용을 검토 중에 있다"고 전했다.다만 금융투자업계에서는 홈쇼핑 업체들의 자동차 판매가 수익성 개선에 기여를 할 수 있을지에 대해 기대와 우려가 뒤섞인 시선으로 보고 있다. 박희진 신한금융투자 연구원은 "홈쇼핑 업체들의 자동차 판매로 객단가가 올라가면서 전체 실적이 올라가는 효과를 볼 수 있을 것"이라며 '마진율이 낮더라도 전체적인 파이가 커지면 수익성 개선에도 긍정적인 영향을 수 있을 것으로 기대한다"고 평가했다.반면 오린아 이베스트투자증권 연구원은 "자동차 판매 역시 고객 트래픽을 유입시키는 정도지 수익성 개선에 큰 영향을 줄 것 같지는 않다"며 "특히 의류의 경우 마진이 30%대, 가전은 8%대임을 감안하면 자동차 가격이 높기 때문에 마진율은 더욱 낮아질 것"이라고 지적했다.비용에서 가장 큰 부분을 차지하는 송출수수료가 줄어들어야 수익성이 개선될 수 있다는 지적도 나온다.주영훈 연구원은 "인터넷의 활성화로 종합유선방송국(SO) 채널 매출액이 줄어들고 있지만 홈쇼핑 업체들이 지불하는 SO수수료는 인하되지 않고 있다"며 '홈쇼핑들의 비용에서 송출수수료가 차지하는 금액이 큰 만큼 인하 계약이 원활하게 이뤄질 경우 수익성은 크게 개선될 수 있을 것"이라고 진단했다.이송렬 한경닷컴 기자 yisr0203@hankyung.com기사제보 및 보도자료 open@hankyung.com
30대 직장인 A씨는 온라인으로 차량 견적을 내고 구매를 하려다 포기했다. 반드시 판매 대리점을 방문해야 했기 때문이다. A씨는 “어차피 대리점을 가야 한다니 시간만 낭비한 셈”이라며 “차를 사는 게 여전히 먼 과거에 머물러 있다”고 말했다.국내 완성차 업체들이 좀처럼 판매 활로를 찾지 못하고 있다. 노동조합과 판매대리점 반발에 발 묶여 소비자를 기다리는 데 그치고 있다. 홈쇼핑 진출 등에 적극 나서는 수입차 브랜드와 대조되는 모습이다. 국산차 판매가 줄고 있는 가운데 ‘주도권까지 빼앗기는 것 아니냐’는 우려가 나온다. 7일 자동차업계에 따르면 현대·기아자동차 등 모든 국산차를 사는 소비자들은 판매 대리점을 거쳐야 한다. 온라인에서 차량 견적을 받거나 구매 계약을 한 경우도 마찬가지다. 복잡한 유통 과정을 없애고, 할인 경쟁을 벌이는 다른 산업보다 크게 뒤져 있다는 평가다.이러한 이유는 판매 대리점의 반발이 거세기 때문이다. 차량을 파는 방법이 많이질수록 영업사원은 실적에 타격을 입게 된다. 이들이 ‘생존권 위협’을 주장하는 이유다. 대리점 관계자는 “당장 월급이 줄어 생활에 지장을 받게 될 문제”라며 “판매권을 어느 정도 보장받을 필요가 있다”고 말했다.완성차 업체들은 이러지도 저리지도 못하고 있다. 직접 판매와 경로가 늘수록 수수료는 덜 나가고 과잉 생산도 줄일 수 있다. 하지만 협력관계인 대리점을 고려하지 않을 수 없어서다. 일부는 개인사업자인 대리점주에 영업망을 의존하고 있는 상황이다. 익명을 요구한 완성차 업체 관계자는 “온라인 차량 판매를 예전부터 도입하기로 했었다”며 “그러나 판매 대리점의 ‘절대 불가’ 뜻에 부닥쳐 백지화됐다”고 설명했다. 이어 “지금은 견적 서비스 정도만 제공하고 있다”면서 “고민이 필요한 부분”이라고 했다.수입차 브랜드는 소셜커머스, 홈쇼핑 등을 적극 활용하고 있다. 재규어코리아는 오는 9일 CJ오쇼핑에서 스포츠유틸리티차량(SUV) ‘E-페이스’를 팔 예정이다. 구매 신청을 남기면 인근 딜러점을 배정해 주는 구조다.미국 전기차 업체 테슬라도 온라인으로만 주문을 받고 있다. 소형차 브랜드 미니(MINI)는 전자상거래 기능을 접목한 사이트 ‘도미니크’를 운영 중이다. 이곳에서 내놓은 한정판 모델은 일주일 만에 ‘완판(완전 판매)’ 됐다.해외의 경우 판매 경로가 더욱 활발하게 늘어나고 있다. 현대차는 영국 시장에서 판매 전문 사이트인 ‘클릭 투 바이’를 운영 중이다. 차종과 옵션(선택 사양)을 고르고 결제까지 한 번에 할 수 있다. 클릭 투 바이는 서비스를 시작한 첫 달 방문자 수 9만2000여 명을 기록하는 등 큰 관심을 받았다. 인도에선 온라인 플랫폼 하이바이를 통해 현대차 소형차 i20 300대가 14일 간 모두 팔렸다. 이 밖에 싱가포르에서 ‘클릭 앤 드라이브’ 등으로 직접 판매 비율을 높여나가고 있다.김필수 대림대 자동차학과 교수는 국산차 판매 전략이 4~5년가량 뒤처져 있다고 지적했다. 김 교수는 “소비자가 판매 대리점을 찾는 건 시대에 뒤떨어지는 사례”라며 “내수 시장의 판매 구조가 상당히 경직돼 있다”고 판단했다.이어 “시간이 갈수록 접근성을 높이는 필요성이 커질 것”이라며 “노조 반대 등에 부딪힌 국산차는 발목이 잡혔다”고 덧붙였다.올 들어 지난달까지 내수 시장에서 수입차 판매량은 24만255대로 집계됐다. 지난해 같은 기간(21만2660대)보다 13.0% 늘었다. 이와 달리 같은 기간 국산차 판매는 141만2912대로 1.0% 줄었다.박상재 한경닷컴 기자 sangjae@hankyung.com
