[2017 보험연도대상] "아프고 난 뒤 보험가치 깨달아…가족처럼 돌보는 게 영업비결"
“건강을 잃고 나서 보험의 소중함을 깨달았습니다. 열심히 일할 수 있음에 감사하고 소비자를 가족처럼 살피니 어느새 판매왕에 올랐습니다.”

올해 처음으로 교보생명 고객보장FP대상을 받은 김미경 세화지점 FP프라임리더(사진)는 ‘소비자를 가족같이 살피는 자세’를 영업 비결로 꼽았다. 김 설계사는 호남 지역에서 활동하는 FP로는 처음으로 보험왕에 올랐다.

평범한 직장인이던 김씨는 2009년 43세라는 적잖은 나이에 교보생명 설계사가 됐다. 평소 관심이 많던 보험과 재무설계에 관해 제대로 공부해보고 싶다는 마음에서 과감히 문을 두드렸다. 하지만 보험영업을 시작한 지 2년도 채 지나지 않아 험난한 시련이 닥쳐왔다.

2011년 계속되는 두통에 가까운 병원을 찾았지만 병은 발견되지 않았다. 몇 달 뒤 대학병원에서 받은 진단은 신장동맥류. 8시간에 걸쳐 수술을 받았다. 한쪽 신장까지 떼어냈다. 큰 병으로 건강을 잃었지만 이때의 경험은 보험의 가치를 직접 체험하는 계기가 됐다. 보험이 위기가 닥쳤을 때 가족같이 든든한 버팀목이 될 수 있다는 게 그의 설명이다.

그는 “보험계약을 통해 고객 관리가 아니라 ‘가족 관리’를 하고 있다”며 “단순한 계약관계가 아니라 고객을 내 가족처럼 여기고 마음에서 우러나오는 신뢰관계를 형성한 것이 성공 비결”이라고 말했다. 그에게 보험을 가입한 고객이 2년 이상 계약을 유지하는 비율은 100%에 가깝다. 욕심으로 무리한 계약을 끌어내지 않는 것이 철저한 영업원칙이다.

김 설계사가 관리하는 고객 중 80% 이상은 중소기업 최고경영자(CEO), 전문직 종사자 등이다. 자산관리, 상속·증여, 가업승계 등에 관심이 많은 고객을 위해 시간을 쪼개 보험은 물론 금융·세무 분야를 폭넓게 공부하고 있다. 그는 “보험계약이 우선이 아니라 고객이 보험을 잘 유지해 보험 혜택을 누리는 것이 무엇보다 중요하다”며 “소비자에게 꼭 맞는 보험상품을 권하고 소비자가 필요할 때 계약을 추진하다 보면 소비자 만족도는 자연스레 따라온다”고 말했다.

그는 모든 고객의 이름과 특징을 항상 기억한다. ‘소중하지 않은 고객은 하나도 없다’는 것이 김 설계사의 지론이다. 그는 “소비자의 성공이 나의 성공이라는 마음으로 늘 소비자에게 진심으로 다가가다 보니 생각지도 않은 계약이 체결되기도 한다”며 “기존 가입자가 새로운 가입자를 소개해주는 일도 다반사”라고 귀띔했다.

김 설계사는 한 번 맺은 인연을 평생 고객으로 만드는 힘은 ‘경청’에서 나온다고 말한다. 그는 “보험 영업은 바람의 방향을 고려해 돛을 조정하는 항해와 같다”며 “소비자의 얘기를 늘 귀담아듣고 고민하다 보면 진정 필요한 것이 무엇인지 떠오른다”고 설명했다. 그는 경청을 잘하기 위해 활동 일정을 관리하는 수첩 외에도 고객 관리 수첩을 따로 갖고 다닌다. 김 설계사는 “항상 메모할 수 있는 준비를 하고 ‘적자생존(적는 자만이 살아남는다)’을 실천하고 있다”고 말했다.

김순신 기자 soonsin2@hankyung.com