'매출 폭풍성장' 바디프랜드, 역발상 영업 통했다

"안마의자도 가구다"…홈쇼핑 판매 대신 매장 확대 주력

1년 만에 매장 두 배 확대
가수·모델 등 지점장 영입
카페 들여 휴식공간 탈바꿈

올 매출 2700억…두 배 급증

가수 출신으로 바디프랜드 서울 논현점 지점장을 맡은 안진경 씨가 제품을 설명하고 있다. 바디프랜드 제공

안마의자 국내 1위 기업 바디프랜드는 작년 11월 서울 역삼동에 전시장을 열었다. 지점장으로 추예은 씨를 영입했다. 추씨는 아시아 미즈모델 출신 방송인으로 활동했다. 업계에서는 ‘얼굴마담’쯤으로 치부하는 분위기였다. 하지만 바디프랜드는 얼굴만 보고 그를 영입하지 않았다. 추씨는 영업사원들이 혀를 내두를 정도로 판매뿐 아니라 배송부터 사후관리(AS)까지 꼼꼼하게 챙겼다. 1년 만에 역삼지점은 바디프랜드 전국 지점 중 가장 많은 판매량을 기록했다. 올 들어 이곳에서만 50억원 가까운 매출을 냈다.

◆지점 수 1년 만에 두 배

바디프랜드는 TV홈쇼핑으로 성장한 회사다. 2~3년 전만 해도 홈쇼핑 비중이 70~80%로 높았다.

회사는 외형이 커지자 전략을 바꿨다. 제품 전시 공간인 지점을 늘렸다. 안마의자는 가격이 비싼 데다 가구란 인식이 있어 직접 체험해 보는 게 중요하다고 판단했다. 주변에선 “지점은 비용이 많이 들어 줄이는 게 최근 추세”라며 반대하는 목소리도 있었다.

하지만 박상현 대표는 “우리는 남들과 다르게 크지 않았느냐”며 밀어붙였다. 작년 말 46개에 불과했던 지점을 88곳으로 확대했다. 연말까지 93개까지 늘릴 예정이다.

지점 수가 많아지자 운영 전략을 새로 짰다. 단순히 제품만 전시하지 않고 매장을 카페처럼 꾸미고 안마의자에서 휴식을 취할 수 있도록 했다. 디초콜릿커피앤드(서울 논현점) 커피니(서울 청담 강남구청점) 등 프랜차이즈 커피숍을 전시장 안에 넣기도 했다.

또 지점장으로 추씨처럼 얼굴이 잘 알려진 방송인을 적극 섭외했다. 올 들어 여성그룹 ‘베이비복스 리브’ ‘투야’로 활동한 가수 안진경 씨(논현점), 슈퍼모델 출신 지호진 씨(청담역점), 레이싱 모델 출신 손지원 씨(서초점)와 오종선 씨(강남구청점) 등이 줄줄이 합류했다.

바디프랜드 관계자는 “이들 매장의 매출이 빠른 속도로 늘고 있다”며 “연봉 외에 판매 수당만 1억원 이상 받은 지점장도 있다”고 말했다. 바디프랜드는 수입차 딜러, 명품숍 관리자, 팝페라 가수 출신 등 다방면으로 지점장 영입 대상을 확대한다는 계획이다.

◆“올 매출 2700억원 추산”

TV홈쇼핑에 지점 판매가 더해지자 매출이 급증했다. 바디프랜드 측은 올 매출은 전년(1438억원) 대비 두 배 가까이 뛴 2700억원 안팎이 될 것으로 추산했다. 이 중 지점 매출 비중이 50%에 달한다. 주력 판매 채널이 TV홈쇼핑서 전시장으로 바뀐 것이다.

‘체험 마케팅’은 진화 중이다. 지난 10월 옛 STX연구개발 센터를 매입해 본사를 이전한 뒤 이곳 1층에 네일숍, 미용실, 음식점 등을 들였다. 바디프랜드는 해외에 전시장을 열 때 이 같은 성공 경험을 그대로 반영할 계획이다.

직원들 사기를 높이는 것도 입으로만 하지 않았다. 10억원의 포상금을 내걸었다. 오는 30일 회사 송년회 때 우수 성과자 5명에게 5000만원씩을 주는 등 총 95명을 뽑아 포상금을 지급하기로 했다.

안재광 기자 ahnjk@hankyung.com