"채널마케팅"이 국내 벤처중소기업들의 수출창구로 각광받고 있다. 채널마케팅이란 해외기업의 구매담당자를 국내 기업과 직접 연결시켜 수출상담이 이뤄지게 하는 것이다. 국내외에 판매네트워크망을 갖고 있는 제3의 기업이 "채널"역할을 하게 된다. 최근 엔크로스코리아(대표 이강수)가 미국의 대형 IT유통업체인 CompUSA 구매담당자들을 초청,대규모 수출계약을 성사시켜 채널마케팅에 대한 관심이 높아지고 있다. CompUSA측 담당자들은 지난 5일부터 8일까지 국내업체들과의 구매상담을 통해 약 3천만달러규모의 수출계약을 현장에서 체결했다. 또 약 15개 업체와 가격조정 등 협상을 벌이고 있어 수출성사규모는 더 늘어날 것으로 엔크로스측은 예상했다. 이번 구매상담에 참여한 국내업체는 총 1백55개 신청업체중 엔크로측이 제품의 우수성과 미국시장에서의 적합성 등을 기준으로 선별한 63개기업이다. 수출및 상담품목은 MP3플레이어를 비롯해 하드드라이브디스크(HDD)케이스,보이스레코더,마우스 등이 주류를 이뤘다. 엔크로스코리아 이강수 대표는 "미국은 제조업체가 유통시장에 직접 진입하지 않고 대부분 채널을 통한다"고 말했다. 이 대표는 "국내 기업이 미국시장에서 고전하는 이유가 유통채널을 없기 때문"이라며 "구매자와 직접 접촉할 수 있는 채널을 통하면 가격경쟁력 등 유리한 점이 많다"고 말했다. 특히 IT제품은 현지화 등 제품사양을 리모델링해야 하기 때문에 구매자와 판매자가 직접 접촉하는 채널마케팅이 적극 활용되는 추세다. 엔크로스는 CompUSA에 이어 내년초께는 미국 메이저 IT유통업체인 서퀴트시티(CircuitCity)와 베스트바이(Bestbuy)의 초청계획을 잡아놓고 있다. 엔크로스는 미국 실리콘밸리에 본사를 둔 마케팅전문업체로 세계 각국에 판매네트워크를 구축하고 있다. 손성태 기자 mrhand@hankyung.com