"B2B(기업간) 전자상거래는 기술의 발전이 아니라 기업의 관행과 프로세스를 바꾸는 과정이다.기업이 이 과정에 어떻게 적응하느냐가 B2B 성공의 관건이다" B2B 전문 컨설팅업체인 엠로(eMRO)의 고동휘 사장은 "국내 B2B시장의 침체는 기술발전이 거래관행을 바꿀 것이라는 막연한 기대가 초래한 필연적인 결과"라고 진단한다. 그동안 외국 컨설팅업체 중심으로 진행된 e비즈니스는 실현불가능한 실행계획이나 한국적 관행을 무시한 이상적인 경영기법 등을 추구한 경우가 많았다는 것이 고사장의 분석이다. 엠로는 외국 컨설팅업체인 AT커니 출신들이 주축이 돼 지난해 설립한 컨설팅 회사이다. 고 사장은 "국내 기업 실정에 맞는 전략적 구매 프로세스의 정립과 효율적인 관리,신규 B2B사업 모델링 등의 서비스를 제공하기 위해 설립했다"고 말했다. 고 사장이 자랑하는 엠로의 강점은 한국기업의 구매관행을 분석해 실현가능한 운영전략을 짤 수 있는 인력이 대거 포진해 있다는 점이다. 고 사장을 비롯한 임원들은 AT커니에서 전략구매를 담당했거나 포스코 LG 삼성 등 대기업에서 수년간 구매업무에 종사했다. 고 사장은 "전략구매를 하더라도 전자구매를 할 수 있는 품목이 있고 그렇지 않은 품목이 있다"며 "이런 것들을 구별해내는 것은 현업경험이 없으면 불가능하다"고 설명했다. 엠로는 이같은 노하우를 바탕으로 현대자동차 전자구매 프로젝트,e마켓플레이스인 이지호스피탈,한솔그룹,포스코개발 구매 관련 프로젝트에서 PwC 엑센츄어 등 세계적인 컨설팅 업체들을 물리치고 사업권을 따내 B2B업계에서 주목을 받고 있다. 김태완 기자 twkim@hankyung.com