우범석 < 영국 런던개발청 한국대표 > 영국은 연간 약 3천억불을 수입하는 세계 제3위의 수입국가이며,인구 약 6천만의 대규모 단일시장을 이루고 있으므로 한국 기업들로서는 반드시 공략해야 할 황금 시장이다. 영국시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 우선,현지 시장상황을 제대로 이해해야 하고,그에 따른 유연한 마케팅 전략을 세워야 한다. 즉,제품특성에 따라 시장상황과 유통구조를 신속.정확히 파악하고,기업과 제품을 알리는 커뮤니케이션 기법도 현지상황에 맞게 적용해야 하며 거래 후 AS 대책도 마련해야 하므로 과감한 현지화전략이 효과적일 수 있다. 영국시장의 특징을 보면 우선 영국은 대영제국 시절,굴뚝산업의 식민지 이전으로 공산품 및 생필품의 자체조달이 불가능하여 주로 무역을 통해 해결해왔다. 이러한 수입위주의 시장여건 때문에 대외 수입선 확보와 안정적인 거래유지를 위하여 세계시장을 무대로 활발한 구매활동을 벌이고 있다. 이는 영국의 산업구조가 유통, 무역, 금융 중심의 기형적 서비스 산업으로 편중된 원인이 되었다. 둘째 영국인들은 전통을 중요시 하므로 일단 거래선이 확보되면 특별한 이유가 없는 한 동종상품의 거래선 전환이 쉽지 않다. 따라서 영국과 안정적인 거래를 위해서는 대형 유통체인점의 구매부서를 공략하는 것이 효과적인 데,여기서 주의할 사항은 확실한 품질관리와 납기의 준수이다. 이러한 대형체인점의 경우,고객의 평판이 생명이므로 해외 공급업체에 대한 엄격한 관리를 원칙으로 한다. 따라서 고객으로부터 반품이나 교환요청이 지속적으로 발생할 경우에는 강력한 클레임제기,또는 거래중단을 요청하기도 한다. 세째 제조업체가 직접 수입하는 경우에는 OEM(주문자 상표 부착)방식과 제3국 제조 후 수입방식을 선호하며 안정적인 부품조달을 목적으로 거래사의 일정한 지분을 매수하기도 한다. 일단 제조업체와 거래를 튼 경우에는 비교적 장기적으로 거래가 지속되는 장점이 있지만 초기 거래에는 제품사양과 샘플 테스트 등으로 많은 기간이 소요될 수도 있다. 따라서, 영국업체와 처음 거래를 하려는 한국인들은 충분한 시간적 여유를 가지고 계획을 세우는 것이 바람직하다. 네째 영국인들의 소비성향은 전통적.보수적이어서 선호 브랜드와 단골 쇼핑몰에 대한 충성도가 높다. 최근 다변화된 수입시장과 급성장하는 인터넷관련 시장의 영향으로 신세대들의 구매 패턴이 역동적으로 변화하고 있지만 노령의 소비자들은 여전히 보수적인 구매패턴을 유지하고 있고 고소득 노령인구가 지속적으로 증가하는 현상도 주목할 만한 특징이다. 다섯째 영국의 유통구조의 기본을 이해하고,영국시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 현지에서 평판이 좋고 유능한 에이전트를 파트너로 영입하는 것이 중요하며,선정 후에 에이전트들이 제품을 제대로 홍보할 수 있도록 최대한 지원하고,동기부여를 위해 목표 달성 시 명확한 인센티브를 제시하는 것이 효과적이며 가장 일반적인 방법이다. 영국 비즈니스맨들과 효과적인 상담요령은 우선 사업상 미팅약속은 최소한 2주전에 시도하여야 하고, 방문자의 수와 방문 목적은 사전에 충분한 여유를 가지고 분명하게 통보한다. 약속시간은 반드시 준수해야 하고,일찍 도착하는 것도 상대방의 기존업무를 방해하는 결례이므로,미리 도착하여 제시간에 맞추는 것이 좋다. 복장은 정장차림에 넥타이를 매는 것이 좋고 일반적으로 선호되는 비즈니스 정장의 색깔은 짙은 청색 회색 검은색이며 여름에도 반팔 셔츠는 피하는 것이 좋다. 보통 본격적인 상담이 진행되기 전에 가벼운 농담이나 일상적인 얘기를 통하여 긴장을 풀고 친밀감을 고조시키면 보다 좋은 결과를 기대할 수 있다. 사업상의 상담은 합리적인 개념전개와 상호 이익이 되는 점을 구체적으로 설명하는 것이 좋고 필요이상의 허풍이나 비논리적인 접근방식은 금물이다. 영국의 공직사회와 사업관행이 청렴하고 구매결정의 과정도 다수의 의견이 반영되기 때문에 뇌물제공이나 매수를 하려는 시도는 아주 위험하다. 상담이 마무리되면 항상 미팅의 내용을 메모랜덤으로 간단히 정리하여 상호간에 확인하고 서류로 남기는 것이 통례로 되어 있다. 한번 나쁜 이미지를 남기면 거래를 트기가 쉽지 않으므로, 가족사를 중요시 하고 아내의 의견을 존중하는 그들의 풍토를 이해하고 특히 여성경시현상에 주의해야 할 것이다. 한국식 술잔 돌리기가 정도를 지나치면 커다란 역효과를 가져오므로 각자 자율적으로 적당히 마시는 그들의 음주문화를 이해하고 인간적인 신뢰를 쌓는 것이 필요하다. 호칭은 반드시 Mr. Ms.Mrs.등의 존칭을 사용하는 것이 좋고 어느 정도 가까운 사이가 되면 다른 사람이 호칭하는 것에 유념하여 이름을 부르는 것이 좋다.