오프라인과 온라인간의 싸움은 피할수 없는 운명인가.

전자상거래 전문가들은 "그렇지 않다"고 말한다.

ABL컨설팅의 윤창선 박사는 "온라인과 오프라인간의 판매가격을 둘러싼
마찰의 요인이 있는 것은 사실이지만 최근에는 온라인과 오프라인간의
시너지 효과를 창출하는 사업모델이 새롭게 제시되고 있다"고 말했다.

윤 박사는 반즈앤노블을 대표적인 예로 든다.

인터넷 서점인 아마존과의 싸움에서 완패한 반즈앤노블은 자체 인터넷
쇼핑몰을 개설한후 또 다른 딜레마에 빠져 들었다.

반즈앤노블 인터넷서점이 서적의 판매가를 낮추자 기존 오프라인 대리점들
이 온라인 서점에 비해 경쟁력이 떨어지게 됐다며 반기를 들고 나선 것이다.

이같은 자체 갈등을 반즈앤노블은 철저한 차별화 전략으로 해결했다.

즉 인터넷서점에서는 희귀서적, 신간 등을 중점 판매하는데 반해 일반
대리점에는 다양한 서적을 공급하면서 쇼핑환경을 쾌적하게 꾸미고 나섰다.

윤 박사는 "이같은 차별화 전략을 적절하게 구사하는 기업만이 디지털 경제
시대에 경쟁력을 가질수 있다"고 강조했다.

< 최철규 기자 gray@ked.co.kr >

( 한 국 경 제 신 문 2000년 2월 9일자 ).