IMF 자금지원은 저성장을 전제로 이뤄졌다.

저성장정책은 대량실업을, 대량실업은 소비심리의 급랭현상으로 이어지고
있다.

이에따른 매출부진은 기업도산을 부채질하고 있다.

IMF 한파는 스몰비즈니스분야에도 예외없이 몰아치고 있다.

소점포의 매출이 절반이하로 뚝 떨어졌다.

존폐의 기로에 선곳도 많다.

대기업과 달리 구체적인 전술전략없이 당하는 어려움이라 애간장만
끓고있다.

향후 3~4년간 지속될 IMF 한파에 슬기롭게 대처하고 점포를 살리기 위해
10가지 사항을 점검해 볼 때이다.

첫째 상점의 입지조사를 다시 한번 해봐야 한다.

상권분석을 다시 하라는 얘기이다.

물론 개점당시 입지조사를 했겠지만 그동안 영업환경이 변한 경우가 많다.

처음 상권에 적합하게 결정한 영업방침이 현재 맞지 않은 것은 바로
영업환경의 변화때문이다.

둘째 자기상점의 고객이 누구인지 파악하는 것이다.

입지분석과 함께 주고객층이 누구인지 파악해야 한다.

매출부진점포는 십중팔구 고객에 대한 타깃설정이 잘못됐기 때문이다.

고객층분석은 상점살리기의 첫걸음이다.

셋째 점포에 대한 고객만족도를 조사하는 일이다.

상점을 활성화시키려면 그 방법을 고객들에게 직접 물어봐야 한다.

이런 조사를 통해 자기 상점의 강점과 약점을 알수 있다.

장사의 기본원칙은 고객이 원하는것을 제공하는 것이다.

넷째 입지와 주고객층, 그리고 고객만족도 등 기초조사가 마무리되면
구체적인 개선전략을 수립해야 한다.

직원들의 협조없이는 행동계획의 추진은 불가능하다.

행동계획을 세울때는 점주가 독단적으로 결정하지말고 가급적 직원들의
여론을 최대한 수렴한다.

이러한 행동계획은 일별, 주별, 월별로 세분화해야 한다.

다섯째 상품의 판매동향을 분석한다.

상품에도 생명력이 있다.

잘 팔리는 것이 있는 반면 갑자기 매기가 떨어지는 품목이 있다.

따라서 점주는 취급상품의 생명주기가 개별적으로 어떤 단계에
와있는지를 파악해야 한다.

여섯째 적극적인 판촉활동으로 고객을 유인해야한다.

이제 앉아서 고객을 맞는 시대는 지났다.

적극적으로 고객을 점포안으로 끌어들여야 한다.

상점의 POP광고물이나 이벤트행사도 좋은 방법이다.

판촉행사는 업종의 성격과 점주의 능력에 맞는 수준에서 결정한다.

또 지속적으로 할수있는 방법을 택해야 한다.

판촉방법을 결정할때는 고객층, 기간, 예산 등을 고려해야하며
판촉기간중 할인행사와 판촉물제공여부를 따져본다.

일곱째 상품의 진열상태도 재점검한다.

진열원칙을 세우고 수시로 진열대를 점검해본다.

상품진열은 종업원의 이동, 신상품입점, 기존상품의 판매등으로 인해
수시로 변한다.

따라서 선입선출에 의한 진열, 가격비교가 가능한 진열, 색상과 크기가
조화된 진열등을 포인트로 점검지침을 작성, 진열상태를 점검해야 한다.

여덟째 상점의 청결에 더욱 신경을 써야한다.

머천다이징, 서비스, 청결은 점포운영의 3대요소이다.

이중 청결은 가장 쉽지만 가장 귀찮은 업무이다.

청결은 가장 기본적인 장사의 조건으로 게을리해선 안되는 사항이다.

간판 현관 점포내부 화장실 주방 장비 창고등에대해 점검표를 만들어
수시로 점검해야한다.

아홉째 시장조사를 철저히 해볼 필요가 있다.

상점을 운영하는 사람이라면 최소한 1주일에 한번쯤은 상점 주변 1
정도를 걸어다녀 봐야한다.

상권과 주변업종의 변화를 보고 전체 상권의 경기흐름등을 파악해야
한다.

외부환경변화는 생존전략을 짜는 기초공사이다.

열째 경쟁점실태를 조사하는 일이다.

불경기에도 장사를 잘 하는 곳이 있다.

이런 점포를 방문, 그 상점의 노하우를 배워야한다.

이러한 경쟁점조사는 갑작스런 매출하락과 가격인상을 앞둔 시기에는
반드시 실시해야한다.

이상에서 언급한 10가지 사항을 철저히 점검하고 개선행동전략을 수립,
추진했음에도 매출이 지속적으로 하향곡선을 그리고 있다면 과감하게
전업이나 폐업을 고려하는 것이 현명하다.

김규태 < 글로벌매니지먼트 대표 >

(한국경제신문 1997년 12월 17일자).