기아 진로 등 굴지의 그룹들이 줄지어 무너지는 가운데 대기업의 경영난을
타개하기 위해선 마케팅전략의 과감한 전환이 시급하다는 지적이 일고 있다.

LG경제연구원은 구태의연한 마케팅방법으론 환경변화에 대응할수 없다며
지속성장을 위한 10대 뉴마케팅전략을 제시, 관심을 모으고 있다.

이들 전략은 크게 고객점유율과 가치증대 효율성제고의 세가지로 나뉘는데
큰 돈을 안 들이면서 효과가 큰 전략이라는 공통점을 갖고 있다.

고객 점유율을 높이기 위한 뉴마케팅전략은 맞춤마케팅 마이크로마케팅
원투원마케팅 등 세가지.

이중 맞춤마케팅은 맞춤서비스로 승부하는 것.

모든 사람을 위한 제품은 더 이상 매력을 끌지 못한다며 "한사람을 위한
마케팅"에 초점을 맞추는 전략이다.

리바이스트라우스의 여성용 진 매장은 맞춤마케팅의 대표적인 예.

치수를 재고 컴퓨터로 5백여종의 진 가운데 가장 잘 어울리는 2~3종의 옷을
골라 입힌뒤 제품을 최종 선택토록 한다.

데이터를 공장에 보내 재단 봉제를 거쳐 2주후 납품한다.

이방식은 고객의 개별욕구를 충족시켜 큰 호응을 얻고 있다.

다음은 마이크로마케팅.

상권특성에 맞는 지역밀착형 마케팅전략이다.

상권별로 소득수준과 라이프스타일이 다르다는 전제에서 출발한다.

미국의 유명한 종합할인매장인 타겟사는 이 방식으로 급성장을 이룬
대표적인 기업.

상권별로 소득수준과 인구를 파악, 차별화된 상품을 진열하는 방식으로
쏠쏠한 재미를 보고 있다.

원투원마케팅은 고객별 차별화를 꾀하는 것.

20%의 고객이 총매출의 80%를 차지한다는 "20/80법칙"은 여행업계 불멸의
황금률.

그만큼 VIP고객(혹은 고정고객)은 중요하다.

아메리칸항공은 고정고객확보를 위한 마일리지서비스를 업계 최초로 개발,
리더로 떠오를 수 있었다.

가치증대를 위한 마케팅전략으로는 디자인마케팅 프리미엄마케팅 서비스
마케팅을 제시한다.

디자인마케팅은 거액의 연구개발투자보다 혁신적인 디자인으로 승부를
거는 것.

프린스브랜드의 테니스라켓업체인 하워드헤드는 76년 라켓사이즈를 대폭
늘린 새로운 디자인으로 시장판도를 바꿨다.

전통적인 70평방인치 대신 1백10평방인치로 디자인, 초심자들도 배우기
쉽게 했다.

프리미엄마케팅은 불황에 둔감한 소비층을 겨냥, 고품질 고가제품으로
공략하는 것.

일정수준이상의 구매력을 가진 층은 품질만 좋으면 가격이 비싸도 좋다는
인식을 갖고 있다.

버버리 폴로 샤넬향수 발렌타인양주 아멕스골드카드 등은 이런 전략으로
성공한 예다.

서비스마케팅은 훌륭한 매장분위기 안락한 소파 등 차별적인 서비스 경쟁력
으로 승부를 거는 전략이다.

효율성제고를 위한 전략으로는 제휴마케팅 집중마케팅 리마케팅 뉴채널
마케팅이 꼽힌다.

제휴마케팅은 타기업과의 전략적 제휴로 투자위험과 마케팅비용을 줄이는
기법이며 집중마케팅은 채산성이 낮은 사업을 정리하고 수익성이 높은
사업에 자원을 집중하는 전략.

리마케팅은 실패한 제품이라고 팽개쳐 두지 말고 마케팅전략을 수정,
신제품화하는 방법이며 뉴채널마케팅은 유통채널의 재구축을 통해 효율성을
높이는 것이다.

< 김낙훈 기자 >

(한국경제신문 1997년 8월 4일자).