"사업의 목적은 고객을 창출하는데 있다"(피터 드러커)

고객창출은 마케팅의 처음이자 끝이다.

고객창출을 위한 최선책중 하나는 시장을 만드는 것.

없던 시장을 창조한다든가 잠재시장을 겉으로 끄집어 내면 새로운
소비자층이 형성된다.

한독약품의 손발톱무좀치료제 로푸록스는 잠재시장을 시장화시켜 성공한
제품이다.

94년까지만해도 사람들은 손발톱무좀에 대해 별관심이 없었다.

손발톱에도 무좀이 생긴다는 사실조차 몰랐었다.

가렵다든가 아프거나 하는 자각증상이 거의 없었기에 구태여 치료하려들지도
않았다.

한독약품은 그러나 선진국의 예로 볼때 인구의 2~3%가 손발톱무좀에 걸려
있을 것으로 예상했다.

한독약품은 물밑에 있는 손발톱무좀시장을 수면위로 끄집어 내기만 하면
상당한 성과를 올릴수 있을 것으로 판단했다.

이 잠재시장을 겨냥, 국내 최초로 손발톱무좀치료제인 로푸록스를 내놓았다.

그때가 94년 7월.

한독약품은 손발톱무좀환자라는 잠재적인 고객을 실질고객으로 바꾸기 위해
"선손발톱무좀홍보, 후로푸록스제품광고"의 마케팅전략을 취했다.

"사람들이 손발톱무좀에 대해 잘 알지 못했기 때문에 마케팅의 초점을
손발톱무좀의 홍보에 맞추었습니다"

로푸록스의 마케팅을 담당하고 있는 백경문차장은 판매초기에는 제품보다
손발톱무좀에 대한 홍보에 중점을 두었다고 설명했다.

1단계전략으로 홍보전을 택했다는 얘기이다.

우선 손발톱무좀이 어떤 것이며 어떻게 치료해야 하는가에 중점을 두면서
로푸록스제품광고를 병행했다.

이를 위한 광고매체로는 신문과 잡지등 인쇄매체를 이용했다.

손발톱무좀이 무엇인가를 알리는데는 신문 잡지광고가 낫다고 판단했기
때문이다.

로푸록스를 시장에 내놓은 94년과 이듬해까지는 신문 잡지광고만을 했다.

96년부터는 2단계전략을 짰다.

그것은 바로 TV광고였다.

신문 잡지광고로 손발톱무좀에 대한 홍보가 어느정도 이뤄졌다고 보고
TV광고를 시작했다.

로푸록스 제품의 인지도를 높이기 위한 것이었다.

이같은 전략은 상당한 효과를 거두었다.

판매액이 시판 첫해(94년) 22억원에서 95년에는 52억원으로 늘어났다.

지난해엔 다시 87억원에 이르렀다.

당초예상의 2배를 넘는 실적이었다.

신제품이 나오면 초기 한두해 동안은 소비자들이 시험(trial)구매를 한다.

광고를 보고 시험삼아 써 보는 것이다.

이 시험사용기간이 지나면 판매추세는 줄기도 하고 늘기도 한다.

이를 결정하는 것은 소비자들의 반복구매여부이다.

반복구매는 품질과 마케팅에 달려 있다.

로푸록스의 판매가 지속적으로 늘어나고 있는 것은 품질과 마케팅이 모두
"수작"임을 증명하는 것이다.

(한국경제신문 1997년 1월 16일자).