리스시장에 "제3의 물결" 돌풍을 일으키고 있는 한국산업리스 영업1부
3팀.

한 건에 수백억원에서 수천억원씩 하는 첨단정보통신설비에 대한
리스입찰에서 경쟁사를 따돌리고 선두를 달리고 있다.

최근에 붙여진 이동통신 유선TV등 통신설비리스 경쟁입찰에서 이 팀이
응찰했다는 소식이 들리면 리스업계에선 산업리스의 낙찰 가능성을 99%로
믿을 정도다.

팀장을 포함, 5명이 팀원인 이 팀에서 부팀장격인 이충근대리(30).

영업계획과 마케팅, 계약및 실행 사후관리까지 종횡무진하는 "리베로"
역할을 맡고있다.

"정보통신산업은 국가의 기간산업이고 21세기를 이끌어갈 주도 업종이지요.

하지만 기자재가 엄청난 고가품이나 리스를 통한 설비투자확대를 원하는
기업체들이 많이 늘고 있습니다.

리스사업 측면에선 어느 부문보다는 수익전망이밝은 분야죠"

입사한 지 4년만에 이대리는 리스분야에 대해 해박한 안목을 터득, 영업
일선에서 "산업리스의 에이스"라는 별명을 듣고 있다.

비결은 리스에 대한 남다른 정열.

그는 리스산업이 도약해야 기업과 국가가발전할 수 있다는 자부심으로
뛰고 있다.

"은행등 일반 금융기관은 리스보다 금리가 싼 대신 까다로운 담보조건등을
요구합니다.

하지만 리스는 소유권이 리스사 앞으로 돼있기 때문에 기업이 어떤 설비를
필요한다고 얘기만 하면 리스사가 모든 걸 책임져 주지요.

기업에겐 정말 유익한 금융기관입니다"

이대리는 국내.외 신문은 물론 외국전문잡지등을 통해 각종 정보를 수집,
업종별 투자수요를 예측한다.

그러면 기업이 어떤 분야에 설비를 늘릴 지 흐름이 잡힌다고 한다.

"이제 리스금융도 앉아서 주문받는 시대는 가고 거래기업에게 새 사업을
제시하는 프로젝트 파이낸싱(Project Financing)단계로 접어들고 있습니다"

이대리의 "리스사 생존론"이다.

최근 리스시장은 역마진이 일어나는 등 불꽃튀는 경쟁양상을 보이고 있다.

따라서 산업리스와 같은 대형 리스사들은 사회간접자본 투자지원등 대형
프로젝트 파이낸싱에 승부를 걸어야 한다는 것.

시장개척을 위해 정신없이 일하고 뛰고 있는 이대리는 영업활동에서
"한번거래처는 영원한 거래처"라는 모토로 고객관리를 하고 있다.

"거래를 유도할 수 있는 3가지 요건은 첫째 다른 리스사보다 싼 금리의
리스자금을 제공하는 것이고 다른 하나는 금리조건에 상관없이 계약을
성사시킬 수 있을 정도의 인간적인 유대관계를 맺는 것이라고 생각합니다.

여기에다고객들로 하여금 한번 거래한 이후에도 등을 돌릴 수 없게 만드는
감동적인서비스가 있다면 금상첨화이겠지요" 창업 때에 영세규모이던 거래
기업이 무럭무럭 성장하는 것을 볼 때 일에 보람을 느낀다는 이대리.

기회가 주어지면 국제리스 시장에서 당당히 겨루고 싶다는 다부진 신세대
금융인이다.

< 정구학기자 >

(한국경제신문 1995년 8월 14일자).