뱅커스트러스트은행(BTC) 서울지점이 국내금융기관들의 벤치마킹대상이
되고 있다.

예대마진감소로 대부분의 금융기관들이 어려움을 겪고있는 상황에서
오히려 성장가도를 달리고 있는 BTC서울지점의 영업전략을 국내금융기관들이
배우려는 것이다.

지표로 나타난 BTC은행 서울지점의 영업성적은 놀랄만하다.

지난상반기중 BTC은행의 당기순이익은 1백1억원.

지난해 같은기간보다 34.7% 늘어났다.

도매금융만을 취급하는 외국은행중에서는 BTC은행이 순이익이 가장 많다.

자산수익률(ROA)에서도 BTC은행은 52개 외국은행중 1위(3.0%)를 달리고
있다.

은행원 한사람이 얼마만큼을 벌어들이는가를 알수 있는 1인당수익금액
(1억8천4백20만원)도 BTC은행이 가장 높다.

반면 자산규모는 그다지 크지 않다.

지난6월기준 4천63억원으로 씨티 체이스맨해턴 크레디리요네
소시에테제네랄등에 훨씬 뒤지고 있다.

외형상으로는 선두업체가 아니지만 자산운영효율에서는 어느은행보다
앞서 있다.

BTC은행이 국내금융기관들의 연구대상이 되고 있는 것은 금융기관경영환경
이 바뀌고 있기 때문이다.

대출이자와 예금이자의 차이가 급격히 줄어들고 있어 지난상반기중 외국
은행들은 평균순이익이 지난해 같은기간보다 25%이상 감소했다.

이같은 상황에서 BTC은행은 오히려 매년 20%이상씩 성장하니 관심을 모을
수밖에 없다.

BTC은행 경영전략의 핵심은 효율적인 자산부채관리(ALM)이다.

금리 환율 주식 채권시장의 변화에 따라 금융자산을 다르게 운영하는
것이다.

대출에 따른 여신리스크보다는 금리 환변동등 금융시장리스크에 적극적으로
대응한다는게 이은행의 전략이다.

BTC은행은 사람을 쓸때 많은 연봉을 주면서 MBA출신들을 뽑고 있다.

82명직원중 21명이 미국에서 경영학석사를 땄다.

시장변화를 빠르게 읽어내고 이에 대처하기 위해서는 우수인력이 필요하기
때문이다.

직원에 대한 평가도 여수신능력보다는 시장변화에 따른 금융자산운영쪽에
초점을 맞추고 있다.

금융자산운영효율이 다른 은행보다 뛰어난 이유도 여기에 있다.

BTC은행은 은행자산운영을 토대로 확보한 ALM기법을 기업등 수요자에게
적극적으로 활용한다.

금리 환율변동에 따른 재무리스크를 분석해 기업에 알려준다.

엔화강세가 예상되니 엔화부채를 달러로 스와프를 통해 교체한다든지
금리가 상승할 것이기 때문에 변동금리를 고정금리로 바꾸라는 내용등의
자문을 하고 있다.

BTC측으로부터 도움을 받고 있는 기업들은 통화를 바꾸거나 금융자산구성을
재조정할때 당연히 이은행을 이용하게 된다.

BTC은행의 수입은 그만큼 높아질수밖에 없다.

이은행은 이와함께 새상품과 새로운 서비스개발에도 적극적이다.

기업들이 재무자산관리에 필요한 것들을 파생금융상품으로 연결시키고
있다.

예를들어 A사가 석달후 수출대금(엔화)이 들어오는데 그때까지 돈(원화)이
필요하다고 가정하자.

또 석달후에는 원자재구입으로 수입대금(달러)이 있어야 한다.

그런데 앞으로 3개월간 달러강세 엔화약세가 예상된다고 전제하자.

이럴경우 BTC은행은 <>3개월간 원화자금을 대출하고 <>3개월후 달러를
선물환으로 매입하고 <>수출대금으로 들어오는 엔화를 달러로 바꾸는 세가지
거래를 하나의 금융상품으로 A사에 제시한다.

A사가 BTC의 제안이 타당하다고 판단되면 파생금융상품 거래를 하게 된다.

BTC은행은 대출이자뿐만 아니라 선물환 통화스와프에 따른 수수료수입을
얻게 된다.

"시중은행이나 종합금융회사에서 특별한 상품이 있는지를 묻는데 업무영역
은 다른 은행들과 똑같습니다. 단지 예대업무보다는 금융시장변화에 따른
자산부채관리에 주력하고 이를 기업재무관리에 연결시키는데 좀더 노력
하는게 다르지요. 다른은행처럼 낮은 금리조건을 제시하기보다는 금리
환리스크를 줄일수 있는 방법을 내놓는데 주력하고 있습니다"(BTC은행
이건삼서울지점대표)

BTC은행의 수익은 80%가까이 수수료쪽에서 나오고 있다.

은행고유업무인 예대업무를 통한 수익은 20%에 불과하다.

금리자유화로 금리예측이 어려워지고 환변동이 심할수록 BTC은행의 영업
기회는 오히려 더욱 커질 것이라는 전망이 나오는 것도 이같은 영업패턴
때문이다.

<현승윤기자>

(한국경제신문 1994년 10월 21일자).