고객 위한 마음으로…삼성생명 최고에 서다

삼성생명 컨설턴트들의 지난 1년간의 노력이 결실을 맺는 ‘삼성생명 연도상’이 올해로 57회를 맞았다. 3만여 명의 컨설턴트 중 극히 일부인 연도상을 받는 것만으로도 대단한 성과이지만, 최고의 영예인 ‘플래티넘’을 수상했다는 것은 고객의 신뢰를 바탕으로 최고의 영업을 했음을 의미한다. 고객을 위한 ‘끊임없는 열정과 헌신’이 있었기에 가능했던 플래티넘 수상. 10명에 불과한 삼성생명 ‘플래티넘’ 수상자 중 안홍연, 윤현영 컨설턴트 2명을 만났다.

발로 뛰는 개척에서 영업의 답을 찾다
김포지점 안홍연 명인

안홍연 명인의 보험 인연은 담당 컨설턴트의 권유에서 비롯됐다. 은행원이던 시절, 더 많은 급여와 여유있는 근무여건에 대한 기대에 컨설턴트로 들어섰으나 처음 생각과 달리 보험 영업은 만만치 않았다.

컨설턴트라는 직업은 ‘백조’와 같았다. 수면 위에서는 우아한 자태를 뽐내지만 수면 아래에서는 쉼없이 발을 젓고 있는 백조 같이, 겉보기에는 잔잔하고 여유 있어 보이지만 현실은 끊임없이 고객을 만나야 했기 때문이다. 그래서 최선을 다하는 것만이 답이라고 생각했고, 발로 뛰는 개척 활동이 핵심이라고 다짐했다. 건물 맨 위층에서 1층에 이르기까지 모든 사무실을 방문했다. 대화를 나누기 어려운 상황에서는 자료라도 놓고 나오며 자신을 알렸다.

그렇게 점차 사람들을 알게 되고, 정기적으로 방문하는 곳이 생기며 영업의 물꼬가 트였다. 첫 만남에 인사를 했다면 두 번째에는 차 한 잔을 함께 했고 세 번째에는 긴 대화를 나누며 사무실에 머무는 시간을 늘려갔다. 이후 자연스럽게 회사 대표와도 마주치고, 몇 년이 지난 후에는 대표를 포함해 많은 사람들이 고객으로 함께 하게 됐다.

안 명인은 “영업은 힘든 일이지만, 그 시간을 통해 고객 분들을 만날 수 있어 감사한 일이기도 하다”며 “영업이 아니었으면 만나기 힘든 사람들과 관계를 맺는 것 또한 불가능했을 것이다. 이것은 소득 이상의 또 다른 가치이자 의미있는 행복”이라고 말했다.

보험의 진정한 가치는 주기적인 보장 분석에서 시작한다. 안홍연 명인은 고객에 대한 이해가 보험의 첫걸음이라 말한다. 시시각각 변화하는 고객의 상황과 사회적 흐름을 고려해 고객의 눈높이를 맞추는 태도가 중요하다고 강조한다.

그가 강조하는 또 하나는 ‘진심’이다. 고객 분들은 수많은 컨설턴트로부터 연락을 받는다. 그러한 고객들로부터 선택받기 위해서는 고객을 대하는 마음가짐이 중요하다. 특히 현재의 상황보다 미래의 가치를 반영하는 상품이 보험이기에 고객의 부족한 부분을 정확히 파악하고 고객을 위한 컨설팅을 하기 위해 노력하고 있다.

“17년간 활동하는 동안 힘든 시절도 많았지만 그때마다 버틸 수 있었던 것은 고객이었어요. 늘 감사하고 겸손한 마음으로 고객 분들을 위해 하루하루 최선을 다해 나가겠습니다.”

도전하는 영업으로 성공을 일궈내다
타워팰리스FP지점 윤현영 명인

윤현영 명인에게 인생이란 노력의 산물이자 도전의 결과다. 지난 1년 동안 삼성생명에서 최고의 실적을 거둔 그의 삶에는 굳은살처럼 박인 성실이 기저에 깔려 있다.

“보험은 당장의 효용가치를 느낄 수 없기 때문에 고객 분들이 적극적이지 않아요. 자신보다는 가족, 다음 세대를 위한 희생에 가까운 상품인 거죠. 그래서 보험의 가치에 대해 수준 높은 확신을 드려야 한다고 생각합니다. 저와 회사를 믿고 고객이 되어주신 분들께 존경의 말씀을 드리고 싶고, 초심을 잃지 않는 컨설턴트가 되겠습니다.”

대형 입시학원의 모의고사 출제위원으로 일했던 윤현영 명인. 그런 철두철미한 성격이 보험 영업을 하면서 더욱 빛을 발하기 시작했다. 일례로 VIP 자산가 중에는 법인 대표들이 많은데 이들은 법인의 현안을 해결해야 했다. VIP 자산가를 대상으로 500회 이상 컨설팅을 해오면서 보장과 절세 플랜으로 보험만 한 상품이 없다는 것을 깨닫기도 했다. 고객을 위한 최적인 해결방안을 제안하고, 고객은 그의 부단한 노력과 수준 높은 제안에 만족감을 표시했다.

윤 명인은 여느 때보다 자산관리에 관심이 많은 요즘, 가치있는 정보를 누구보다 빠르게 안내하는 것이 컨설턴트의 몫이라고 말한다. 시장의 흐름에 한발 앞선 대책을 늘 준비해야만 고객과 신뢰가 형성된다는 것이다.

“같은 상품이라도 목적에 따라 보험의 활용방법이 달라지기 때문에, 고객의 니즈에 부합하는 전문성 있는 플랜을 제안해야 합니다. 삼성생명의 강점인 패밀리오피스, FP센터 등 다양한 지원조직도 적극 활용하고 있고요. 부동산, 법무 등 전문가의 도움까지 다양한 정보를 제공해드릴 수 있습니다.”

윤 명인의 강점은 3차에 걸친 상담을 통한 맞춤 컨설팅이다. 모든 과정을 이해하고 조율하는 핵심 관리자의 역할이다. 이 결과 영업 실적뿐만 아니라 계약 관리 측면에서도 수상의 영예를 안았다. 향후 목표를 묻는 질문에도 “내가 어디까지 할 수 있는지 확인해보고 싶습니다. 그리고 그 길에 항상 고객과 함께 하겠습니다”라고 말하는 윤현영 명인. 그의 노력은 여전히 현재진행형이다.