[2016 보험 연도대상] '발품영업'으로 승부…보험왕에 오른 15人

계약 한 건당 3~4시간씩 상담
신뢰·성실 밑천 '움직이는 영업소'

김승연 한화그룹 회장(왼쪽 두 번째)과 차남규 한화생명 사장(맨 왼쪽)이 2016 한화생명 연도대상 여왕상 수상자인 정미경 신울산지역단 다운지점 영업팀장(세 번째)과 함께 기념촬영하고 있다. 한화생명 제공

올해 주요 보험사 연도대상을 받은 설계사 중에는 ‘스토리가 있는 수상자’가 적지 않다. 남성으로는 처음 삼성화재 고객만족대상 대상을 받은 윤혜상 설계사(평택비전지점). 식당을 운영하다 보험설계사가 된 지 5년 만에 쟁쟁한 경쟁자들을 제치고 ‘보험왕’에 올랐다. 식당을 찾은 고객이 처한 어려움을 자신이 가입해 둔 보험 덕분에 해결한 경험이 전업 결정의 배경이 됐다.

김종욱 현대해상 설계사(구미사업부 구미지점)는 사업이 어려움을 겪자 부인과 같은 길(설계사)을 걷기 시작해 보험왕에 오르는 영예를 안았다. 남들이 좀처럼 관심을 두지 않던 화재보험 전문가를 꿈꿨다. 공장을 찾아다니며 사장과 종업원들을 만났다. 인연을 맺은 중소기업이 조금씩 성장하는 모습을 보는 게 가장 큰 보람이라고 말하는 보험왕이다.

KB손해보험 ‘2016 골드멤버 시상식’에서 양종희 사장(맨 왼쪽)이 매출대상 수상자인 최명순 대구중앙지점 설계사(두 번째), 김호련 창원상남지점 설계사(세 번째)와 기념촬영하고 있다. KB손해보험 제공

매년 4~5월 열리는 보험사 연도대상은 설계사들의 축제다. 보험사들은 한 해 동안 우수한 실적을 거둔 설계사를 격려하기 위한 연도대상 행사에 비용을 아끼지 않는다. 최고급 호텔과 대형 컨벤션센터가 행사의 무대다. 한화생명 연도대상 행사에는 2년째 김승연 한화그룹 회장이 참석해 설계사들을 격려하기도 했다.

연도대상에서 상을 받은 설계사들은 보험 판매의 명인으로 불러도 손색이 없다. 우선 실적이 탁월하다. 연간 수십~수백억원의 수입보험료(매출)로 보험사에 기여한다. 이들이 받는 연봉은 수억원에서 수십억원이다.

보험왕들은 수입의 30~50% 정도를 다시 고객을 위해 사용한다. 호텔에서 재테크 세미나를 열고, 자신만의 인적 네트워크를 활용해 고객에게 실질적인 도움을 주려고 애쓴다. 한 번 인연을 맺은 고객은 좀처럼 떠나지 않을 뿐 아니라 새로운 고객을 소개해주는 선순환이 이어지는 이유다.

상품만 많이 판매한다고 보험왕 타이틀을 얻는 것은 아니다. 정직한 영업, 정도(正道) 영업이 뒤따라야 한다. 한 보험사 관계자는 “실적만으로 연도대상을 선발하는 건 아니다”며 “불완전판매 비율 등 정도영업을 측정하는 지표를 종합 평가하는 만큼 모범이 되는 설계사만 보험왕이 될 수 있다”고 설명했다.

주요 보험사 연도대상 수상자의 공통점은 신뢰를 생명과 같이 여긴다는 점이다. 고객에게 피해가 없도록 완전판매를 추구한다. 한 계약을 위해 3~4시간 상담할 때도 적지 않다.

신뢰를 지키다 보면 개인적으로 가슴 아픈 일을 겪기도 한다. 김은희 KDB생명 이사는 몇 년 전 고객과 삼담하던 중 암으로 투병 중이던 남편의 사망 소식을 접했다. 고객 상담이 끝난 뒤에야 목놓아 울었다고 한다. 부친상을 당했을 때도 고객관리를 소홀히 할 수 없어 신규 고객의 만족도를 점검하고 기존 고객의 불만 사항을 처리해야 했던 설계사도 있다.

연도대상 수상자는 보험사의 얼굴이다. 그렇다 보니 보험사들은 보험왕을 특별하게 대우한다. 해외여행 상품권, 호텔 상품권, 주유비, 해외연수자금 등을 지원하는 것은 물론 차량과 별도 사무실 및 비서를 지원하는 보험사도 있다. 회사를 대표하는 설계사들이 영업에만 집중하도록 돕기 위해서다.

보험사의 클럽회원제도 대표적인 보험왕 지원 프로그램이다. 삼성생명 ‘챔피언스 클럽’, 한화생명 ‘에이스 클럽’, 교보생명 ‘FP 리더스 프라임 클럽’, 미래에셋생명 ‘프리미어 클럽’ 등이 대표적이다.

보험업계 관계자는 “보험왕이 거둬들이는 초회보험료, 계약유지율, 고객만족도 등은 설계사 조직에 긍정적인 영향을 준다”며 “연도대상을 받기 위해 노력하는 설계사가 많을수록 회사 실적은 좋아질 수밖에 없다”고 말했다.

류시훈 기자 bada@hankyung.com