많은 취업 준비생이 면접을 두려워한다. 세일즈맨도 마찬가지다.





지식은 충분하고 자료나 브로슈어도 대단히 잘 만든다. 그러나 서류 전형에 합격했다고 해도 면접에서 실수를 하면 취업에 성공하지 못하는 것처럼 아무리 첫인상이 좋다고 해도 제대로 된 화법을 사용하지 못하면 결과적으로 계약서에 사인을 받지 못할 것이다.





따라서 어떤 단어를 선택하고 그 단어들을 어떻게 나열할 것인지에 대한 고민이 필요하다.





사람들은 일반적으로 상대방을 평가할 때 먼저 시각적으로 보이는 것을 보고 평가한다. 그 다음 청각이나 후각 등으로 추가 정보를 수집한다. 그리고 마침내 그 사람이 말하는 내용을 듣고 판단하다.





시각적으로 호감을 주고 감성적으로 소통은 했는데, 한마디 말실수로 세일즈 성공 기회를 놓친다면 이보다 안타까운 일은 없을 것이다. 이는 축구선수가 수비지역에서부터 공을 몰고 돌진해와 드디어 골키퍼와 1 대 1 상황이 되었는데, 그만 실수로 공을 밟고 넘어지는 것과 비슷하다. 중요한 시합일수록 그 기억은 축구선수의 머릿속에서 떠나지 않을 것이다. 그만큼 안타까운 일이다.





우리는 온갖 규칙들의 지배를 받고 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 그 규칙들은 ‘신호 위반 금지’, ‘금연 구역’ 등과 같이 법으로 정해진 것도 있지만 ‘노약자 좌석’, ‘공공장소 예절’ 등과 같이 암묵적으로 만들어져 관습처럼 쓰이고 있는 것들도 많다. 일상에 뿌리를 내리고 있어서 우리가 의식조차 못하는 관습들이다.





마찬가지로 단어 선택이나 내용을 나열하는 방법 등도 나름 규칙이 있다. 만약 이 규칙들을 제대로 사용한다면, 고객은 세일즈맨과 더욱 많은 소통을 하려고 할 것이다.





미국에서 실시한 광고에 관한 한 연구에 의하면, 현대인이 하루에 접하는 광고의 수는 3000여 개에 달하는데 그중 0.1퍼센트만 기억한다고 한다. 즉 한 시간에 125개나 되는 광고를 보고 있는 셈이다. 그러나 24시간 내내 깨어 있는 사람은 거의 없을 것이다. 따라서 깨어 있는 시간 동안 접하게 되는 광고의 수는 더욱 많아질 것이다.





아침 출근길에 접하게 되는 광고를 헤아려보라. TV 드라마를 보는 데 접하게 되는 광고를 헤아려보라. 케이블방송에서는 더 많은 광고가 나온다. 이 외에도 어느 날 갑자기 세일즈맨이 나타나 “이 상품이 좋다”며 내 일상에 끼어든다.





최근에는 휴대폰으로도 수도 없는 광고 문자와 구매 권유 전화가 온다. 이메일 역시 상황은 마찬가지다.

하루에도 수없이 많은 판매자가 잠재고객에게 ‘우리 상품을 사라’며 떠들어대고 있다. 하지만 그 누구도 그 많은 광고를 다 기억하지 못한다. 기껏해야 0.1퍼센트 정도만 기억할 뿐.





이처럼 상품과 광고가 넘쳐나는 세상 속에서 내 제품이 고객의 기억 속에 남도록 하려면 어떻게 해야 할까? 세상의 모든 소리들 중에서 내가 내는 소리를 고객이 기억하도록 하려면 어떻게 해야 할까? 세일즈맨이라면 응당 이런 고민으로 끙끙 앓고 있을 것이다.





메라비언 법칙에 의하면 화법이 커뮤니케이션에서 차지하는 비율은 7퍼센트에 불과하다. 하지만 이 7퍼센트가 부족해서 상품을 판매하지 못한다면 세일즈는 성공할 수가 없다.





소통의 진정한 목적은 고객에게 다가가기 위한 것이다. 화법은 그 목적에 다가가기 위한 하나의 도구에 불과하다. 그러나 그 도구를 잘 사용하느냐 아니냐에 따라서 세일즈 결과가 바뀐다. 잘 사용하면 고객에게 도움을 주는 것은 물론이거니와 세일즈맨인 내 목적도 달성할 수 있다. 반대로 잘못 사용한다면 고객에게 불안감을 주는 세일즈맨으로 남게 될 것이다.






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