프랜차이즈 가맹점을 하겠다는 사람들은 대부분 상권을 철저히 분석하고 적절한 아이템을 찾는다. 어디서(where), 무엇을(what) 할 것인가를 결정하는 것이다. 이렇듯 창업에서도 육하원칙은 중요하다. 같은 상권에서 비슷한 아이템을 갖고 매장을 열더라도 누가(who) 하느냐에 따라 사업의 성패는 엇갈린다. 이 중 하나인 어떻게(how)가 바로 마케팅이다. 똑같은 브랜드의 프랜차이즈 가맹점이지만 매출은 천차만별이다. 이는 마케팅 전략과 실행방법의 차이에서 비롯된 것이라고 전문가들은 진단한다. 음식점을 예로 들면 맛은 기본이다. 맛을 내는 다양한 방법이 개발돼 있어 맛에서 차이를 내기는 힘들다. 결국 차별화의 핵심은 마케팅이다. 마케팅 부문 우수가맹점들의 전략을 소개한다.

○장충동왕족발 신탄진점

정희권 장충동왕족발 대전 신탄진점 사장
정희권 장충동왕족발 대전 신탄진점 사장
샐러리맨 출신의 정희권 사장(45)은 장충동왕족발 대전 신탄진점을 11년째 운영하고 있다. 개점 초기에는 홀 장사와 배달을 병행, 많은 돈을 벌었다. 그 결과 상권이 좋은 곳에 본인 명의의 건물을 소유, 올 상반기 중 추가로 장충동왕족발 가맹점을 하나 더 개점할 계획이다.

프랜차이즈 가맹점은 주문 양만 배송받고 족발을 비롯해 김치 등 부재료를 모두 본사로부터 공급받기 때문에 편하게 장사할 수 있는 장점이 있다. 그러나 개인 족발집에 비해 마진이 적고, 본사로부터 냉장 배송되기 때문에 직접 매장에서 족발을 삶아 판매하는 개인 족발집보다 맛 관리에 더욱 신경을 써야 한다. 이 때문에 주방은 절대로 직원에게 맡기지 않고 본인이 직접 조리하는 것이 원칙이다.

정 사장이 말하는 마케팅 전략은 크게 세 가지다. 첫 번째는 지속적인 홍보활동이다. 잠시라도 홍보를 하지 않으면 소비자들에게 금방 잊혀지기 때문이다. 개점 초기에는 아파트관리비 고지서에도 광고를 했다. 전단지, 차량, 라디오 등 매체를 가리지 않고 1년간 꾸준히 광고를 내보냈다. 지금도 지역광고 책자에 지속적으로 광고를 낸다. 두 번째는 ‘맛 관리’다. 고기는 냉동육과 수입육을 쓰지 않고 반드시 생육을 쓰는 것을 원칙으로 한다. 팔리지 않은 재고는 반드시 폐기 처분한다. 세 번째는 내부 및 외부 고객관리다. 외부 고객은 물론 직원도 관리의 대상이다. 장사를 하다보면 때로는 분쟁이 발생하기도 한다. 그는 분쟁을 막기 위해 반드시 주문 내용을 녹취한다. 주문하는 소비자와 점주의 통화내용이 녹취가 되는 POS(판매시점관리) 시스템을 이용해 주문에 착오가 발생하지 않도록 하는 것이다.

○맥주바켓 신림역점

김동현 맥주바켓 신림역점 사장
김동현 맥주바켓 신림역점 사장
맥주바켓은 저렴한 가격으로 다양한 맥주를 즐길 수 있는 ‘셀프형 세계맥주 아울렛’이기 때문에 맥주를 제공하는 온도를 일정하게 맞추는 것이 무엇보다 중요하다. 그래서 매장 안에 냉장시스템을 갖추고 있다. 김동현 맥주바켓 신림역점 사장의 특징 중 하나는 고객들과의 소통에 능하다는 것이다. 유통기한이 다 된 맥주를 단골손님들에게 서비스로 제공하는 것이 대표적인 사례다. 안주를 가져오지 않은 고객에게는 안주 서비스도 준다.

이 가게의 입지는 한마디로 C급지다. 개점 작업을 도왔던 가맹본부 직원이 만류할 정도로 입지가 좋지 않았다. 신림역 상권은 3번과 4번 출구를 중심으로 먹자타운이 형성돼 있다. 이 가게는 좁은 골목 한가운데 있어 찾아가기가 힘들 정도다. 이런 단점을 보완하기 위해 김 사장은 매장 외부에 음악을 크게 틀어 고객의 귀를 사로잡는 전략을 사용한다. 하지만 개점 2개월이 지나도록 이익이 나지 않았다. 그는 주머니 사정이 좋지 않은 20대를 제처놓고 30대에 마케팅의 초점을 맞췄다. 30대가 선호하는 팝송과 국내 음악을 틀었다. 음악의 선곡은 김 사장이 직접 한다. 매장 분위기를 30대에 맞추기 시작하면서 테이블 단가도 자연 오르기 시작했다.

그는 서비스 전략을 유연하게 활용한다. 안주와 맥주 업그레이드 서비스다. 그는 매출이 오르지 않는 날에는 더 과감하게 서비스를 제공한다. 서비스의 대상은 단골고객이 원칙이다. 매출액을 높이기 위해 국산 맥주를 뺀 것도 특이하다. 본사는 반대했지만 그는 강행했다. 어차피 세계맥주 고객은 가격에 그렇게 민감하게 반응하지 않는다고 그는 생각했다. 결과적으로 그의 예상은 적중했다.

강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com