삼성화재 우미라 리스크 컨설턴트가 9번째 판매왕에 오른뒤 김창수 삼성화재 사장(왼쪽)과 기념촬영하고 있다.
삼성화재 우미라 리스크 컨설턴트가 9번째 판매왕에 오른뒤 김창수 삼성화재 사장(왼쪽)과 기념촬영하고 있다.
삼성화재의 ‘2013년 고객 만족 대상’에서 최고의 영예인 보험 판매왕을 차지한 사람은 우미라 리스크 컨설턴트(RC·54)다. 우 설계사는 19년 보험 영업 경력 중 챔피언 4회, 판매왕 9회를 수상하는 기록을 세웠다.

최근 보험 판매왕들이 부실 계약과 고객 정보 유용 등으로 몰락하는 사례가 심심찮게 나오고 있지만 우 설계사는 20년 가까운 기간 ‘정도 영업’을 최고의 목표로 삼고 있다.

보험업계에는 2W, 3W라는 용어가 있다. 보험사마다 W를 건수 또는 납입보험료 등으로 다르게 해석하고 있지만 매주 2건 또는 20만원 이상 계약시 2W, 3건 또는 30만원 이상 꾸준히 계약을 체결하면 3W로 표현한다. 보험 영업 활동의 중요한 기준이 된다. 보험업계에서 3W를 50주 이상 하는 경우는 드물다.

우 설계사는 1995년부터 작년까지 총 매출 635억8630만원, 건수로는 4만4000여건의 계약을 체결했다. 매일 9.7건의 계약을 체결한 셈이다. 흔히 보험 판매왕은 우량 고객(VIP)만 상대하고 고액 계약으로 매출을 올릴 것이라는 짐작이 많다. 하지만 그는 운전자보험, 자동차보험 등 소액 다건 영업을 고수한다. 2011년에는 퇴직연금을 포함해 손해보험업계 최초로 1인 매출 100억원을 넘어선 총 매출 105억8000만원을 달성했다. 2011년 연 평균 중소기업 매출이 12억9000만원이라는 점을 감안할 때 ‘걸어 다니는 중소기업’인 셈이다.

고객 관리와 완전 판매 분야에서도 높은 평가를 받는다. 1998년 외환위기 시절 고객들의 연이은 보험계약 해지로 보험업계 전반이 난항을 겪었지만 우 설계사가 갖고 있는 1800여건의 계약은 대부분 유지됐다. 보험설계사 경력 19년차에 들어선 그의 고객의 13개월차 유지율은 96.7%다.

“진심으로 섬기는 영업을 하면 어느 순간 고객이 먼저 다가올 때가 있습니다. 보험 가입을 머뭇거렸던 사람들도 보험금을 받고 나면 저를 인정해주기 시작합니다. 그런 순간에 가장 큰 보람을 느낍니다.”

영업 비법도 ‘섬김의 리더십’을 꼽았다. 그는 아직도 대면 고객관리를 고집하고 있다. 수많은 보험설계사들이 명단만 입력하면 자동으로 고객에게 선물과 메시지가 발송되는 보험사별 고객관리 시스템을 활용하고 있다. 실제 시간과 노력을 아껴주는 구조다.

하지만 관리 고객만 5000명이 넘는 우 설계사는 오토바이 책임보험 고객 한 명까지 대면 방문을 계속하고 있다. 고객과 상담에 집중하기 위해 시간관리도 철저하다. 하루 평균 30명의 고객을 만나 대면하는 시간만 평균 12시간이다.

점심식사를 거르는 경우도 예사다. 주력 개척지인 공단은 점심시간이 유일하게 고객을 방문할 수 있는 시간이기 때문이다. 그 결과 다이렉트 자동차보험의 등장과 포화 상태에 이른 보장성 보험시장 등 어려운 여건에서도 꾸준히 보험 계약을 늘릴 수 있었다.

그는 2006년 보험 판매왕 시상금으로 받은 2000만원을 삼성화재 장애인 주거환경 개선사업에 전액 기부했다. 2001년부터 평택에 위치한 ‘사랑의 집’을 매달 정기적으로 방문해 생필품을 지원하고 꾸준히 봉사활동도 펼친다. 2011년부터는 장기·자동차 신규 보험계약 1건당 2000원씩 적립해 재정 지원도 하고 있다. “고객이 지금의 나를 있게 해줬다”며 “받은 것의 일부를 되돌려주는 일일 뿐”이라고 말했다.

우 설계사의 영업 기반인 평택은 인구 40만명이 조금 넘는 소도시다. 작은 지역에서 어떻게 이 같은 실적이 가능한지를 묻는 질문이 많다. 그는 “매일 오전에 하는 개척 영업을 10년 동안 한 번도 거르지 않고 있다”며 “보험 판매왕이라 더 쉬운 건 없고, 지금도 사탕을 갖고 다니며 처음 방문하는 공장을 돌아다닌다”고 말했다.

평균적으로 삼성화재 설계사의 고객 구성은 연고 50%, 소개 30%, 개척 20%지만 우 설계사는 80%가 개척 고객이다.

그는 최근 2~3년 새 재산보험이 차지하는 비중을 40% 이상으로 끌어올렸다. 실손보험을 포함한 종신보험 시장이 포화 상태라고 판단해서다. 재산보험은 손해보험사의 고유 시장이다. 생명보험사 설계사와 충돌하는 일이 상대적으로 적다. 물론 책임보험 한도까지 대부분 가입해 있다는 것이 단점이다. 우 설계사는 고객들의 거부감이 적고 재산 규모에 따라 보장을 확대할 필요가 있다는 점에 집중해 영업 활동을 하고 있다.

“누군가에게 보탬이 되는 일을 하고 있다는 자부심을 항상 갖고 있습니다. 거기서 오는 보람과 희열 때문에 이 일을 그만두지 못할 것입니다.”

김은정 기자 kej@hankyung.com