[Q] 경기도 의정부시 의정부1동에서 26㎡(8평) 규모의 자전거판매점을 운영하고 있는 최남복(55)입니다. 건설회사엔지니어로 30년간 일하다가 건강 악화로 회사를 그만둔 뒤 취미생활로 즐기던 자전거와 인연을 맺었습니다. 평소 간단한 고장이 나면 직접 수리하면서 기술을 조금씩 익혀온 터라 6개월 전부터는 제 사업으로 시작했습니다.

매장 주변이 주택가 밀집지역이라 찾아오는 고객은 인근에 거주하는 주민들이 대부분입니다. 유동인구가 한정된 지역이어서 신제품을 진열해 판매하는 것이 쉽지 않기 때문에 중고제품만 판매하고 있습니다. 중고 자전거는 매입 후 고장난 부분을 수리하고 깨끗하게 세차해 저렴하게 재판매합니다. 소자본창업에 비중을 두다 보니 매장 인테리어나 제품구색을 갖추는 데 어려움이 많습니다. 매출은 간단한 자전거 액세서리 용품 판매와 생활용 자전거 수리, 중고 자전거 재판매 등에서 일어나는데 한달에 300만원 수준입니다. 효율적인 매장 운영과 매출 증대를 꾀하려면 어떤 방법이 필요한지 궁금합니다.


[A] 의뢰인의 매장은 문화교차로에서 가능로를 따라 난 이면도로변 주택가에 있습니다. 전형적인 주거지역으로 2차선 도로변에 입점한 생활편의업종 일부를 제외하면 저층 주택과 아파트단지로 이뤄져 있습니다. 매장 인근에는 최근 개설된 도시계획 도로를 중심으로 기존 미군부대 이전부지 자리에 근린공원 조성사업이 진행 중입니다.

자전거는 취미생활과 건강을 함께 지키려는 현대인들에게 생활스포츠로 자리잡은 지 오래입니다. 자전거 판매업은 경기와 계절의 영향을 많이 받는 아이템으로 봄·가을이 성수기인 반면 겨울은 최대 비수기입니다. 국내 자전거 이용 인구는 500만명에 이를 정도로 빠르게 증가하고 있습니다.

행정안전부의 ‘자전거정책 추진계획’에 따르면 자전거 이용을 활성화하고 자전거 교통시대를 열기 위해 생활중심형 자전거 인프라 확충과 단계적인 국가 자전거도로 구축사업, 자전거 종합지원센터 설립 등이 망라된 종합기반시스템이 추진되고 있습니다.

현재 매장 안팎엔 수리 후 재판매를 위한 중고 자전거 수십대가 지저분하게 진열돼 있습니다. 작은 매장에 수리되지 않은 자전거가 많다보니 전체적인 매장 분위기가 침체되고, 심지어는 주민 통행로를 가로막아 통행에 지장을 주기까지 합니다. 매장 앞에는 판매 가능한 상품만 진열, 깔끔하고 정돈된 느낌을 고객들에게 주는 게 좋습니다.

매출 증대를 위한 방안으로 온라인 쇼핑몰 운영을 권합니다. 현재 매장 입지는 전형적인 주택가 상권입니다. 유동인구가 한정돼 단골 고객을 제외하면 점포방문 비율이 낮아 매출 향상에도 한계를 보일 수밖에 없습니다. 자전거 유통업체와 제휴해 다양한 상품구색과 가격 경쟁력을 갖춘다면 불리한 매장 입지와 작은 매장의 단점을 극복할 수 있을 것입니다.

인근 아파트단지를 중심으로 출장수리 서비스를 진행하는 것도 좋은 방법입니다. 아파트단지 인근에는 자전거 전용도로가 많아 어린이와 주부층의 자전거 수요가 몰려 있는 곳입니다. 주부와 아이들은 고장 난 자전거를 들고 수리점에 방문하기가 쉽지 않은 만큼 ‘찾아가는 맞춤형 고객서비스’를 통한 틈새전략이 좋은 반응을 얻을 수 있을 것입니다.

정기적으로 단지 내 주민을 위한 ‘무상점검 서비스 데이’를 정해 실시한다면 자연스런 홍보 효과뿐만 아니라 단골고객 확보에도 도움이 될 것입니다.

자전거 이용 수요가 증가하면서 전문적인 정비관리 서비스도 갈수록 늘어나는 추세입니다. 이러한 측면에서 경쟁력 향상을 위해서는 다양한 부품지식과 정교한 기술을 겸비해야 함은 기본일 것입니다. 최근에는 자전거 분해조립, 세차, 윤활유 관리, 자전거 피팅, 휠, 헤드셋, 서스펜션 등 맨투맨 생활자전거 정비교육이 활성화돼 있어 기술 향상을 위한 교육 참여가 경쟁력을 높이는 좋은 방법이 될 것입니다.

자전거 정비 전문점의 경쟁력 강화를 위해서는 장기적으로 자전거 외관을 바꾸거나 성능을 변화시키는 튜닝서비스 기술이 필요합니다. 자전거 이용 마니아층의 수요가 증가하면서 튜닝 서비스 분야의 이용 빈도도 증가하고 있습니다. 튜닝 자전거의 경우 다양한 방법으로 자신만의 개성을 연출할 수 있어 마니아층 수요가 지속적으로 증가하는 추세입니다. 고객에게 맞는 핸들 길이와 발이 닿는 높이를 맞추는 방법 등 간단한 피팅과 친절한 상담도 단골고객 확보를 위해 꼭 필요한 부분입니다.

자전거는 판매 이후에도 정기적인 정비와 관리가 필요한 만큼 진심어린 고객응대와 서비스가 무엇보다 중요하다는 사실을 잊지 마시기 바랍니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최정환 꿈꾸는가게경영연구소장

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