어떤 설계사가 보험계약 유지율 100%를 기록하고 있다면 믿을 수 있을까. 실제 이런 기록을 수년째 유지하고 있는 설계사가 있다. 그것도 보험 판매왕이다.

2012년 교보생명 보험왕 자리에 오른 지연숙 서울 서대문중앙FP지점 FP명예상무(52)가 화제의 주인공이다. 지 상무는 2007년과 2010년에 이어 세 번째로 사내 보험왕이 됐다.

주요 수상 경력은 2006년 고객만족FP대상 은상, 2007년 고객만족FP대상 대상, 2009년 교보생명 ‘고객만족 명예의 전당’ 헌액, 2010년 고객만족FP대상 대상 등이다. 교보생명과 인연을 맺은 것은 1990년이다.

올해 기록은 다른 해와 다르다. 생명보험 분야 명예의 전당으로 불리는 ‘백만불 원탁회의(MDRT)’를 10년 연속 달성한 해이기 때문이다. 수년 전부터는 MDRT 최고 등급인 TOT(Top of the Table) 멤버가 됐다. TOT는 MDRT 기준의 6배에 해당하는 실적을 거둔 설계사에게 주어지는 영예다. 세계적으로 0.1%의 설계사만이 이 클럽에 속해 있다. 지 상무는 ‘MDRT 종신회원’이 되는 겹경사까지 맞았다.

지 상무의 ‘얼굴’은 서울 광화문의 교보생명 본사 로비에서도 찾아볼 수 있다. 교보생명 역사상 최고의 업적을 일군 컨설턴트를 기리기 위해 세워진 ‘고객만족 명예의 전당’ 조형물에서다. 이 자리에 다섯 번째 조형물로 추가된 사람이 바로 지 상무다.

지 상무가 작년 한 해 동안 거둬들인 수입보험료는 중견기업 수준인 123억원에 달한다. 매달 10억원 이상 매출을 올린 것이다.

신계약 실적보다 더욱 빛나는 것은 고객계약 관리다. 수년째 13회차 계약유지율(보험계약을 1년 이상 유지하는 비율)을 100%로 맞추고 있다. 그를 통해 보험에 가입한 사람 중 단 한 명도 1년 내 중도 해약하지 않고 있다.

이에 대해 지 상무는 “99%의 고객만족이란 없습니다. 단 1%의 불만이라도 있다면 만족했다고 표현하기 어렵죠. 그래서 고객만족 100%를 이루기 위해 항상 노력합니다”라고 말했다.

비결이 뭘까. 지 상무는 “고객이 계약서에 서명을 하더라도 즉흥적인 가입이라고 판단되면 보험료를 그 자리에서 돌려주는 게 원칙”이라며 “고객에게 꼭 맞는 보험상품만 권하고 한결같은 서비스를 제공하는 게 비결이라면 비결”이라고 전했다.

지 상무는 개인 비서를 두 명 두고 있다. 하지만 고객에게 보내는 편지만큼은 항상 직접 챙기고 있다. 벌써 10년째 매달 1000여명의 고객에게 건강정보와 재테크정보 등 유익한 정보가 담긴 편지를 보낸다. 10만통이 훌쩍 넘는 수치다. 지 상무는 “고객이 정성을 들인 편지를 쉽게 버리지 않을 것이란 생각에 힘든 줄 모르고 쓴다”고 했다.

재무설계사 경력 22년째인 그에게도 어려운 시기가 있었다. 외환위기 직후 주고객이던 동대문시장 자영업자들이 무더기로 해약했다. 아예 보험설계사 직업을 그만두는 게 낫지 않을까 생각도 했다.

마지막이라고 여기고 그해 연도대상 시상식에 참석했다. 그 자리에서 “20년 만에 보험왕이 됐다”는 한 대상 수상자의 소감을 들었다. 이 얘기를 듣고 다시 일어설 용기를 얻었다.

“여기서 주저앉을 수 없다는 생각이 들었어요. 10년을 연습했으니 10년 더 노력해서 2010년엔 꼭 저 자리에 서자고 스스로 약속했죠.”

그때 만든 이메일 주소 아이디가 ‘JYS(지연숙)－2010’이다. 보험왕 달성의 해를 2010년으로 잡고 카운트다운한다는 의미를 담았다.

지 상무는 “새로운 목표를 세우고 기존 고객에 대한 서비스를 더 강화하는 한편 VIP고객에도 눈을 돌린 후 재기할 수 있었다”고 회고했다.

2003년부터는 매년 시상식에서 교보생명 전체 재무설계사 50위 안에 이름을 올렸다. 2007년에는 그토록 고대하던 보험왕 자리에 올랐다. 자신의 목표를 3년이나 앞당겨 달성했다. 그리고 수년째 최고 자리를 놓치지 않고 있다.

그는 “고객이 성장한 만큼 스스로도 성장했다”며 고객에게 공을 돌렸다. 지난 20년간 ‘고객 성공이 곧 나의 성공’이란 마음으로 뛰어왔고 자신도 모르게 성공한 설계사 자리에 올랐다는 설명이다.

“정말 문을 두드리니 열린다는 얘기가 맞더라고요. 새 시장을 개척하기 위해 기업인이나 전문직 종사자 등 VIP 고객을 확보하려고 부단히 노력했어요. 그 결과 고객층이 두터워지고 영업실적도 저절로 향상되었죠.”

지 상무는 항상 책에서 손을 놓지 않는다. 전문직 등에게 금융지식을 제대로 안내하기 위해서다. 세무분야까지 섭렵하고 있다. 2006년엔 연세대 최고경영자과정을 수료했다.

지 상무는 “현재의 고객에만 머물지 않고 이들이 대를 이어 교보생명 고객이 될 수 있도록 만드는 것이 내가 할 일”이라며 “처음과 끝이 똑같게 고객과 평생을 함께 하는 종신보험 같은 설계사가 되고 싶다”고 말했다.

조재길 기자 road@hankyung.com