한국경제신문은 기업은행과 공동으로 자영업 성공모델을 만들기 위한 '자영업 멘토링 사업'을 진행하고 있습니다. 전국에서 선정한 15개 자영업소를 대상으로 4개월 동안 집중적인 컨설팅을 실시해 매출이 부진한 점포는 성공점포로,평범한 점포는 대박점포로 바꾸는 프로젝트입니다. 한경자영업지원단 소속 컨설턴트들이 현장에서 진행한 컨설팅 내용은 매주 월요일자 '자영업 길라잡이' 지면을 통해 소개됩니다.



Q : 인천시 만수2동에서 해물요리 전문점을 운영하고 있는 이경애(50)입니다. 점포가 위치한 곳은 8900가구의 아파트 밀집 주거지역으로，유동인구는 많은 편입니다. 지난 2월 오징어 전문점으로 운영하던 자리에 보증금 7500만원，권리금 1억2000만원을 주고 들어갔습니다. 시설투자에 3000만원을 썼고요. 초기 투자비용은 총 2억2500만원입니다. 월세는 관리비를 포함해 330만원입니다. 점포는 165㎡(약 50평) 규모이며,26개 테이블을 두고 있습니다. 오전 10시부터 밤 10시까지 영업하고 있지요. 20여대 정도 주차할 수 있는 공터도 마련돼 있습니다. 종업원은 저를 포함해 8명입니다.

전업주부였던 저는 초기 투자비용이 많다 보니 남동생과 동업을 시작했습니다. 해물탕 가맹 본사를 운영하는 지인의 권유로 해물요리 전문점을 열게 됐습니다. 지난 2월 개점해 운영기간이 얼마 되지 않아 점포 경영을 체계화하지 못한 게 걱정입니다. 최근 식재료비가 많이 올라 원가 부담이 큽니다. 종업원 수가 많아 인건비 비중이 큰 것도 부담입니다. 주택가의 가족 단위 손님과 기업체 단체 손님이 뒤섞여 타깃을 어디에 맞춰야 할지도 고민입니다. 개점 후 월 평균 4000만원의 매출을 올리고 있습니다만，매출을 더 올릴 수 있는 방법은 없을까요.

A : 점포 위치를 분석해 보면 인구 2만5000여명이 사는 대단위 아파트 단지와 다세대 주택이 어우러져 유동인구가 많은 곳입니다. 주변이 철마산 광학산 인천대공원으로 둘러싸인 전형적인 '항아리상권'입니다.

항아리상권이란 특정 지역에 상권이 한정돼 더 이상 팽창하지 않지만，소비자들이 다른 지역으로 빠져 나가지 않는 상권을 말합니다. 낮 시간대에는 30대 이상의 가정주부가，퇴근 시간대에는 직장인들이 많이 다녀 이들을 대상으로 영업을 할 수 있는 지역입니다. 이런 입지에 해물요리 전문점을 낸 것은 좋은 선택이라고 여겨집니다. 해물요리는 주부들과 직장인 모두 선호하는 메뉴이기 때문입니다.

멘토링 시작 이후 두 달 남짓 기간에 월 평균 매출이 4000만원을 넘어서고 있습니다. 식재료비 상승으로 어려움을 호소했지만，임차료 수준 등을 감안하면 매출이 손익분기점을 웃돌고 있습니다. 인건비와 경비 관리도 적절하게 이뤄지고 있습니다. 다만 매장 면적을 고려하면 50% 정도의 매출 증가 여력이 있다고 보여집니다. 따라서 매장 홍보에 힘을 쏟는 한편 서비스 개선，고객 및 직원관리 등의 노력을 더 해야 합니다.

최우선 과제는 홍보활동입니다. 전단지를 만들어 배포하고 언론 홍보，인터넷 홍보 등을 고려해 볼 수 있습니다. 이벤트도 고민해 봐야 합니다. 오후 7시 이전 방문 고객에게 서비스 메뉴를 제공하는 '해피 아워 제도' 등을 도입하면 초저녁 손님을 늘리는 데 도움이 될 것입니다.

계절 메뉴를 개발하는 것도 매출을 올리는 한 방법입니다. 해물요리는 계절을 많이 타지 않는 편이어서 계절별로 유인할 수 있는 메뉴를 선보여야 합니다. 해물 냉채，해물 칼국수 등 기본적으로 해물을 기본으로 한 메뉴를 계절에 따라 조금씩 변형한 형태로 내놓을 필요가 있습니다.

직원관리는 고객만족 서비스 차원에서 고려해야 합니다. 직원들에게 유니폼과 위생복을 입히면 깔끔하고 청결한 매장이라는 느낌을 줍니다. 직무 매뉴얼을 만드는 것도 점포를 체계적으로 경영할 수 있는 방법이 될 수 있습니다. 고객에게 인사할 때，주문받을 때，계산할 때 등 상황에 따른 수칙을 정해 이를 직원들에게 꾸준히 숙지시키면 처음엔 힘들지만 시간이 지나면 직원도 편하고 손님들도 만족감을 표시하게 됩니다.

고정 고객 확보를 위해 고객과 소통하는 점포가 돼야 합니다. 고정 고객이 충분해지면 매출의 기복이 줄어들어 매월 얼마나 매출을 올릴 수 있을지 예측할 수 있습니다. 매출 예측이 가능해지면 이에 맞는 마케팅 전략과 인센티브제 등을 실시할 수 있어 점포 경영의 효율성을 극대화할 수 있습니다.

명함 경품 이벤트 등을 통해 기본 고객 명부를 확보하고，정기적으로 고객만족도 설문조사를 진행하는 것을 검토해볼 수 있습니다. 소셜 네트워크 서비스(SNS)，문자 등을 마케팅에 적극 활용하는 것도 좋습니다.

주변 음식점과 달리 점포 바로 옆에 넓은 주차공간을 확보하고 있는데도 불구하고 지나는 차량과 행인들의 눈길을 끌지 못하는 점도 개선해야 할 부분입니다. 주차장 입구에 '용 해물탕' 입간판을 세우고 공터에 깔끔한 주차선을 그어 주차가 편한 곳이란 인상을 준다면 먼 거리에서도 외식 손님들이 찾아올 것이란 생각이 듭니다.

정리＝조미현 기자 mwise@hankyung.com

도움말＝최재희 한경자영업지원단장