"경쟁률만 높이는 2~3순위보다 계약률 높이는 선착순 분양이 좋아"

1순위 청약접수 1,390명 접수..그러나 3순위는 104명만 접수
계약률 높이기 위해 2~3순위 예비 청약자에게 선착순 분양 유도

3순위 청약이 1순위보다 2~3배 정도 많이 접수되는 일반적인 아파트 청약과 상반된 양상의 청약경쟁률을 보인 단지가 등장했다. 바로 포스코건설이 인천 송도국제도시 5공구 Rc블록에 지을 '송도 더샵 그린 스퀘어'다.

송도 더샵 그린 스퀘어는 1순위 청약에서 1390건이 접수된 데 반해 3순위에서는 불과 104건만 접수되는 독특한 양상을 나타냈다. 이는 3순위 청약접수가 1순위 대비 10분의 1 수준에도 미치지 못하는 것이다.

특히, 1순위에서 600여건의 청약이 접수되며 16대 1의 높은 청약경쟁률을 보인 64㎡를 제외하더라도 1순위는 778건, 3순위는 104건으로 3순위 청약접수가 1순위보다 7분의 1 정도에 불과했다.

이러한 현상에 대해 포스코건설은 2~3순위에 청약이 많이 몰리지 않도록 사전에 유도한 마케팅의 결과라고 설명했다. 실제 포스코건설은 2~3순위 청약의사를 밝혔던 약 3000여명의 수요자에게 일일이 전화를 해 청약보다 선착순 분양을 받는 것이 더 유리하다고 상담을 진행한 것으로 알려졌다.

포스코건설 관계자는 "2~3순위 청약접수는 가수요가 많아 경쟁률이 치열할 경우 실제 계약률이 낮아지는 결과를 초래할 수 있어 청약보다는 선착순 분양을 할 수 있는 방향으로 유도했다"며 "단순 청약경쟁률보다 실질 계약률을 높일 수 있는 동호수 사전 지정 계약쪽으로 전략을 세웠다"고 전했다. 즉, 가수요가 아닌 진짜 실수요자를 잡기 위한 방안이었던 셈이다.

포스코건설의 이러한 마케팅은 제대로 작용해 지난 16일 당첨자 발표일에 무려 500여명의 방문자가 줄을 서서 오후 8시 30분까지 동호수를 지정해 사전예약을 하는 진풍경이 벌어졌다. 특히 당첨자 발표 이후 오후 3시부터 동호수를 지정한다는 안내에도 불구하고 아침 6시부터 모델하우스에 진을 치고 기다리는 수요자도 눈에 띄었다.

한경닷컴 이유선 기자 yury@hankyung.com