몇 번의 클릭만으로 한 해 매출 153조원에 이르는 삼성전자와 거래를 틀 수는 없을까. 기술력을 갖춘 중소기업들의 꿈이며 도전이다.

실리콘마이터스와 신화인터텍,디엔씨엔지니어링,루멘스는 꿈을 현실로 만들었다. 삼성전자와 거래가 전무하다시피했던 이들은 세계시장 어디에 내놔도 뒤지지 않는 '기술' 하나로 당당히 삼성전자 1차 협력사로 도약했다.

무명의 벤처기업들이 주목받는 협력업체로 성장할 수 있었던 것은 삼성전자가 운영 중인 혁신기술기업협의회라는 '상생 사다리' 덕분이었다.

◆기술 하나로 뚫었다

허염 실리콘마이터스 사장(59)도 '혁기회'를 활용했다. 미국 스탠퍼드대에서 전자공학 박사학위를 받고 삼성전자와 하이닉스반도체에서 근무했던 그는 2007년 전력반도체 설계회사인 실리콘마이터스를 차렸다. 지인 5명과 함께 끌어모은 자본금 6억원이 밑천의 전부였다.

전력반도체는 TV와 휴대폰에 안정된 전원을 공급하고 관리하는 역할을 한다. 이 반도체를 만드는 곳은 TI(텍사스인스트루먼츠)와 ST마이크론 등 해외 기업 밖에 없었다. 국산화에만 성공하면 길이 뚫리리라 믿었다. 그런데 녹록지 않았다. 납품처 확보가 무엇보다 힘겨웠다. 그때 그에게 희망이 돼준 게 다름아닌 혁기회였다.

2010년 여름 삼성전자 구매포털(www.secbuy.co.kr)에 회사 기술을 소개하면서 사업제안서를 올렸다. 반신반의하며 며칠이 지났고 놀랍게도 "혁기회 회원사로 참여하지 않겠느냐"는 제안이 왔다. 귀가 번쩍 뜨였다.

허 사장은 그해 8월부터 혁기회 1기 회원사 24곳 중 하나로 활동할 기회를 잡았다. 그의 회사가 참여한 분야는 LCD(액정표시장치) TV에 들어가는 다양한 기능의 구동칩 6개를 단일화하는 것이었다. 삼성전자와 공동 프로젝트로 기술개발을 추진했다. 연구원들과 밤새 설계한 제품이 완성되면 밤 10시에 칩을 들고 삼성전자로 뛰었다.

허 사장과 연구원들의 열정과 땀은 '꿈'을 '현실'로 만들었다. 두 달 만에 실리콘마이터스는 삼성전자 영상사업부의 1차 협력사 자격으로 전력반도체를 공급하게 됐다. 당연히 매출이 급상승했다. 2009년 243억원에서 이듬해 525억원으로 배 넘게 뛰었다.

올해 매출 목표는 1000억원대다. 일본 소니로부터 거래 요청도 들어왔다. 허 사장은 "기술만 있다면 어떤 기업도 1차,2차 협력사로 발돋움할 수 있는 것이 바로 상생 시스템이 아니겠느냐"며 "중소기업의 발전을 위해 필요한 것이 바로 혁기회와 같은 '사다리'"라고 말했다.

◆2차 협력사에서 1차 협력사로 도약

신화인터텍은 지난해 삼성전자 2차 협력사에서 1차 협력사로 뛰어올랐다. '하청의 하청'으로 이어지는 대기업의 아웃소싱 구조에선 불가능에 가까운 일이지만 신화인터텍은 이뤄냈다.

이 회사는 LED(발광다이오드) TV 후면 광원에 사용되는 광학 필름을 생산하는 2차 협력사였지만 새로운 기회를 엿보고 있었다. 광학필름 기술을 활용해 직접 삼성전자와 거래하고 싶었다. 그래서 오픈소싱시스템의 문을 두드렸다. 혁기회 회원사로 가입한 이후엔 영상사업부의 1차 협력사로 선정됐고 광학필름을 공급하기 시작했다.

최근엔 삼성전자와 전략적 파트너십을 맺고 아예 외국회사가 독점하고 있는 고휘도 광학필름에 도전하고 있다. 신화인터텍의 지난해 매출은 2009년보다 30% 늘어난 5000억원으로 불어났다.

디엔씨엔지니어링은 LCD 관련 장비를 개발하는 회사로 삼성전자 LCD사업부의 2차 협력사였다. LCD 패널의 모서리를 가공하는 독자기술을 활용해보자는 생각에 혁기회의 문을 두드렸다. 삼성전자와 함께 시작한 혁기회 활동으로 디엔씨엔지니어링은 LCD 패널의 상하 표면 스크래치를 검사하는 장비 개발에 성공했다. 직거래로 삼성전자 LCD 사업부에 납품하게 되면서 매출이 500억원(2010년)으로 뛰었다. 전년 대비 160% 성장한 수치다. 이 회사는 태양광 혈액 검사용 키트 설비 개발에도 뛰어들었다.

루멘스 역시 실력 하나만으로 2차에서 1차 협력사로 올라선 강소기업이다. LCD 후면광원으로 쓰이는 LED칩 패키지를 생산하고 있다. LED칩 패키지를 얇게 만들어 두께가 5㎜에 불과한 새로운 TV를 만드는 데 참여하는 것이 루멘스의 과제였다.

KAIST에서 전자공학을 전공하고 2007년부터 루멘스에 합류한 유태경 씨가 삼성전자와의 협업을 맡았다. 루멘스는 삼성전자와 두께 5㎜의 LED TV 8000 시리즈를 만들어내는 데 성공하면서 영상디스플레이사업부 1차 협력사로 한 단계 올라설 수 있었다.

김현예 기자 yeah@hankyung.com