스리랑카는 2년 전 타밀반군(LTTE)과의 26년간 내전(內戰)을 끝내고 본격적인 경제성장의 기회를 맞았다. 스리랑카 정부는 1인당 국민소득을 현재의 2000달러에서 향후 5년 내에 4000달러까지 달성하겠다는 목표를 발표했다. 인구 2000만여명의 빈국이지만,지난해 한국의 대(對)스리랑카 수출규모가 2억4000만달러로 전년보다 45% 증가했다. 작지만 알찬 시장이 될 수 있음을 보여주는 사례다.

스리랑카에 진출하고자 하는 기업들에 몇 가지 특이사항을 소개하고자 한다. 우선 독점판매권에 관한 것이다. 스리랑카는 제조업이 아주 취약해 완제품뿐만 아니라 원부자재도 대부분 수입에 의존하고 있다. 시장 규모도 작아 수입제품 간 경쟁이 치열하다. 스리랑카 수입상(또는 에이전트)들은 이런 시장여건을 이유로 처음부터 독점권을 요구하는 것이 일반적이다. 하지만 현지 수입상을 잘못 선정하면 피해를 입기 십상이다. 판매 실적이 기대 이하인 경우라도 바꾸기가 쉽지 않으므로,협상 파트너에 대한 적정성 검토가 매우 중요하다.

한편 스리랑카는 대기업은 물론 중소기업들조차 법인세 축소를 목적으로 여러 개의 자회사를 거느리는 경우가 흔하다. 과세표준액 4만5000달러를 기준으로 법인세율이 두 배 이상 증가하기 때문이다. 중소기업 사장과 명함을 주고받을 땐 기업명이 다른 2장 이상의 명함을 받는 일이 흔하며,대기업과 면담이 있으면 모기업은 물론 여러 자회사 직원들도 함께하기 때문에 서열관계나 결정권한 체계를 파악하는 데 애로가 있을 정도다.

이로 인해 우리 기업들로부터 바이어의 신뢰도를 알아봐 달라는 문의도 심심찮게 들어온다. 예를 들면 대면상담은 A사와 했는데 얼마 뒤 견적송장은 B사 이름으로 받았다거나,바이어로부터 회사현황을 소개 받았는데 매출규모 대비 자회사 수가 너무 많아 이해가 안 된다는 등의 내용이다.

정부 발주 프로젝트 수주전에 뛰어들 때도 유의해야 할 게 있다. 내전 종식 후 각국의 유 · 무상 원조뿐만 아니라 아시아개발은행(ADB)，세계은행(WB) 등 국제기구의 원조자금을 통한 인프라 개발 붐이 한창이다. 이를 기회로 정부 고위층으로부터 제안받은 프로젝트라고 하거나 고위층과 연결해 정부에서 추진하는 프로젝트로 만들 수 있으니 제안해보라는 등 정확한 출처를 확인할 수 없는 프로젝트들이 많이 돌아다니고 있다.

인구 2000만명 남짓인 국가에 정부부처가 자그마치 65개나 된다. 웬만한 프로젝트라도 1개 부처에서 독단적으로 결정할 수 있는 것은 드물다. 따라서 장관 등 고위층을 만나 긍정적인 답변을 들었다고 마냥 좋아할 일은 아니다. 답변과 실제 시행 여부는 별개인 경우가 대부분이기 때문이다.

대부분의 부처 장관은 지역구 의원 중에서 임명되는 정치인이고 부처 업무에 진짜로 정통한 사람은 내부 승진으로 최고의 자리까지 오른 차관(secretary of ministry)과 각 부서장(director)이라는 것이 공통된 의견이다. 업무상 부서장들을 만나보면 역시 상식선에서 이해될 만한 논리로 이야기하기 때문에 만나고 나면 그 분야에 대해 어느 정도 정리가 된다는 느낌을 받곤 한다. 따라서 업무에 정통한 직원들과 인적 네트워크를 형성하고 관계를 유지한다면 많은 시간을 절약할 수 있을 것이다.

이동원 KOTRA 콜롬보 센터장