loss leader.유통업체들이 더 많은 고객을 끌어모으거나 특정 경쟁업체를 누를 목적으로 소비자 선호도가 높은 상품 한두 가지를 원가보다 싸게 파는 상품을 말한다. 대형마트가 자주 활용하는 판매전략으로 일정한 기간을 정해 놓고 판매하는 것이 보통이다. 기간을 오래 하거나 여러 상품을 대상으로 하면 효과가 떨어지고 비용부담이 커진다. 특매상품,유인상품,미끼상품 등 여러가지 별칭으로 불린다.

예를 들어 한 대형마트가 한 개에 500원 하는 우유를 일정한 기간에 200원에 판매한다면，이 우유가 바로 로스 리더이다. 언뜻 보면 500원짜리를 200원에 팔기 때문에 대형마트가 손해를 보는 것처럼 보이지만 실제로는 그렇지 않다. 오히려 우유 하나로 인해 해당 점포의 모든 물건값이 싸다는 인식을 주게 돼 소비자들이 몰려들고，전체 매출은 오히려 늘어나게 된다.

로스 리더를 선정할 때는 브랜드 인지도가 높고 시장점유율이 높은 상품을 택한다. 가격에 대한 수요탄력성이 높은 상품일수록 효과가 크기 때문이다. 우유 라면과 같은 공산식품을 중심으로 로스 리더 상품이 자주 나타나고 있다. 로스 리더 전략의 궁극적인 목적은 고객쟁탈전에서 이겨 '싸게 파는 점포'란 이미지를 굳히려는 것이므로 패하는 업체는 큰 타격을 입게 된다.

강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com