Q 서울 광진구 화양동에서 24시간 해장국 전문점 '맛뱅이 장터국밥'을 운영하고 있는 김미경(42)，송정우(48) 부부입니다. 지하철 7호선 세종대입구역 3번 출구에서 건대입구역 방향으로 100m 지점 대로변에 있습니다.

매장은 90㎡(27평) 규모로 좌식테이블 12개를 두고 있습니다. 미용실을 하던 빈 가게를 권리금 없이 보증금 4000만원,월세 250만원에 계약했습니다. 시설투자비로 3000만원이 들었습니다.

제가 주방에서 일하고 아내가 홀에서 서빙을 전담합니다. 식사 메뉴는 장터국밥,뼈해장국，콩나물국밥，칡냉면 등 4종입니다. 저녁시간에는 안주메뉴로 돼지갈비찜(1만8000원)과 소갈비찜(2만5000원)을 제공하고 있습니다.

월 평균 매출은 1800만원으로 식재료비로 40% 정도가 들어갑니다. 여기에다 월세，직원 인건비，금융비용 등을 지불하고 나면 남는 게 거의 없습니다.

부부가 밤낮으로 일하는 노력을 감안하면 수입이 너무 적습니다. 단골들로부터 음식맛이 좋다는 평을 듣고 있으나 방문객이 늘지 않고 있습니다.

저와 아내는 1994년도부터 봉천동에서 '구들장 자연석 돌구이'로 식당을 시작했습니다. 10평짜리 가게지만 8년 동안 열심히 일한 덕분에 집도 장만했습니다.

하지만 재건축 때문에 권리금도 못 받고 장사를 그만두게 되었습니다. 상계동，구리시，암사동 등지로 자리를 옮겨 가게를 열었지만 번번이 실패했습니다.

최근 2년 동안 쉬다가 지금 자리에서 3개월 전 다시 음식점에 도전하게 됐습니다. 성공할 수 있는 방안을 알려주세요.



주차장은 필수…국밥 무한리필로 단골 늘려야

A 해장국전문점은 주차 여건에 따라 성패가 좌우됩니다. 다른 업종에 비해 영업시간이 2배 이상 길어 점주의 체력관리와 가게 운영이 중요합니다. 의뢰인 부부는 오랫동안 호흡을 잘 맞춰와 효율적으로 매장을 운영하고 있습니다.

의뢰인 점포는 세종대에서 건국대로 이어지는 도로변에 있지만 동선을 빼앗긴 경우입니다. 대로변이어서 눈에 잘 띄지만 주차단속이 심한 지역에 있습니다. 점포 앞에 차량 진입 방지대가 설치돼 있어 주정차를 하기가 어렵습니다. 이에 비해 임차료는 24시간 해장국전문점으론 다소 부담스러운 수준입니다. 이런 여건 때문에 권리금이 없었던 것으로 판단됩니다.

매출은 월 1800만원 선으로 부부 인건비를 빼면 손익분기점인 1868만원에 근접해 있습니다. 창업 초기 실적임을 감안하면 양호한 편입니다. 인건비와 임차료를 감안한 적정 매출은 2400만원입니다. 우선 하루 매출 목표를 80만원으로 잡아 판매촉진 활동을 펼쳐야 합니다.

해장국전문점은 중장년층이 선호하는 메뉴입니다. 현재 의뢰인 가게는 다양한 고객들이 찾고 있습니다. 점심시간에는 인근 직장인，오후 3시 이후부터 초저녁까지는 대학생，야간이나 새벽에는 어린이대공원과 대학캠퍼스에서 운동하는 주민이 이용하고 있습니다. 이들 고객을 단골로 만들고 방문 빈도를 높여야 합니다.

상호 '맛뱅이장터국밥'은 해장국전문점과 함께 막걸리나 소주를 한잔할 수 있는 서민풍 식당 이미지를 연상케 합니다. 대표 메뉴인 장터국밥이나 찜요리는 자부심을 가져도 좋을 정도로 맛이 뛰어납니다. 하지만 5500원인 장터국밥 가격은 인근 학생이나 직장인들에게 부담스러운 수준입니다. 식자재 값 인상으로 가격을 내리기 어렵다면 명칭을 '장터쇠고기국밥'으로 변경하십시오.고객에게 가격에 대한 부담을 덜어줄 수 있습니다.

저녁 메뉴가 빈약합니다. 술을 찾는 고객을 잡으려면 찜요리 2가지만으론 부족합니다. 국물이 있는 술국과 두루치기를 추천합니다. 의뢰인이 오랫동안 운영했던 구들장돌구이에 파무침을 제공하는 삼겹살 메뉴를 추가하는 것도 방법입니다. 대학생 동아리나 단체고객을 잡을 수 있습니다.

경쟁점과 차별화를 위해 소스도 강화해야 합니다. 찜요리나 뼈해장국에 어울리는 소스로 간장소스 외에 몇 가지를 더 추가해야 합니다. 안주 메뉴로 장터국밥의 국물을 제공하는 것도 고려할 만합니다. 국밥은 무한 리필을 해주는 것도 좋습니다.

동치미의 경우 적당하게 숙성시켜 시큼한 맛이 나도록 만들어야 합니다. 그래야 입맛을 돋울 수 있습니다. 계절 메뉴로 열무김치도 추천합니다. 배추김치나 깍두기의 경우 일관된 맛을 낼 수 있도록 노력해야 합니다. 메뉴 개발을 마무리한 뒤 매장 안팎의 메뉴판을 교체하고 배너 간판을 내세워 유동 인구를 끌어들여야 합니다. 가게 외부에 대표 메뉴와 함께 '무한 리필' 등의 용어를 사용하면 효과가 높습니다.

의뢰인은 15년 동안 영업을 하면서 성공과 실패를 경험했습니다. 가족 창업이 실패할 경우 책임 전가로 가족 내 불협화음이 생기는 사례가 많습니다. 그러나 의뢰인 부부는 상호 역할 분담이나 협동력이 뛰어납니다. 처음 창업할 때의 마음가짐으로 다시 열정을 갖고 노력한다면 기대 이상의 성과를 이룰 것입니다. 고객 입장에서 매장을 운영하기 바랍니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

● 상권 확대경
건대상권 북단…서민형 선술집 수요많아

의뢰인 점포는 서울의 5대 대학가 가운데 으뜸으로 꼽히는 건대상권 북단에 자리잡고 있다. 세종대,어린이대공원과 가까워 행장국집 입지 여건으로는 양호한 곳이다.

1차 상권에 해당하는 반경 500m 이내에 약 7000여 세대가 거주하고 있으나 세대원수는 2명에도 못 미쳐 전형적인 대학가 주거 특성을 보이고 있다. 다른 상권에 비해 20대 거주자들이 2배 이상이며,30대도 많은 편이다. 젊은 소비자들이 많지만 소득이 낮아 소비력은 떨어진다.

사람들이 몰려드는 건대역에 비해 권리금이나 임대료 부담이 적어 초보 창업자들의 관심이 높은 상권이다. 하지만 주변에 소비를 유인할 만한 집객시설이 약한 게 흠이다.

최근 유행하는 업종보다는 자취생과 하숙생，그리고 하굣길 학생들을 겨냥한 실속형 아이템이 적당하다. 점포 인근에 음식점들도 많아 비슷한 메뉴를 판매하면 경쟁을 피하기 어렵다.

40~50대 중장년층 소비자가 적어 보양음식이나 해장국，쌈밥，한정식，일식 등은 적당하지 않다. 건대입구역 주변의 경우 일본식 주점이 한창 인기를 끌고 있지만 이 곳에서는 1960~70년대에 유행한 정종(대포)을 파는 전통적인 선술집이 어울린다. 객단가가 저렴한 서민형 술집이나 민속주점，튀김 · 지짐이 전문점，닭갈비，고기뷔페 등의 수요가 많다.

외부에서 찾아오는 고객이 적기 때문에 한번 찾아온 고객을 단골로 만드는 영업 전략이 필요한 지역이다.

● 해장국 전문점 성공 TIP
부가메뉴로 식단 변화주고 '명가' 이미지 상호 만들어야

-대표 상품 외에 부가 메뉴를 개발해 식단에 변화를 줘야 합니다. 오랫동안 같은 메뉴로 영업하다 보면 고객들에게 식상함을 줄 수 있습니다. 전문점의 이미지를 해치지 않는 한도 내에서 계절별，분기별로 기획 메뉴를 개발해 한시적으로 제공하는 게 좋습니다. 소비자들에게 새로운 즐거움을 줄 수 있기 때문입니다.

-음식점 상호에 주인 이름이나 지명이 들어가면 해당 업계에서 '명가'라는 이미지를 확보할 수 있습니다. 상호는 각종 마케팅에 활용됩니다. 상호명을 매장의 특성과 잘 접목시키면 입소문을 내기 쉽고,매출 증대로 연결됩니다. 고객들에게 차별화된 이미지를 줄 수 있는 멋진 상호를 만들어야 합니다.

-해장국의 승부처는 국물에 있습니다. 해장국은 국물 요리인 만큼 느끼하지 않고 담백해야 합니다. 내용물을 충실하게 하고,김치，깍두기 등 밑반찬의 경쟁력을 확보해 가격 대비 만족도를 높여야 합니다.

-서울의 경우 지역별로 선호되는 국물맛이 다릅니다. 강북에서는 기름기가 약간 많은 국물이 인기가 높고,강남에선 깔끔하고 담백한 국물이 인기입니다. 점포 소재지에 따라 상품 전략을 달리해야 합니다.

● 프로처럼 요리하기

① 돼지고기 비린내 없애려면

돼지고기를 재울 때는 일반적으로 정종이나 맛술을 많이 쓰지만 유자차 즙을 맛술과 섞어 재우면 비린내가 없어지고,향긋한 유자 향이 나 고기맛이 훨씬 좋아진다.

● 도와주신 분

최재희 한국창업컨설팅그룹 회장, 박민구 프랜차이즈산업연구원 부원장, 최재봉 연합창업컨설팅 소장

● 상담해 드립니다
중기청·한경 자영업 무료 컨설팅

중소기업청과 한국경제신문은 외식ㆍ서비스ㆍ도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려주시면 경영진단 컨설턴트, 상권분석가, 음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단, 해결책을제시합니다. 상담접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup, 02-2264-2334)에서 합니다