여성 속옷 브랜드인 '앙드레김 엔카르타'는 디자이너 앙드레 김의 라이선스 의류 중 상업적으로 가장 성공한 브랜드로 꼽힌다.

이 브랜드는 2001년 아인스 인터내셔날이 앙드레 김과 상표권 계약을 체결,2002년부터 홈쇼핑 채널을 통해 판매되고 있다.

현재 CJ,현대,우리홈쇼핑 등에서 월 12~18회 정도 방송되고 있는데,회당 평균 매출이 2억원대로 론칭 4년 만에 홈쇼핑 3사의 대표적 효자 상품으로 떠올랐다.

2002년 현대홈쇼핑의 첫 방송에서 올린 분당 2015만원 매출은 당분간 깨지기 힘든 기록이라는 게 업계의 추정.지난 4월 말께는 CJ홈쇼핑이 편성한 '100분 특별 생방송'에서 단일 속옷 품목으로는 최고인 8억원의 매출을 올리기도 했다.

이처럼 효과적인 홈쇼핑 채널 공략으로 지난해 '앙드레김 엔카르타'의 매출은 160억원에 달했다.

유통회사인 아인스 인터내셔날측은 올해는 매출이 270억원으로 증가할 것으로 자신하고 있다.

'앙드레김 엔카르타'가 승승장구하는 비결은 디자이너 앙드레 김의 고품격 이미지에다 홈쇼핑을 유통채널로 삼은 '매스티지 마케팅'의 성공 덕분으로 풀이된다.

명품 속옷을 홈쇼핑을 통해 세트로 편리하게 구입할 수 있다는 발상의 전환이 주부 등 고객에게 어필했다는 평가다.

제품의 주 고객은 30~40대 주부층으로 자수와 레이스 사용 등으로 한층 고급스럽고 화려한 '앙드레김 엔카르타' 디자인을 선호하는 것으로 나타났다.

디자이너 속옷 브랜드 12종을 세트로 구성,가격을 낮춘 전략도 먹혀들었다.

홈쇼핑에서는 브래지어 5종,팬티 5종에 슬립과 기능성 거들 각 1종 등 총 12종을 세트로 구성한 가격이 18만9000원이다.

시즌별로 나오는 기존 란제리 브랜드와 달리 한 달에 2~3차례씩 신제품 세트를 선보이는 전략도 주효했다.

순발력 있는 상품 기획과 제품 개발로 주부 고객의 재구매와 '입소문'을 효과적으로 유도했다는 게 내부 평가다.

손성태 기자 mrhand@hankyung.com