'러시아 바이어에게 휴대폰 번호를 묻지 말고,미국에선 제품 대신 기업을 팔고,독일에선 한국 접대문화를 배제하라.'KOTRA는 16일 미국 중국 일본 독일 러시아 등 해외 주요국 소재 무역관 직원들의 현장 경험을 바탕으로 효과적인 '비즈니스 마케팅 팁 10'을 제시했다. 러시아에서는 자발적으로 번호를 알려주고 전화하라고 하기 전까지는 바이어에게 휴대폰 번호를 물어봐서는 안된다고 KOTRA는 밝혔다. 휴대폰을 받는 사람도 요금을 지불해야 하는 데다 대부분의 회사들이 휴대폰 요금을 지원하지 않기 때문에 바이어의 휴대폰 번호를 안다 해도 허락 없이 전화하는 것은 실례라는 것이다. 독일에선 한국 접대문화를 완전히 잊으라고 충고했다. KOTRA는 "독일 제품을 구매할 때 바이어라고 해서 독일 업체가 숙박료를 지불해 준다던가 교통편을 제공해 주길 바란다면 국제적인 감각이 떨어지는 비즈니스맨으로 여겨질 가능성이 크다"고 설명했다. "할 수 없는 것은 못한다고 사전에 말했으면 좋겠다"는 니시무라 미츠루 일본제강소 과장의 조언도 전했다. 그는 "한국 기업은 품질에 문제가 있어도 곧바로 인정하는 측면이 부족한 것 같다"면서 "할 수 있다고 했다가 못하면 서로가 시간과 예산을 낭비하게 된다"고 말했다. 이와 함께 일본 바이어들에게 '세계 최고의 상품'이라고 홍보한다면 역효과를 가져올 수도 있기 때문에 경쟁사 제품과 비교하는 자료를 충실하게 준비하는 편이 훨씬 효과적이라고 덧붙였다. 중국 바이어들에게도 '우리 기술이 세계 최고'라고 과장한다면 오히려 반감을 살 수 있다고 강조했다. 미국의 한 바이어가 산업용 위생용품 수출 상담을 위해 사무실에 방문했던 한국 기업 사장에게 들려 줬던 "제품을 팔지 말고 기업을 팔아라"라는 말도 소개했다. KOTRA는 미국 바이어들이 상담을 통해 듣고 싶은 부분은 "제품과 함께 회사의 장기적인 판매 및 마케팅 비전"이라고 지적했다. '만만디'에는 '만만디'가 상책이라고도 했다. 중국 바이어는 중국 전역에 대한 독점적 에이전트십을 달라고 하는 경우가 허다하기 때문에 조급하게 결정하지 말고 더 많은 바이어를 만나 태도와 능력을 평가한 다음 결정해도 늦지 않다는 것. KOTRA는 이 밖에 △독일 바이어에게는 '여보세요'라고 하지 마라(이름과 호칭을 사용하라) △제품 설명시 중지가 아닌 검지를 사용해라 △바이어의 주문서를 준수하라 △"불량품은 당연히 나올 수밖에"라는 적당주의를 버려라 등을 중요한 마케팅 요령으로 제시했다. 류시훈 기자 bada@hankyung.com