조임출 < 중앙리서치대표 iccho@crc．co．kr > 당신이 알고 있는 주위사람들을 한번 머리에 떠올려 보자."편안한 친구" "돈 많은 후배" "술 한잔 하고 싶은 선배" "뭔가 새로운 아이디어가 번쩍이는 사람" 등등 우리의 머릿속에는 항상 사람의 이미지가 자리잡게 된다. 좋은 이미지냐,나쁜 이미지냐,그렇고 그런 이미지냐에 따라 자주 만나고 싶은 사람,고민을 상의하고 싶은 사람,여윳돈 있으면 술 한잔 하고 싶은 사람 등으로 나뉘어진다. 문제는 그렇고 그런 이미지,즉 임팩트가 없는 사람도 불행하지만 다시는 만나고 싶지 않은 사람 또는 생각하기조차 싫은 사람으로 기억된다면 그 사람은 현재의 지위 명예 돈에 관계 없이 '실패한 사람'이 된다. 그러면 우리가 어떻게 우리 자신을 다른 사람에게 기억되게 해 '성공한 사람'이 될까? 그리고 어떻게 해야 남과 차별화되는 좋은 이미지가 오래 기억될까? 첫째는 그렇고 그런 사람이 아니라 "특징 있는 사람"으로 강하게 기억되도록 해야 한다. 강한 기억이 오래 가기 때문이다. 그러려면 자신의 강점부터 적극적으로 찾아야 한다. 흔히들 약점보완을 위해 무엇이 모자라는가 하는 네거티브 분석에 치중한다. 이렇게 되면 약점을 보완하는 효과는 분명히 거둘 수 있을지 모르지만 자칫 남과 차별적인 강점을 잃을 소지가 많다. 둘째 자신의 강점도 생각하기에 따라서는 여러가지가 될 수 있다. 성실 책임 관대 등의 성격, 자신감 직관력 등 가치관도 강점이 될 수 있다. 뿐만 아니라 직간접적인 학습이나 경험에 의해 얻어진 지식,친지 친척의 길흉사에 투자한 고객 네트워크나 금전적인 재산도 강점이 될 수 있다. 그런데 강점의 많고 적음이 중요한 것이 아니라 언제 어디서 누구와 무엇을 할 경우에 어떤 강점이 남에게 차별적으로 확실히 자리잡을 수 있느냐는 것이다. 자칫하면 '돈 많은 것'을 내세우는 것이 약점이 될 수 있고,'지식수준'이나'자신감'을 강조하는 게 오히려 해가 될 수도 있기 때문이다. 그리고 자신의 셀링 포인트(Selling Point)가 남에게 간결하고 쉽게 와닿을 수 있도록 하는 지혜가 있어야 차별화에 성공한다는 것이다. 한마디로 USP(Unique selling Proposition)전략 수립이 필요하다. 셋째 타인과 구별되는 강점이 모두 차별점이 되는 것은 아니다. 강점이 차별점으로 지각되고 오래 기억되기 위해서는 남들이 생각하기에 "가치 있게 생각할 수 있는 그 무엇"이 담겨 있어야 한다. 즉 사람들은 투자 대비 혜택이 무엇인지를 따져보고 혜택이 많은 사람을 우선적으로 찾게 된다는 것이다. 쉽게 말해서 주어진 문제나 과제,고민거리에 대한 실질적인 해결방안을 줄 수 있느냐,없느냐 하는 것이 기억에 오래 남는 키포인트가 된다. 이제부터라도 고객가치를 염두에 두고 차별화 전략을 되새겨 보자.