협상은 이렇게 하라! 엄청난 이권이 걸린 회의장과 까탈스런 상대를 만나는 자리, 가전제품을 사거나 남에게 도움을 청하는 순간에도 크고 작은 협상을 벌인다. '협상의 법칙'(허브 코헨 지음, 강문희 옮김, 청년정신, 1만2천원)에서 명사회자 래리 킹의 친구이자 카터와 레이건 전 미국 대통령의 협상자문을 맡았던 허브 코헨은 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 공개한다. 그는 "모든 협상에는 정보와 시간, 힘이라는 세 가지 중요한 요소가 포함되어 있다"며 바로 이 세 요소를 어떻게 통제하고 사용할 것인지를 알면 승리한다고 말한다. 실제로 이를 적용한 부부나 기업, 국가, 상사와 부하직원 사이의 사례들을 풍부하게 들려준다. '상대방을 사로잡는 협상의 기술-Start with NO'(짐 캠프 지음, 이수정 옮김, 청림출판, 1만2천원)는 더 많은 '예스'를 얻어내기 위해서는 '노'로 시작하라고 권한다. 그러면서도 상대를 존중하고 세번 이상 확인하며 말을 아끼라는 지적도 뒤따른다. '한국인은 왜 항상 협상에서 지는가'(김기홍 지음, 굿인포메이션, 1만2천원), '비즈니스 협상론'(김병국 지음, 한국능률협회, 1만원), '남 앞에서 떨지 않고 협상하는 법'(한양심 지음, 국일출판사, 9천5백원)은 국내 시각으로 우리의 대내외 협상력을 분석하고 방향을 모색한다. 일본 저자가 쓴 '협상력을 기른다'(이마키타 준이치 지음, 이왕호 옮김, 지식공작소, 1만원)도 참고할 만하다. 서화동 기자 fireboy@hankyung.com