총인구 약 3백50만명,남한보다 약간 작은 면적에 국토의 97%가 사막인 아라비아 반도의 우측 밑에 자리잡은 아랍에미리트(UAE).인구나 국토로는 소국(小國)이지만 아랍 경제권의 최선봉에 선 경제대국인 동시에 중동시장의 중계 무역중심지이다. UAE의 1인당 수입액은 한국의 4배,수출액은 약 3배다. 사우디 이란과 같은 인근 골리앗 국가들을 제치고 수입액 1위(2001년도 3백64억달러)다. UAE는 일찍부터 중계무역에 눈을 떴다. 세계 최대의 인공항구를 갖춘 제벨알리 자유무역지대(71개국 1천8백여개사 입주)를 이용해 전 세계 1백60개국에 수입 물량의 70% 이상을 재수출한다. UAE 도시 가운데 두바이는 최대의 상업도시다. 새로운 변화를 추구하며 모험정신으로 가득찬 곳이다. 시장이 형성안된 신상품이나 신개발품에 대해서도 이곳에서는 별다른 거부감 없이 받아들여진다. 작년에 KOTRA 수출상담회에 참가했던 현지 바이어가 우연히 한국에서 인기를 끈 "로드 카페"를 보고 기기 일체를 수입 주문한 것이 좋은 예다. 열사의 나라에서 야외 "로드 카페"를 운영하겠다는 발상은 두바이 상인들의 기질을 잘 보여준다. 두바이 시장은 한국의 대(對)중동 수출 교두보다. UAE로의 수출이 1993년 10억달러를 달성한 이래 수출 증가율이 한번도 마이너스를 기록한 적이 없다. 2001년에는 수출 20억달러를 돌파했다. 한국으로서는 중동.아프리카 지역 수출 1위의 시장이다. 기회의 땅인 두바이를 처음 노크하려는 중소.벤처기업이 특히 주의해야 할 사항이 몇가지 있다. 우선 이슬람적 가치를 존중해야 한다. 지방은 이슬람교를 바탕으로 한 전통이 깊다. 종교와 가족이 가장 중요한 가치로 인정받는다. 악수로 인사를 하는 경우가 많으나 포옹을 하거나 뺨에 입을 맞추는 일도 흔하다. 상담은 결정권을 가진 책임자와 직접하는 게 지름길이다. 만일 접촉하려고 하는 유력인사가 부재중일 경우에는 미팅을 연기하는 편이 낫다. 인내가 필요하다. 세계 각국에서 매일 인콰이어리가 수북이 쌓여가는 UAE의 바이어들.이들에게 내가 보낸 메일이나 팩스에 회신이 늦다고 불평해봐야 별 소용이 없다. 인내를 가지고 꾸준한 관계를 유지하는 것이 회신의 우선 순위를 끌어올리는 비법이다. 물류의 중심지답게 온갖 상품정보가 모여 있는 곳이 UAE다. 최신 정보와 적지않은 오더량을 무기로 노련하게 상담을 이끄는 아라비아 상인을 상대해서 우리가 원하는 가격을 받아내기란 좀처럼 쉽지 않다. 합리적인 가격제시와 집요한 상담자세가 필요하다. UAE는 돈이 된다 싶으면 업종을 가리지 않는다. 섬유 도매업을 하던 바이어가 될 성 싶으면 자동차 딜러를 하겠다고 덤벼드는 것이 이곳 바이어들의 특징이다. 이선인 두바이 무역관장 ktcdxb@emirates.net.ae