꽤 유명한 인터넷 벤처기업의 L사장은 최근 회사를 다른 기업에 넘기는 방안을 고려하고 있다.

추가외부펀딩이 녹록지 않은 데다 자신의 역량에 한계를 느끼고 있기 때문이다.

그는 대형 벤처기업이 사간다면 자신은 주주로만 남아도 좋다고 한다.

최근 이처럼 합병을 심각히 고려하는 벤처 CEO들이 많아졌다.

하지만 성사된 거래는 미미한 편이다.

M&A 시장의 협상전략 등을 살펴본다.

최근 벤처기업, 특히 닷컴기업의 M&A 수요가 폭주하고 있다.

하지만 말은 무성한데 실제로 성사된 것은 별로 없다.

벤처기업의 M&A가 성공하려면 아직 갈 길이 멀다는게 전문가들의 진단이다.

전문가들은 "국내의 M&A 제도가 신주교환에 대해 혜택을 주지 않는 등 제도적으로 해결해야할 문제도 많지만 벤처기업 M&A를 가로막는 가장 큰 걸림돌은 최고경영자(CEO)들의 마인드라고 지적한다.

<> M&A의 걸림돌 =전문가들은 M&A를 가로막는 최대의 걸림돌은 벤처 CEO들의 경영권에 대한 집착과 과장된 기업가치라고 보고 있다.

M&A 매물로 내놓은 기업도 C사장처럼 중간에 그만두는 경우가 많다는 것이다.

M&A 협상을 진행하다가 크게 돈을 버는 것도 아니라는 생각이 들고 경영권 상실에 대한 공포가 커져서 중도포기하는 경우가 90% 이상이라는 것이다.

특히 인터넷공모 등을 통해 자금을 모은 기업은 주주가 많아 이들을 설득시키는게 사실상 불가능한 형편이다.

주주들의 전화를 피하는 벤처기업 사장이 있는가 하면 주주들의 등쌀에 신변의 위협을 느낀다는 사람도 있다.

여기다 잘 나가가는 대기업 사원들을 코스닥등록과 스톡옵션이라는 비전을 제시하며 직원으로 데려왔는데 최고경영자인 자신이 중도에 포기하는 일도 쉽지 않다는 것이다.

인터넷 포털기업 L사장처럼 자신은 대주주로 남거나 합병기업의 해당임원으로 갈 수도 있다는 유연한 자세가 필요하다는 것이다.

CEO들의 가격에 대한 환상도 M&A의 걸림돌로 작용한다.

대개의 경우 명확한 근거없이 "경쟁기업이 자본금의 20배수로 투자 받았으니 우리 회사 가치도 자본금의 20배"라고 우긴다.

또 불과 2~3개월전에 20배수로 투자받았는데 가치를 자본금의 5배정도라고 본다고 평가하면 대부분 CEO들은 불쾌한 표정을 지으며 협상을 중단하는 경우가 많다.

더구나 현재 벤처기업 M&A는 자기기업을 인수하려는 상대기업의 가치는 낮게 보고 자신의 기업은 높게 보려는 아전인수식 태도도 걸림돌로 작용한다.

<> 시기 선택 =가격에 대한 과신이 없어야 제때 제가격에 판다.

현재 M&A 시장에 나온 매물은 전략적 제휴 차원의 M&A보다는 자금부족에 따른 M&A가 훨씬 많다.

시장이 그런대로 좋았던 상반기에 자신의 기업가치를 너무 뻥튀기하며 버티다 증자시기를 놓친 기업들이 이번에는 M&A 시장으로 흘러 들어오고 있다.

문제는 아직도 가격에 대한 집착이 많아서 M&A마저 안되면 파산이란 막다른 골목에 이를 수 있다는 것이다.

따라서 M&A도 시점을 정하고 작업을 하는게 중요하다는 얘기다.

<> 전문가의 도움 =M&A를 원하는 기업들은 대개 이 사실을 숨기기 위해 극비리에 대상을 찾는다.

또는 사장이 개인적인 네트워크를 통해 뛰는 경우가 많다.

그러나 회계 재무 법률지식을 갖춘 전문가가 사내에 없고 투자기업에 대한 정보가 부족하다면 M&A전문 소개업체, 즉 부티크(Bouique)를 찾는게 유리하다.

대체로 비용에 비해 혜택이 큰 편이다.

문제는 어떤 전문가를 어떻게 활용하는가 하는 점이다.

M&A 전문 부티크를 고를 때 신뢰가 바탕이 된 기업을 고르는게 최상책이다.

유명한 회사라고 반드시 파는 쪽의 이익을 잘 대변해 주는건 아니라는 것이다.

<> 협상 전략 =M&A를 할 생각이 있다면 CEO는 기업소개서 작성같은 준비작업과 실무작업 사후관리에 필요한 기본적인 지식을 갖춰야 한다.

믿을 수 있는 부티크가 있다면 상세한 것들은 여기에 맡겨도 된다.

M&A 협상은 일방적으로 기업을 파는게 아니라 기본적으로 윈-윈 게임이다.

양보할건 양보하고 상대로부터 얻어낼건 얻어내는 유연한 협상태도가 거래의 성사를 결정한다.

또 M&A는 협상이 진행된 것 가운데 성공률이 10%도 안되므로 M&A 협상이 실패했을 때 선택할 대안을 미리 마련하고 일을 진행해야 한다.

또 각 협상 단계별로 던져줄 수 있는 다양한 카드를 보유하는 것도 성공률을 높일 수 있다는게 전문가들의 설명이다.

안상욱 기자 sangwook@hankyung.com