"미국 비즈니스맨들과는 단도직입적으로 협상하라.영국기업가들은 말을 뱅뱅 돌린다.독일인들을 상대할 땐 냉정을 유지해야 된다''

영국 파이낸셜타임스는 최근 시리즈 기사를 통해 상대방의 문화적 배경에서 비롯된 다양한 협상 스타일을 모르고서는 성공적인 비즈니스 협상을 할 수 없다며 각국 기업인들과 협상할 때 알아야 할 점들을 소개했다.

이 신문에 따르면 미국인들은''실리추구형''이다.

1분1초를 돈으로 생각하는 미국인들은 협상에 들어가자마자 요점을 말한다.

그러나 영국인들은 같은 말을 해도 은근히 돌려 말하기 때문에 정확한 의중을 파악하기 힘들다.

신문은 또 미국인들과 만날 땐 비공식적인 자리라도 밝고 화려한 옷차림을 피하고 남색이나 회색 등 짙은색 계통의 옷을 입는 것이 좋다고 충고한다.

독일인들은 협상자리에서 예상한 대로의 결과가 나오지 않는 걸 용납하지 않는다.

또 중요 이슈는 하나라도 빼먹으면 안된다.

따라서 이들과 상대할 때는 절대 급한 성미를 드러내거나 짜증을 내면 안된다.

일본인들과 협상할 때는 본론에 직접 들어가지 말고 날씨나 세계경제 등 다른 화제를 들먹이는 게 좋다.

남유럽인들은 성급하지 않고 협상 그 자체보다는 협상과정을 더 중요시한다.

뭐든 몇 번이고 뜯어고쳐 그럴싸한 이론으로 만들기를 좋아하는 경향이 강해 한번에 협상이 끝나기를 기대해서는 안된다.

고성연 기자 amazingk@hankyung.com