본격적인 전자상거래 시대의 도래는 컨설팅 업계에도 많은 변화의 바람을 불어 넣었다.

기업들이 물건을 파는 방식 자체가 근본적으로 바뀌면서 그 기업에 사업전략을 제공하는 컨설팅 업체들의 역할도 재정립이 불가피했던 것이다.

그동안 컨설팅 업체는 정보기술(IT)분야 컨설팅을 통해 짭짤한 수익을 챙겨 왔다.

정보기술이 기업의 흥망에 결정적인 영향을 줄 수 있다는 인식이 확산되면서 기업들이 너나 할 것없이 컨설팅 업체를 찾았고 정보기술 분야는 변화 및 불확실성이 큰 분야여서 컨설팅 요금을 많이 받을 수 있었기 때문이다.

그 결과 1990년대초 2백억달러 규모이던 전세계 컨설팅 매출 규모는 90년대 중반 5백억달러대를 거쳐 최근에는 1천억달러를 돌파했다.

그러나 90년대말 전자상거래 시대의 도래는 단순한 정보기술에 대한 컨설팅과는 또다른 업무를 요구했다.

전자상거래 자체가 새로운 분야여서 뚜렷한 사업모델이 정립돼 있지 않다 보니 이 분야의 기업들은 단순한 전략의 제시나 소프트웨어 구축에서 더 나아가 구체적인 사업의 실행방법까지 컨설팅 업체에 문의하게 된 것이다.

다시 말해 컨설팅업체들은 단지 충고를 제공하는 역할에서 더 나아가 직접 그들이 충고한 내용대로 사업을 직접 실행하는 단계에까지 진출하고 있는 것이 현재의 추세다.

이런 현상은 컨설팅 업체들의 전통적인 수익 구도를 뒤흔드는 것이기도 하다.

즉 종래에는 회사의 운영과 관련된 자문을 하고 정보를 제공한 대가로 컨설팅 요금을 받았으나 지금은 직접 경영을 떠맡은 후 그 회사의 주식 지분으로 받는 경우가 늘어나고 있다.

이 점에 있어서 컨설팅 업체들은 종전의 컨설팅 개념이 아닌 일종의 벤처캐피털의 모습으로 변모하고 있다.

더욱이 이 분야에 대한 수요가 늘어나면서 컨설팅 업체들은 소위 e비즈니스 인큐베이팅 사업에 진출하고 있다.

이는 신생업체나 대기업의 일부 부서가 새로운 전자상거래 업체로 태어나는데 일정기간 물리적인 공간을 비롯한 제반 도움을 제공한다는 개념이다.

대표적인 예가 기업간(B2B) 전자상거래 전문 업체인 엔트레이드(Entrade)의 케이스다.

이 회사는 AT커네이(Kearney)를 컨설팅 업체로 선정했다.

커네이측은 당초 컨설팅 업무의 60%를 전략수립에, 30%는 계획에, 10%는 직접적 사업실행에 할당했다.

그러나 고객인 엔트레이드는 10%를 전략에, 40%는 계획에, 그리고 50%를 직접적 사업실행에 할당해 줄 것을 커네이측에 요구했다.

엔트레이드는 공급업체들과 협상하고 직원을 고용하는 등의 일상적인 일들도 커네이에 위탁했다.

이제 고객업체들은 컨설팅업체의 "머리"보다는 "손과 발"을 더 필요로 한다는 단적인 사례이다.

엔트레이드는 컨설팅 요금 제공에 있어서도 컨설팅 수수료 대신 자사의 주식을 받을 것인지, 그냥 컨설팅 요금을 받을 것인지를 선택할 수 있도록 했다.

엔트레이드가 제시한 요금이 결코 적은 것은 아니었지만 커네이는 보다 큰 이익 실현의 가능성이 있는 주식 쪽을 선택했다.

이처럼 고객기업들이 구체적인 사업실행까지 컨설팅 업체에 요구하고 나서자 첨단 기술업체들이 직접 컨설팅 영역에 뛰어들고 있다.

IBM의 경우를 예로 들면 이 회사의 글로벌 서비스(Global Services)는 어떤 측면에서 현재 세계 최대의 컨설팅 업체인 엔더슨 컨설팅보다 많은 매출을 올리고 있다.

또 휴렛팩커드, 오라클, 컴팩 등의 업체들도 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.

물론 이 경우 컨설팅 서비스가 그 회사가 생산하는 하드웨어나 소프트웨어로부터 독립성을 확보하지 못하고 하나의 패키지로 제공되는 측면이 있다.

컨설팅 업계의 이같은 변신을 부정적으로 보는 시각도 있다.

컨설팅 업체가 전략수립과 같은 고급 영역에서부터 구체적인 사업수행 방법에 이르기까지의 업무를 모두 떠안아야 한다면 일관적인 컨설팅의 가치를 유지할 없게 될 것이라는 점이 그 이유다.

하나에서 열까지 모든 면을 하나의 컨설팅 업체에 맡기는 것은 고객의 입장에서는 위험부담이 크다는 것도 부정적인 면으로 볼 수 있다.

김선태 기자 orca@hankyung.com