1998년말 이후 스포츠용품 시장의 큰 변화는 아동용품이 매출의 한 축을 형성했다는 점이다.

98년 극심한 내수침체에도 불구하고 아동용품이 경기의 영향을 덜 받는 것으로 나타나자 관련 업계에서 이 시장을 적극 육성한 결과다.

그 배경에는 미국 프로야구와 프로농구를 실시간으로 시청할 수 있다는 점이 크게 작용하고 있다.

99년도 시장 규모가 2천5백억원으로 추정되는 아동용품 시장은 올해 3천5백억~4천억원대로 성장할 전망이다.

현재 어린이 스포츠용품 대리점을 운영하는 업체는 선발 주자인 아디다스 키즈를 비롯해 나이키 키즈,휠라 코리아 등이다.

어떤 업종이든 점포 입지를 잘 선정하는 것이 성공의 첫 단계다.

매장 규모는 10~15평이면 무난하다.

단 물품을 보관할 수 있는 별도의 창고시설을 갖추는게 바람직하다.

창고는 점포가 입점해 있는 건물의 3~4층에서 찾는 것이 관리하기 편하다.

입지조건은 서울의 경우 무조건 상권이 형성된 지하철역 주변이 1순위다.

대형 백화점이 너무 가깝거나 평당 임대 보증금과 권리금을 합쳐 1천만원이 넘는 곳을 택할 경우 기대치 이하의 매출을 올리거나 팔아도 이익이 발생하지 않는 경우가 생길 수 있기 때문이다.

지방이라면 시내 중심상권에 자리 잡는 것이 안전하다.

1억5천만~2억원 정도의 자금이 있어야 시작하는 키즈 스포츠용품 대리점을 할 능력이 안된다면 점포의 성격을 "13~18 시장표 스포츠용품점"으로 바꿔도 무방하다.

점포의 입지가 조금 떨어져도 되고 인테리어 비용으로 평당 50만원 정도만 책정하면 무리없이 운영할 수 있다.

상품은 동대문시장 등에서 고객들이 선호할만한 것들을 구입하는 방안을 생각할 수 있다.

이 경우 투자비용은 5천만~1억원 정도. 고객들의 취향을 정확히 파악하는 것은 점포의 사활이 걸린 문제다.

어린이 신문이나 잡지 만화를 읽는 등 어린이의 취향을 읽는데 시간을 투자해야 한다.

매장 설비나 분위기도 아이들 눈높이에 맞춰야 한다.

매장 진열대를 낮추고 인기있는 스포츠 스타의 대형 브로마이드를 벽이나 유리창에 거는 것은 기본이고 옷을 코디하면서 점포 나름의 독특한 이미지를 전달해 주어야 한다.

BK 스타일,코비 브라이언트 스포츠 패션 등이 한 예가 될 것이다.

마일리지나 포인트 제도를 확실하게 실시한다.

요즘 청소년들은 이 시스템에 아주 익숙해 있다.

피자헛이나 KFC 멤버십 카드를 갖고 다니는 초등학생은 엄청나게 많다.

독립점의 경우 상품을 구매할 때 중요한 포인트는 가격 설정이다.

기준은 상권내 고객이 구매하기 쉬운 수준이어야 하고 기본적인 중심 프라이스 라인을 설정한 뒤 상한선과 하한선을 결정할 필요가 있다.

그러나 이런 정도의 노력만으로는 매출이 지속적으로 오른다고 보장하지 못한다.

판매 적중률을 높이기 위한 여러가지 방법이 강구돼야 한다.

우선 제품 구입과 관련해선 왜 이 제품을 들여놔야 하는지 분명한 근거가 있어야 한다.

그만큼 제품 구입을 세세하게 해야 한다는 얘기다.

구입처의 특성을 기록해 가며 비교 구매하는 것도 좋은 방법이다.

손님이 편안하게 옷을 고를 수 있도록 판매무드를 조성하고 옷과 신발 등 다른 종류의 예상히트상품 아이템과 코디네이트해서 매장 분위기를 연출하는 것도 생각해 볼 수 있다.

또 고정고객을 많이 확보하기 위해선 백화점이나 도매상가에서 할 수 없는 방법을 시도해야 한다.

무료 수선 서비스,철저한 환불 및 교환 서비스,어린이나 청소년층이 좋아하는 캐릭터 상품 증정 서비스 등 철저히 차별화하는 마케팅을 전개해야 시장에서 살아 남을 수 있다.

이젠 어떤 업종이든 전문성을 띤 경영을 하지 않으면 도태될 수밖에 없다.

그래서 점포를 성공적으로 이끄는 체계적인 경영방법이 요구되는 것이다.

< 류광선 점포회생전략연구소장 KSSC502@chollian.net >

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[ 성공 포인트 ]

<>매장입지는 역세권이 1순위
<>자금이 부족하면 시장상표로 눈을 돌려라
<>매장의 모든 것은 아이들 눈높이에 맞춰라
<>멤버십 카드제는 필수
<>전문점 운영의 키 포인트는 가격설정