마케팅의 사관학교로 불릴만큼 뛰어난 마케팅능력으로 유명한 미국의
대표적인 소비재회사 프록터 앤드 갬블(Procter & Gamble, P&G)은 앞서가는
마케팅회사답게 온라인 광고도 활발하게 하고 있다.

그러나 이 회사는 자사의 제품을 취급하는 기존 소매상들과의 관계를
생각해서 사이버공간을 통해 소비자들에게 직접 물건을 파는 것에 대해서는
소극적이었다.

하지만 1998년 11월 P&G는 휴고 보스(Hugo Boss)라는 고급향수류를 팔기
위한 웹사이트를 조용히 개설한다.

휴고 보스는 원래 마르조토(Marzotto)라는 이탈리아 패션회사가 갖고 있는
의류제품의 상표인데, P&G가 그 상표이름을 라이선싱하여 자사의 향수제품에
그것을 쓰고 있는 것이다.

P&G는 비누나 기저귀같은 주요 기존제품들은 인터넷을 통해 직접판매하지
않겠다고 공언하고 있으며, 휴고 보스 사이트는 예외라는 것을 강조하고
있다.

즉 휴고 보스의 전통적인 유통경로는 고급백화점인데, P&G는 크리스마스
기간이라는 선물철이 다가옴에 따라 소비자들이 대안으로 쓸 수 있는 판매
경로를 하나 더 제공하는 것뿐이라고 이야기하고 있다.

소비자들은 이 휴고 보스 사이트에서 휴고 향수나 화장수를 주문할 수 있을
뿐만 아니라 전자우편을 통해 그것들을 글귀와 함께 선물로 보낼 수도 있다.

가격은 백화점에서 살 때와 똑같지만 약간의 우송료와 처리비용이
덧붙여진다.

그러나 온라인 쇼핑을 하는 소비자들은 가게에 가지 않고도 선물을 사서
보낼 수 있다는 이점 때문에 이러한 추가비용에 그다지 신경쓰지 않을
것이라고 P&G는 보고 있다.

P&G는 고객들이 이 사이트를 방문하도록 하기 위해 표적고객층인 18~49세
사이의 남녀를 겨냥한 휴고광고를 여러 사이트에서 하고 있다.

이러한 광고에 소비자들이 휴고 보스를 온라인으로 살 수 있는 사이트의
주소(www.hugo.com)가 포함됨은 두말할 것도 없다.

또 하나 재미있는 것은 웬만해서는 광고대행사를 바꾸지 않는 P&G가 이번의
온라인 광고를 위해서는 원래 휴고 보스의 광고를 맡고 있던 그레이
애드버타이징(Grey Advertising)을 쓰지 않았다는 사실이다.

그 대신 P&G가 고른 회사는 나이키(Nike) 등의 온라인 광고를 맡아서 한
적이 있는 레드 스카이 인터액티브(Red Sky Interactive)라는 쌍방향 마케팅
서비스 전문회사이다.

소비자들을 매료하고 그들을 적극적으로 광고에 참여하게 하는 온라인
광고를 만들 수 있는 독특한 노하우를 그 회사가 갖고 있다고 결론을 내렸기
때문이다.

< 유필화 성균관대 경영학부 교수 >


( 한 국 경 제 신 문 1999년 12월 16일자 ).