세계 최대의 컴퓨터 업체인 IBM은 위기를 극복하고 변화된 경영환경에
성공적으로 대처한 대표적인 기업이다.

여기에는 루이스 거스너 회장의 힘이 컸다.

거스너가 IBM회장에 취임한 것은 지난 93년 4월.

당시 IBM은 PC혁명에 밀려 신생업체들에 KO되기 일보 직전이었다.

주가는 바닥을 헤매고 있었으며 경영진도 자포자기상태였다.

미국 최고 우량기업이라는 명성은 고사하고 몰락의 길에서 벗어나기 힘들
것이라는 암울한 전망까지 나올 정도였다.

거스너 회장은 취임후 IBM을 철저히 고객지향적인 정신으로 무장시켰다.

그는 고객이 원하는 것은 단순히 컴퓨터 그자체가 아니고 고객이 겪는
문제에 대한 솔루션(해결책)이라고 확신했다.

거스너 회장은 우선 자신부터 시간의 40%를 고객서비스에 할당, 고객에게
초점을 맞춰야 한다는 그의 경영철학을 앞장서 실천했다.

90년대 초반만 해도 IBM은 고객과 상당히 떨어져 있었다.

IBM판매원들은 거만했고 고객과는 단지 주문을 받는 것외에 연결고리가
없었다.

마케팅회사에서 온 거스너는 이 문제를 해결하는 것이 회생의 관건이라고
판단, 회사조직을 고객중심의 개방적인 구조로 바꿨다.

고객위주 정책은 적중, 회사의 서비스사업부가 비약적으로 발전했다.

IBM의 매출액중 서비스분야는 하드웨어에 이어 두번째 비중을 차지하는
사업분야로 부상했다.

때마침 컴퓨터 네트워킹과 인터넷 바람이 불어닥쳐 승승장구의 길로 들어설
수 있었다.

기업들마다 경쟁적으로 기존 컴퓨터 용량을 늘이고 강력한 하드웨어를
사들였다.

크고 강력한 서버를 공급하는 IBM에 수요가 몰린 것은 당연했다.

IBM은 메인 프레임을 보다 값싸고 다양한 기능을 가진 첨단제품으로 단장
시켰다.

IBM은 지난 1.4분기 14억7천만달러의 순익을 기록, 전년동기보다 42% 늘어
났다.

"블루칩 중의 블루칩"이라는 명성에 걸맞는 순익증가율이었다.

< 김재창 기자 charm@ >

[ IBM 개요 (98년 기준) ]

<>매출액 : 8백17억달러
<>순이익 : 63억달러
<>총자산 : 8백61억달러
<>싯가총액 : 1천6백90억달러
<>연구개발비 : 56억달러
<>종업원수 : 29만1천67명

( 한 국 경 제 신 문 1999년 9월 6일자 ).