[ 마이클 A 다운스 < 로젠탈콜린스 사장 > ]

-시카고내 3개 선물거래소의 경쟁력은.

"아직까지는 최고 수준이다.

그러나 유럽과 아시아의 선물거래소들이 무서운 속도로 성장하고 있다.

지난해 독일의 DTB와 스위스의 소펙스의 합병으로 탄생한 유렉스의 경우
올해 세계1위 선물거래소로 올라섰다.

유럽경제의 통합과 전산매매 시스템의 승리로 평가할수 있다.

시카고의 선물거래소들도 대응책 마련에 분주한 것으로 알고 있다"

-시카고 시장도 달라지고 있다는데.

"시카고 선물시장에선 전산매매와 인터넷매매 혁명이 진행중이다.

특히 사이버 공간을 통해 정보가 리얼타임으로 전달되고 주문방식도
기존이 전화주문에서 전산주문으로 바뀌고 있다.

로젠탈도 인터넷을 통한 정보제공 및 거래를 강화하고 있다.

대신 리서치 업무는 포기했다.

규모 대형화를 위해 M&A(인수합병)도 적극 모색하고 있다.

어떤 선물회사라도 M&A 제의를 해오면 적극 검토할 생각이다"

-로젠탈 콜린스는 어떤 회사인가.

"지난 23년 설립된 업계 20위권 선물중개 전문회사다.

5백명의 직원과 4만4천명의 고객을 확보하고 있다.

네슬레 크래프트 엔론 뱅크아메리카 등 세계적 기업체 및 금융기관이 주요
고객이다.

개인투자자의 비중은 상대적으로 낮다.

자본금은 5천만달러이며 지난해 1억달러의 브로커 수입을 올렸다"

-로젠탈의 고객확보 방식을 설명해 달라.

"홍보를 무엇보다 중요하게 생각한다.

선물을 어떻게 활용할수 있는지 알려주는게 최고의 영업전략이다.

예를들어 에너지상품이 새로 나왔다면 석유회사를 방문해 활용방안을
안내해 주고 고객으로 확보한다.

다만 고객으로 확보하기 전 재무상태를 꼼꼼히 따진다.

외국기업의 경우 달러로 결제할수 있는 능력을 중시한다.

자체 마련한 기준을 맞추지 못할경우 고객으로 삼지 않는다.

일단 고객으로 확보하면 리스크 관리를 통해 관계를 지속시킨다.

선물과 옵션등을 연계한 헤징(위험회피)전략이 그러한 예다"

-한국 투자계획은.

"당장은 어렵지만 한국에 투자할 계획이 있다.

로젠탈의 원칙은 로컬 파트너와 함께 성장하는 것이다.

한국의 선물회사의 투자제안이 온다면 적극 검토하겠다.

대만의 경우 현지회사와 자본과 기술을 결합해 로젠탈 콜린스 타이완을
설립했다"

< 시카고= 박준동 기자 jdpower@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 4월 21일자 ).