가전업체들이 해외 토착마케팅 체제로 백색가전 제품의 수출을 늘리고 있다.

삼성전자 LG전자 대우전자등이 철저하게 현지화된 프로그램을 통해
수출확대에 나서고 있는 것.

이들은 현지 전문업체들로부터 제품을 아웃소싱해 자사 상표로 공급하고
있다.

또 현지에서 오랜 영업경력의 경영자를 스카우트, 관련 영업맨을 채용하는
방식으로 판매망을 확대하거나 타깃시장에 특화된 제품을 개발, 시장공략을
하는 사례도 많다.

삼성전자는 용량이 작거나 일부 시장에 특화된 비주력 백색가전 모델을
현지업체로부터 아웃소싱해 공급하는 전략으로 효과를 보고 있다.

이 회사는 지난해 8개 외국 가전메이커를 발굴, 이들이 만든 가전제품을
아웃소싱하는 방식으로 3천만달러의 수출실적을 올렸다.

올해중에는 업체수를 2배가량 늘려 5천만달러의 매출을 달성한다는
계획이다.

예컨대 유럽시장에서 잘 팔리는 드럼세탁기의 경우 국내 생산으로는
채산성을 맞출 수 없다.

삼성은 이탈리아 안토니오 몰로니사로부터 드럼세탁기를 공급받아
자사브랜드로 판매하는 방식으로 이 문제를 해결, 지난해 유럽시장에서
4만대를 판매했다.

올해에는 10만대, 2000년엔 20만대로 늘린다는 방침이다.

삼성은 또 기후 특성상 중동지역 소비자들이 많이 찾는 고내열성 창문형
에어컨을 사우디아라비아의 자밀사로부터 아웃소싱, 지난해까지 모두
5만대를 팔았다.

인도에서는 수입을 금지하고있는 3백 급 이하 소형 냉장고를 볼타스사로부터
조달해 판매하고 있으며 중국에서는 메일링사로부터 3도어 냉장고를 아웃소싱
올해 1만대를 판다는 목표다.

LG전자 인도법인은 현지 영업맨 중심의 경영전략으로 세탁기와 TV시장에서
돌풍을 일으키고 있다.

이 법인은 지난해초 세탁기 TV 에어컨등의 생산과 판매에 들어간 이후 현재
세탁기 시장점유율 35%로 1위, TV는 20% 등을 기록하고 있다.

인도 현지법인이 이처럼 짧은 기간에 성공할 수 있었던 데는 현지 영업맨
중심의 전략을 구사한 것이 주효했다.

LG는 시장참여에 앞서 우수한 현지영업인 확보가 성공의 관건이라고
보고 영업경험 20년이상인 현지인을 스카우트, 채용담당 부사장에 앉혔다.

이 현지인에게 현지 영업인력의 채용및 관리에 대한 전권을 맡겨 영업
경험이 풍부한 전문 인력을 무더기로 뽑았다.

또 인도전역에 있는 18개 지사장에게 회계 물류 고객서비스 등 전부문의
권한을 대폭 위임하는 경영전략을 구사했다.

이같은 효과는 단기간에 나타났다.

대우전자는 일본 가옥구조를 고려한 세탁기를 개발, 까다롭기로 소문난
일본 시장을 뚫고 있다.

초점은 일본의 가옥구조가 한국과 달리 좁다는 것.

"다쿠스"라는 독자브랜드로 수출하는 일본형 공기방울세탁기가 주인공이다.

세탁물을 말릴 공간이 없다는 점을 감안,건조기능을 겸한 세탁기를 내놨다.

이 제품은 시범 판매이후 국내시판제품보다 높은 가격을 책정했음에도
큰 인기를 끌면서 주문이 늘고 있다.

대우는 앞으로 용량이 작은 모델을 추가, 일본시장 공략을 강화할 계획이다.

대우는 또 아프리카 중동 지역에서는 물이 귀하다는 점에 착안, 물사용
잠금장치를 옵션으로 넣은 제품으로 큰 호응을 얻고 있다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 3월 22일자 ).