"아파트판매도 이젠 마케팅시대"

주택건설업체들이 일반 소비상품 판촉에 활용되는 마케팅기법을 잇따라
도입하고 있다.

이들 업체들은 신문광고와 모델하우스를 통한 소극적인 판매전략을 탈피,
영업조직과 인력을 대폭 확충하고 파격적인 판매기법을 시도하고 있다.

특히 부동산투자설명회를 비롯 전화.방문 설문조사, 아파트 판매사원강화
등 고객과의 직접적인 만남에 초점을 맞춘게 특징이다.

현재 가장 활발한 마케팅 활동을 펼치고 있는 업체는 삼성물산건설부문.

삼성은 서울 6차 동시분양에서 적극적인 마케팅 전략을 구사, 분양률을
높이는데 톡톡히 재미를 봤다.

이중 가장 눈길을 끄는 것은 분양전에 실시한 부동산 투자설명회.

투자자들의 관심이 높은 재테크를 주제로 한경부동산전시관 등에서 10회이상
세미나를 개최, 삼성아파트 홍보의 장으로 적절히 활용하면서 잠재고객을
선별해 역삼동 주택문화관에서 집중적인 판촉활동을 펼쳤다.

시장조사를 통한 치밀한 가격선정도 분양성공의 포인트.

"삼성아파트를 얼마면 사겠습니까" "33평형의 분양가는 얼마가 적정합니까"
와 같은 직접적이고도 공격적인 설문조사를 통해 가장 많이 팔릴만한 가격을
소비자들에게 제시했다.

현대산업개발도 지난 6월부터 일선판매를 강화하는 쪽으로 조직과 인력을
재편했다.

이를위해 관리.현장의 여유인력을 영업쪽으로 전진배치, 아이디어 발굴에
힘쓰고 있다.

신청직원들을 대상으로 연고지판매 및 성과급제(1채당 3백만원)를 시행하고
있는게 대표적인 예.

일률적인 강제할당판매가 아니어서 직원들의 호평을 받고 있다.

이밖에도 해외판매를 위한 텔레마케팅팀을 운영하고 있고 8월말에는 한경
부동산전시관에서 "부동산 재테크세미나"를 개최할 예정이다.

현대건설은 최근 부동산세미나와 함께 자동차 영업사원과 같이 아파트
오피스텔 판매를 전담할 부동산 세일즈맨제를 도입할 것을 검토중이고
대우건설은 분양 2~3개월전 현장에 임시 분양캠프를 설치해 철저한 시장
조사를 통한 지역밀착형 영업판매 전략을 추진키로 했다.

< 유대형 기자 yoodh@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 7월 29일자 ).