[ 백화점 변해야 산다 ]

강동남 < 롯데백화점 판촉팀장 >

지난해부터 중소백화점과 지방백화점들이 줄줄이 도산하고 있다.

이 여파는 백화점 입점업체에도 확산돼 부도를 낸 영세업체가 속출했다.

IMF관리체제로 백화점 영업환경이 더욱 악화되자 업체간 업태간 지역간의
경쟁구조가 다변화돼 전방위 생존경쟁의 위기가 찾아온 것이다.

경기불황으로 소비자들이 절약을 중요시하는 신중구매나 합리적인 소비를
지향함에따라 대규모 소매점인 백화점의 매출은 감소세를 보이고 있다.

이를 만회하기위한 백화점간 가격할인 경쟁이 더욱더 치열해질 수 밖에
없는 상황이다.

이에따라 대형 유통업체들의 신규사업 진출은 자금난과 불확실한 시장
상황으로 인해 유보되거나 연기됐다.

그러나 저가격을 선호하는 소비패턴의 정착으로 시장규모가 커져가고
있는 할인점사업은 계속 추진되고 있는 실정이다.

고물가 고실업 저소득에 따른 경기침체와 크게 위축된 소비자들의
구매심리로 인해 목적구매가 늘어나고 고가상품및 수입품에 대한 선호도가
크게 낮아졌다.

대신 알뜰상품을 합리적으로 구매하는 소비자가 더욱 늘어날 것으로 보여
업계 매출감소는 물론 객단가 저하로 인한 매출이익 감소가 불가피하다.

이같은 어려움을 헤쳐나가기 위해 백화점들은 다양한 판촉전략을 개발해야
한다.

실제로 IMF이후 다양한 시도가 있어왔으며 긍정적인 평가를 받고있다.

대표적인 것이 실속위주의 영업행사.

과거에는 비용이 많이들던 해외물산전 등을 주로 개최했으나 최근엔
중소기업과 실직자돕기 등 저비용으로 치를 수 있는 행사를 주로 벌인다.

두번째 변화는 시기에 맞는 이벤트개발에 열중하고 있다는 점.

IMF형 이벤트라고 할 수 있는 금모으기 운동, 헌옷과 삐삐 모아 수출하기,
수출용 원자재 모으기 행사 등을 벌였다.

백화점과 다른 기업들간의 제휴마케팅도 활발하다.

백화점과 은행이 공동으로 실직자를 위한 통장만들기에 나서고 백화점과
케이블TV간의 제휴도 많아졌다.

비용을 줄이기위한 노력은 효율적인 광고로 이어졌다.

백화점들이 과거와 같은 기업이미지 광고를 지양하고 저비용으로 단기간에
효과를 볼 수 있는 전단과 우편광고에 집중하고 있다.

마지막으로 백화점들은 고객감동서비스 구현에 발벗고 나섰다.

차별화된 서비스를 통한 고객감동만이 백화점을 찾는 단골고객을 확보할 수
있는 유일한 방법이다.

최근 강화되고 있는 고객모니터제, 판매책임제, 365일 고객상담실 등이
고객감동서비스의 방법으로 자리를 굳히고 있다.

고객들은 지금 감성적인 충동구매에서 벗어나 합리적인 소비를 최고의
미덕으로 삼고있다.

매출감소로 인한 수익성 악화를 피할 수 없게됐다.

여기에다 외국 선진유통업체들은 국내유통업체 M&A에 적극적으로 나서고
있다.

백화점들이 내우외환에 처한 것이다.

그렇다고 소비자들의 애국심에 호소할 수도 없다.

새로운 마케팅기법을 개발함으로써 고객이 편하게 찾을 수 있도록 최선을
다하는 백화점만이 긴 IMF터널을 벗어날 수 있을 것이다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 6월 11일자 ).