( 트렌홈 그리핀.러셀 대거트 공저 신무철 역 동도원 간 7,500원 )

생생한 현장체험을 바탕으로 성공적인 국제협상을 이루기 위한 방법을
일목요연하게 소개했다.

저자들은 국제 비즈니스에 유능한 협상가가 되기 위해서는 우선적으로
서로다른 문화에 대한 깊이있는 이해가 있어야 하며 거래지향의 협상보다
인간관계 정립을 우선시하는 마음가짐이 필요하다고 강조한다.

그리고 본질적으로 협상은 제로섬게임이 아니라 윈-윈게임이라는 인식을
갖는 것이 필요하다고.

AT&T IBM 현대 대우등 세계적인 기업의 협상과정에 직접 참여했던 저자들은
이같은 경험을 바탕으로 "인간관계는 돈독히, 거래한다는 마음은 금물"
"상반된 입장보다는 상호이익에 관심을" "먼저 자신을 알라. 그리고 상대방
을 파악하라" "주의깊게 들어라" "논쟁보다는 설득하라"등 43가지의 협상
노하우를 상세히 안내하고 있다.

개개의 문화차이를 세세히 설명하기 보다는 서로다른 문화에 대한 이해도를
높이는데 초점을 맞춘 점이 특징이다.

(한국경제신문 1996년 12월 27일자).