서울 강남전철역 사거리부근 강남빌딩 2층에 자리잡은 진로하이리빙
사무실은 지난 한주내내 사람들로 북적댔다.

다단계사업에 뛰어든 진로하이리빙이 본격 영업을 앞두고 회원모집에
나섰기 때문이다.

회원으로 등록한 사람들의 상당수는 암웨이등 다국적업체의 판매원들
이었다.

이 회사는 1만5,000명의 회원으로 사업을 개시, 내년 상반기엔 100만명을
돌파한다는 야심찬 목표를 세워놓고있다.

몇년전까지만해도 피라미드식 판매로 낙인찍혀 여론의 도마에 오르곤했던
다단계판매.

그러나 다단계판매시장은 지난해 7월 방문판매법의 개정이라는 제도적
변화와 여성들의 사회진출욕구와 맞물려 급팽창하고 있다.

기업이미지 실추를 우려, 시장참여를 망설여왔던 국내 기업들도 올들어
너도 나도 시장에 뛰어들고 있다.

가만 놔두면 암웨이 뉴스킨 등 다국적업체들에 국내시장을 다 뺏길 것이
뻔하기 때문이다.

이들 다국적업체는 올해 7,000억원으로 추산되는 다단계판매시장의
90%이상을 차지할 것으로 예상된다.

그것도 암웨이 뉴스킨 선라이더 렉솔등 세계적인 업체 4개사가 시장을
거의 장악하고 있다.

현재 이 시장의 절반가까이를 차지하고 있는 한국암웨이의 경우 지난 94년
9월부터 지난해 8월까지 매출액 1,088억원과 순이익 223억원을 기록했다.

순익의 대부분이 미국으로 송금됐음은 물론이다.

무공해식품 회사란 좋은 이미지를 갖고 있는 풀무원은 지난 4월부터
국내업체의 선발대로 나섰다.

이 회사는 "풀무원생활"이란 별도 법인을 세우고 1만여명의 회원을 확보,
맹렬한 추격전을 펼치고 있다.

건강보조식품 전통식품 화장품을 판매하는 이 회사는 고추장 간장 등
전통식품의 강점과 깨끗한 기업이란 이미지를 무기로 저변을 확대해
나가고 있다.

풀무원은 지난달 LG생활건강과 전격 제휴, 다단계시장 탈환전략을
가속화하고 있다.

내달부터는 LG생활건강의 세제류 등을 "에넨씨"브랜드로 판매할 계획이다.

이들 두 업체는 앞으로 합작회사를 세워 시장장악에 공동작전을 편다는
방안도 추진하고 있다.

진로그룹의 진로하이리빙은 이번주부터 본격 영업에 들어간다.

정식 영업을 앞두고 회원모집단계에서 다국적업체에서 활동하던 판매원들이
대거 회원으로 등록, 대기업의 이 시장참여에 청신호를 보내주고 있다.

고동호 진로하이리빙이사는 "다단계 판매사업에서 가장 중요한 것은 명분"
이라고 강조하면서 "다국적업체에 비해 제품의 질이 뒤떨어지지 않는 만큼
다국적업체 추월은 시간문제"라고 자신했다.

다단계 판매사업의 성공은 판매원들의 적극적인 자세에 좌우된다.

다국적업체 판매원들의 상당수는 자신들이 번 돈이 외국으로 빠져 나간다는
사실 때문에 "명분"에 고민한다는게 그의 설명이다.

진로하이리빙은 대기업의 배경을 업고 전국 조직망구축과 소비자보호제도
완비 등 초기 집중투자에 열을 올리고 있다.

이와함께 상품차별화에도 역점을 두고 있다.

건강식품 기초화장품 헤어및 보디제품 생활용품 등을 기본적으로 취급
하면서 공중전화카드 월드폰카드 자동차보험 등으로 상품을 다양화한다는
구상이다.

암웨이의 24%할인보다 높은 30%할인이란 가격메리트와 24시간이내
택배서비스 등도 차별화 전략의 하나로 마련했다.

이밖에 웅진 김정문알로에 등 중견기업체들도 나름대로 시장점유율을
늘려가고 있으나 사업이 본 궤도에 오르기까진 다소 시간이 걸릴 것으로
보인다.

"무점포판매의 꽃"이라 불리는 다단계판매.

이 시장에 진출한 80여 국내업체의 대부분이 영세한 자본과 인력으로 맥을
못추고 있는 상황에서 최근 다국적업체 공략을 목표로 시장에 참여한
대기업들이 얼마나 선전할는지 업계의 관심을 모으고 있다.

< 강창동기자 >

(한국경제신문 1996년 8월 29일자).