*** 추천사 : 한경서평위원회
*** 편 자 : 블랫버그 외
*** 출판사 : 김영사

이번에 번역출간된 "21세기 마케팅 정보혁명"은 정보화의 물결이 마케팅에
가져오고 있는 변화와 이러한 변화에 대응하여 기업은 어떻게 대처해 나가야
하는가에 대한 문제를 다루고 있다.

오래전부터 예견되어 왔던 산업화사회에서 정보화사회로의 전이는 마케팅
분야에도 예외없이 혁명적이라고 할 수 있을 만한 변화를 가져오고 있다.

이러한 변화는 컴퓨터를 이용한 대규모 고객정보의 축적과 이를 바탕으로
한 마케팅 전략의 수립및 집행을 의미한다.

이는 소비자에 대한 매우 자세한 정보를 바탕으로 하기 때문에 평균적인
소비자를 대상으로 해왔던 기존의 마케팅관행에 비해 훨씬 더 정확할 뿐더러
개별고객의 욕구에 부합하는 마케팅활동을 수행할 수 있다는 장점이 있다.

이러한 이유로 소비자에 대한 대규모 정보를 효율적으로 이용할 수 있는
기업은 보다 높은 수준의 고객만족 달성을 통해 시장에서의 경쟁적 우위를
확보하게 되고, 그렇지 못한 기업은 치열한 경쟁 속에서 결국 도태할 수밖에
없는 운명에 놓이게 된다.

이 책은 이러한 배경을 바탕으로 정보화시대의 마케터로서 갖추어야 할
여러가지 측면에서의 지침을 담고 있으며 점차 이 분야에서의 고전으로
자리잡아가고 있다.

이 책에 담긴 15편의 논문은 교수와 실무자를 포함하여 무려 23명의
관련분야 최고의 전문가들에 의해 쓰여졌으며 각각의 논문은 각기 다른
주제를 다루고 있지만 마케팅 정보화라는 문제를 근간으로 서로 밀접한
관련을 맺고 있다.

즉 이책은 편저자들인 로버트 블렛버그와 라시 글레이저가 제1장에서 제시
하고 있는 바와 같이 "다양화되어 가는 시장에서 차별화된 상품을 고객에게
제공하기 위해서는 마케팅 정보가 어떻게 이용돼야 하고 또한 기업은 이를
위해 무엇을 해야할 것인가"라는 주제를 다양한 측면에서 논하고 있다.

정보화시대의 마케팅에서는 대량의 테이타를 분석.가공하여 마케팅 정보로
전환하는 것이 요체가 되는 데 이책도 이러한 측면에 많은 지면을 할애하고
있다.

먼저 제2장에서는 마케팅의 과학화를 위해 POS(point of sales) 데이터를
어떻게 마케팅활동에 응용할 것인가를 심도있게 다루고 있으며 제3장에서는
기업이 직접 수집한 대규모 고객데이터를 이용해서 기업이 구사할 수 있는
여러가지 전략(교차판매, 신규고객의 확보, 고객애호도이 유지등)을 논하고
있다.

또한 제10장과 제12장에서는 각각 스캐너 데이터와 대규모 고객 패널
데이터의 전략적 활용에 관한 깊이있는 분석을 가하고 있다.

이 책은 여기에서 더 나아가 대량의 데이터를 전략정보화하기 위해 기업이
갖추어야 하는 정보시스템에 대한 문제에 대해서도 체계적인 방안을 제시
하고 있다.

제4장과 제9장에서는 마케 팅 의사결정 지원시스템(MDSS)을 마케팅 정보
혁명의 가장 중요한 도구로 보고 이 시스템의 도입과 활용과정에서 나타날
수 있는 문제점과 이에 대한 해결책을 제시하고 있다.

MDSS에 대한 보다 분석적인 내용으로 제13장에서는 MDSS의 구축을 위한
수리적인 의사결정 모델에 대한 심도있는 분석과 사례를 담고 있으며
제14장은 최근 마케팅 분야로의 응용이 본격화되고 있는 인공지능의 마케팅
의사결정 도구로서의 역할을 논하고 있다.

또한 제13장은 전문가시스템의 구축을 위한 통찰정보의 생산과 활용에
대해 다루고 있으며 제15장은 수리적 모델구축에서 간과될 수 있는 전문가의
직관을 어떻게 의사결정 지원시스템에 포함시킬 것인가에 대한 문제를
다루고 있다.

이외에도 이 책은 마케팅 의사 지원시스템의 도입을 위한 기업내부조직의
바람직한 변화방향, 정보화사회에서 필연적으로 발생하는 고객 프라이버시에
대한 문제등의 주제에 대해서도 통찰력있는 의견을 제시하고 있다.

결론적으로 이 책은 정보화가 가져오고 있는 마케팅의 혁명적 변화에 대한
철저한 현실인식과 정보이론에 대한 포괄적인 지식을 바탕으로 마케팅
정보화의 여러 주제들을 정연한 논리와 다양한 사례로 풀어가고 있는,
현대를 살아가는 마케터의 필독서라고 할 수 있다.

박찬욱 < 경희대 교수/경영학 >

(한국경제신문 1996년 6월 19일자).