********************************************************************
한국경제신문사는 한국수출보험공사와 공동으로 27일 프레스센터
국제회의장에서 "중남미 시장환경과 수출촉진방안"을 주제로한 세미나를
개최했다.

다음은 이날 주제발표 내용을 정리한 것이다.

<편집자>
*********************************************************************

[[ 업종별 현지상황과 진출전략 ]]

F 미란다 <미국 IMD사 사장>

중남미지역은 막대한 시장잠재력을 지니고 있음에도 불구하고 이지역
국가들이 직면하고 있는 인플레이션과 외채문제, 환율문제, 금융기관의
부실,사회간접자본의 노후등으로 실질적인 교역및 투자유치에 어려움을
겪어왔다.

그러나 1990년대 이후 외채상황의 개선과 함께 무역자유화등 경제개혁정책
들이 실시돼 효과를 거두고 있으며 지역경제통합체의 형성으로 향후 교역및
투자활성화가 예상되고 있다.

이 지역에서는 경제상황의 호전과 함께 향후 대규모 사회간접자본투자가
이뤄질 것으로 보이며 공업화진전과 역내교역확대로 역외로부터의 수입이
역내생산으로 전환될 가능성이 크므로 이런 점에도 대비해야 할 것이다.

최근 수입수요가 큰 품목들은 일반기계 자동차 사무용기기 특수기계
라디오수신기 전자제품 직물 유기화학물 고무제품 의류등이다.

특히 내구성 소비재의 수입수요가 크게 증가할 것으로 보이므로 이에
해당되는 자동차및 부품 반도체 컴퓨터 가전제품 전자제품 유무선통신기기
일반기계 타이어 철강제품 석유화학제품등에 대한 수출확대노력이 필요할
것으로 보인다.

중남미시장은 상품의 독과점이 심하고 소득분배상의 불균형으로 인한
구매력격차가 뚜렷하며 선진국상품에 대한 선호도가 높다.

따라서 이 지역 시장개척을 위해서는 중소기업의 경우 틈새시장을
발굴하고 자체 고유기술에 의한 고부가가치상품을 특화함으로써
고유수출시장을 개발해야 한다.

또 중남미 진출기업들은 공동시장개척 공동광고 공동상표개발등을
확대해 비용절감및 경쟁력 강화를 추진하는 것이 효과적이다.

현지시장에 쉽게 접근하기 위해서는 중남미시장구조에 적합한 마케팅
활동의 강화가 필요하다.

특히 조직과 정보력이 뛰어난 대기업의 경우에는 상품별로 현지
유통구조및 상거래관습을 분석해 적합한 판매전략을 수립함으로써
현지시장 접근능력을 높여야 한다.

또 현지유통망을 갖춘 유력기업과 합작유통회사를 설립하거나 유능한
수입에이전트를 확보해 취약한 판매망을 보완해야 할 것이다.

중남미시장 진출을 위한 또다른 방안은 북미 선진국에 전진기지를
마련해 공략하는 방법이다.

이런 기지로는 멕시코 국경지역과 미국동남부지역이 고려될 수 있다.

일례로 미국 플로리다주의 마이애미 자유무역지대는 중남미 전체교역량의
17%를 차지하고 있으며 세계 다국적기업의 중남미본부 2백59개가 상주해
있다.

또 연간 약 3백개가 넘는 박람회가 열려 중남미 바이어들의 집결지가
되고 있다.

현지에 대한 직접투자방식의 진출은 최근 이지역 경제통합으로
역내교역의 무관세화가 추진되고 있어 가장 중요한 진출방안이 되고
있다.

현지 직접투자시에는 단기적인 이윤추구에 급급하지 말고 장기적
안목에서 접근하는 자세가 필요하다.

그리고 단독투자여건이 미비하거나 현지의 원자재를 활용할 수 있는
사업분야에 대해서는 합작투자방식을 고려하는 것이 바람직하다.

이때는 국제경영능력을 갖춘 경영자 확보와 함께 경영상 비효율성제거
잠재적 경쟁기업화 투자비율 경영권 확보등에 세심한 주의를 기울여야
한다.

이 지역에 합작투자를 고려할 수 있는 업종으로는 대형유통업 전자조립및
생산 직물 염색가공 목제품 석유화학등을 들수 있다.

중남미지역에 대한 투자진출이 가장 먼저 이뤄진 분야는 자원개발로서
단독투자보다는 자원보유국의 자본과 제휴를 통한 합작기업형식 또는
국제협력형 공동자원개발방식이 위험도가 낮다.

이밖에 철광석 동 천연가스 펄프 임산물 수자원분야등에도 진출이
가능하다.

아울러 자원개발투자 참여시에는 중남미국가의 자원보호적 성향과
환경단체의 반발 원주민과의 관계등도 고려해야 한다.

(한국경제신문 1995년 9월 28일자).