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국산 TDX생산업체인 금성정보통신 삼성전자 동양전자통신 대우통신은 국내
교환기수요가 크게 줄어듦에 따라 러시아 중국등지로의 해외수출로 돌파구
를 마련하고 있다.

이들 4사는 TDX를 개량한 독자모델을 수출주력기종으로 각각 개발, 해외
시장 공략에 총력을 기울이고 있다. 지난91년 금성정보통신이 베트남에,
삼성전자가 필리핀에 진출한 것을 시작으로 열린 국산 전전자교환기 수출
은 동구권및 후발개도국들이 통신시설 확충계획을 잇달아 내놓으면서 그
전망이 밝아지고 있다.

특히 통신시설의 경우 국가차원에서 구매, 설치되고 있는 점을 감안해
체신부가 중국등 주요 수출대상국과 협력각서를 체결하는등 업체의 수출
확대를 적극 지원하고 있어 국내업체의 교환기수출은 가속화될 전망이다.
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<<< 금 성 정 보 통 신 >>>

금성정보통신(대표 정장호)은 지난91년 국내처음으로 베트남에 자체개발한
독자모델의 전전자교환기인 스타렉스-TD1을 수출한 것을 시작으로 교환기의
해외진출에 본격 나섰다.

지난해말까지 베트남을 비롯 중국 러시아 루마니아 영국등에 총6천9백만
달러에 달하는 교환기를 팔았다. 올해에는 이보다 더많은 7천5백만달러어치
의 교환기 수출을 기대하고 있으며 내년에는 교환기 수출물량을 1억달러로
크게 늘려잡고 있다. 96년에는 1억3천만달러의 수출이 달성될 것으로 보고
있다.

국내 다른 3개사와는 달리 독자모델로 개발한 전전자교환기인 스타렉스만
으로 수출시장에 뛰어들고 있다.

금성정보통신은 베트남에 VKX시스템, 중국에 H&G와 광동골드스타, 러시아
에 GSTC, 루마니아에 EMGS등 모두 4개국가에 5개의 현지합작법인을 세우는
등 이들지역을 전략지역으로 설정, 해외시장공략에 나서고 있다.

VKX시스템은 내달부터 50만회선규모의 교환기 생산공장을 가동한다. 금성
정보통신은 베트남정부와 함께 공동개발한 베트남 최초의 고유모델 교환기
VKX를 이공장을 통해 생산할 계획이다.

H&G는 올상반기중 공장이 완공되는대로 생산에 나설 계획이며 광동골드
스타는 내년에 세워지는 공장을 통해 스타렉스-IMS를 내놓을 예정이다.

GSTC는 지금까지 판매에 치중해왔으나 올해부터는 생산에도 직접 나서기로
했다. 앞으로 국설및 사설교환기 2백만회선을 생산할수 있는 능력을 갖춰
나갈 계획이다. EMGS는 자체설립한 공장을 통해 이미 농어촌용 교환기로
스타렉스-IMS를 연간 10만회선 정도 공급하고 있다.

또 이들 전략지역에 기술지원센터 교육센터 PC교육장등을 설치하는 한편
대상국가 기술진들과 공동 기술개발을 추진, "동반발전"이라는 현지화 전략
을 강화하고 있다.

이와함께 통신기기업자가 통신운영사업자와 함께 해외시장에 진출하는
전략을 채택, 최근 데이콤과 러시아 연해주에 합작투자를 통해 공동진출키로
했다.

<<< 삼 성 전 자 >>>

삼성전자(대표 김광호)는 교환기의 내수물량 감소에 발빠르게 대응,
교환기의 해외시장 개척에 앞장서 나가고 있다.

지난91년 필리핀에 TDX-1B 6천1백50회선을 첫 수출한 것을 시작으로 수출
확대에 적극 나서고 있다.

니카라과(2만4천회선) 온두라스(3만1천회선) 콜롬비아(2만회선) 러시아
(1만8천회선)등에 교환기를 공급한데 이어 지난해에는 폴란드에 5천만달러
규모의 TDX-1B시스템을 공급하기도 했다.

삼성전자는 향후 시장까지 고려, 주로 통신여건이 열악한 지역을 집중
공략한다는 계획이다.

해외시장에서의 우위 확보를 위해 대상지역의 현지환경에 맞는 통신망을
구축하고 대상국에 유지보수기술을 철저하게 이전함으로써 신뢰성을 쌓아
나가는 전략을 채택하고 있다.

특히 남미 아시아 아프리카등 통신개발도상국의 통신망에 대한 최적의
솔루션을 제공할수 있도록 정보통신시스템의 기술개발에 박차를 가하고
있다.

TDX를 개량한 독자모델 SDX를 개발, 수출전선에 뛰어들고 있는 삼성전자는
낮은 고장률, 사용이 편리한 소프트웨어 개발을 통한 용이한 유지보수,
용량증설이 간편하도록한 유연성있는 시스템구조, 짧은 설치기간등 새모델
의 이점을 적극 살려 나간다는 계획이다.

현지화를 통한 시장선점에도 나서고 있다. 해외시장의 장벽을 극복하기
위한 수단으로 지난 91년 러시아로부터 TDX-1B의 형식승인을 취득한데 이어
92년에는 SAMSUNG-ATE란 합작사를 설립했다.

중국에는 지난해 산동성에 합작사를 설립, 연간 1백만회선의 교환기를
생산할수 있는 체제를 갖추었다.

삼성전자는 이와함께 EDCF(대외경제협력기금)차관및 자체자금력을 바탕
으로한 영업전략도 강화해 나가고 있다.

<<< 동 양 전 자 통 신 >>>

동양전자통신(대표 신철순)은 국산 전전자교환기인 TDX-10과 TDX-1B를
각각 개량한 독자모델인 ODEX-100(대용량)과 ODEX-1(소용량)을 수출 주력
기종으로 개발, 수출확대에 힘쓰고 있다.

지금까지는 우간다및 CIS지역에 60여만 회선의 TDX를 수출했다.

국내업체의 아프리카 지역 첫 교환기 수출국인 우간다에 공급된 교환기는
TDX-1B로 물량은 8천7백50회선. 올해초 공급이 끝남에 따라 이의 설치를
위한 공사가 하반기중 착공될 예정이다.

러시아 카자흐 키르기스 그루지야등과는 수주합의가 이뤄진 상태로 연말
부터 공급에 들어갈 계획이다. 이에따라 수주액도 지난해 7백80만달러에서
올해 3천7백50만달러로 크게 늘어날 전망이다.

동양전자통신은 한국통신의 교환기물량이 매년 크게 줄어들고 있고 미국
AT&T등 외국대형업체의 국내시장진출로 내수시장에서 큰성과를 거두기
어렵다는 판단에 따라 교환기 수출을 더욱 강화하고 있다.

동양전자통신은 아프리카 중남미 아시아 동구권 국가중 통신개방정책과
통신시설 확충계획을 실시중인 나라를 우선 수출대상국으로 선정, 집중
공략하고 있다.

특히 국내에서 농어촌용 교환기 생산및 설치에 주력해온 경험을 토대로
해외에서도 농어촌지역 진출에 주력하고 있다.

동양전자통신은 또 수출대상국의 대부분이 후진국이나 개발도상국이란
점을 감안, 국내정부의 EDCF차관제공과 현지합작생산을 통한 협력으로
수출을 촉진시킨다는 계획이다.

중국에는 ODEX시스템으로 중소도시에 진출키로 하고 현재 현지 통신업체와
올해안에 현지 합작법인을 설립키 위한 협의를 진행중이다.

이합작법인이 세워지면 동양전자통신으로서는 첫 해외합작법인이 된다.

동양전자통신은 또 지난해 해외사업부를 신설, 이같은 수출전략을 뒷받침
하도록 했다. 20여명의 인력으로 이뤄진 해외사업부는 교환기 수출을 위한
모든 영업및 기술지원을 전담하고 있다.

이와함께 ODEX시스템에 대한 연구개발을 강화, 수출주력기종의 가격경쟁력
등 제품경쟁력을 높이는데도 힘쓸 계획이다.

또 차세대교환기인 ATM교환기 개발과 B-ISDN(광대역종합통신망)개발에도
나서면서 향후 미래시장까지 겨냥한 교환기 생산업체로서의 경쟁력을 높여
나가고 있다.

<<< 대 우 통 신 >>>

대우통신(대표 박성규)은 지난92년 이란 하마단시에 국산전전자교환기인
TDX-1B를 2만회선 수출, 개통함으로써 본격적인 해외진출에 나서기 시작
했다. 지난해에는 이교환기를 우즈베크공화국에 5만회선 수출했다.

대우통신은 해외시장에서의 경쟁력을 강화하기 위해 TDX를 개량한 독자모델
DX-3100(최대용량 12만회선), DX-1100(최대용량 2천회선)을 수출주력 기종
으로 개발, 이의 판매에 적극 나서고 있다. 중국 러시아 CIS(독립국가연합)
이란 동남아 아프리카등 각지역별 전략을 세워 수출확대에 힘쓰고 있다.

중국의 경우 지난해말 호남성 상덕유한공사와 호남성 장사시에 교환기
합작생산공장을 건설키로 합의하고 현재 농촌용 교환기로 개발한 DX-1100을
시험운용중이다.

이와함께 지난해 중국 북경항성기기제조공사와 북경에 합작공장을 건설,
올해부터 연간 30만회선의 도시용 국설교환기를 생산한다는 계획을 세워
놓고 있다.

러시아및 CIS지역의 경우 지난해의 우즈베크공화국 진출을 계기로 이지역
시장 확대에 적극 나서고 있다. 이지역 구매자가 대부분 외화부족으로
어려움을 겪는것을 감안, 우즈베크공화국으로부터 면화를 받고 교환기를
공급한 것처럼 물물교환방식으로 이지역 시장 선점에 나선다는 전략이다.

이외에 동남아시아나 남미 아프리카지역등도 수출대상지역으로 보고 시장
공략에 나서고 있다.

<오광진기자>