플라스틱제품 생산업체인 D사 무역부장은 투자상담차 중국에 간 보름
동안 한가지 일조차 끝내지 못해 화가 머리 끝까지 났다. 중국 중부의
조그만 시골 진인데도 진장이, 당서기 진산하 무역공사 사장등 여러
파트너등 도대체 누가 실세인지 파악이 안됐기 때문이다.

여기가면 이 이야기, 저기 가면 저이야기를 하는통에 도무지 갈피를
잡지못하다가 결국 당서기와 무역회사 사장 입회아래 상담을 끝냈다.
부족한 시간에 쫓겨 상담을 하다보니 손해 봤다는 느낌 뿐이었다. 진짜
책임자를 찾는데 14일이나 걸린 것이다.

D사의 경우는 중국이 사회주의국가라는 사실을 무시한채 상담을 진행함
으로써 시간을 낭비한 예중의 하나다. 중국기업의 경우 실무자와 경영층
간의 공동 책임의식이 강하며 상호 동등한 입장에서의 의견수렴이 철저
하다. 그러다보니 종종 상담의 실세가 누구인지를 파악하지 못하고
상담장에 앉아 있던 엉뚱한 사람과 긴 이야기를 늘어놓는 사태도 벌어
진다.

이 정도쯤 되면 실무담당자 혹은 결정권자에 대한 미엔쯔(면자:체면)를
훼손하는 행위가 됨은 물론 상담효과를 거두지 못하게 되는 예가 허다
하다.

흔히 중국인을 동양의 유태인이라고 한다. 그러나 중국인과 유태인은
다르다. 중국은 국가명이 시대에 따라 변했지만 그래도 기반을 둔 땅이
있었고 이를 통해 "꾼"으로서의 체질을 거듭 승계했다.
장사에 관한한 중국인은 후천적으로 체득한 것보다도 천부적인 능력을
가진 사람들이다.

중국인의 상담술을 공식화할 수는 없지만 몇가지 주요한 특징을 중심
으로 살펴보면 대략적인 이해가 가능하다. 우선 중국인은 상담에 임할때
매우 느긋하게 교섭하는 것이 체질화 되어있다. 이를 두고 중국인의
만만디(만만적)한 특성이라고 하지만 이것을 전부로 인식하는 것은 매우
위험한 발상이다. 이익이 눈앞에 있을 경우 "느리고 천천히"는 사라진다.

대체로 처음 상담에 임하면 중국인들은 별 반응이 없는 경우가 흔하다.
무반응은 상대를 매우 당혹하게 하는 요소이지만 중국인의 보따리는 잘
묶여져 있어 펼쳐지는데 상당한 시간을 요한다. 중요한 것은 그 만남이
어떻게 이루어졌는가도 중요하다. 이를테면 꾸안시(관계)가 있는 기업
이나 사람으로부터 받은 소개장의 효력은 대단하다. 물론 소개장을
얻기는 어렵다. 그러나 이렇게 해서 자리가 만들어졌을 경우 상담은
상당히 수월해진다.

중국인의 신용에 대해서는 상반된 견해가 있으나 대체로 구두약속이나
신용이 중시되는 점은 분명하다. 중국인들이 거래파트너를 선택할때
첫번째 기준은 바로 신용도이다. 기업의 규모나 능력은 그 다음에 따질
문제이다. 홍콩이나 대만기업들과 거래하는 한국업체중에는 계약서 없이
물건을 실어내면서 10여년 이상씩의 장기거래관계를 맺고 있는 경우도
흔히 볼수 있다.

중국인에게 철저한 것은 "금전감각"이다. 현금으로서의 돈을 선호한다.
또 중국인에게 화비삼가(적어도 세군데의 품질 가격등을 비교한 후에야
구매)는 체질화되어 있다. 역으로 물건을 사는 사람을 보고 가격을
정하는 경우도 허다하다. 대량주문에는 가격인하가 따르는게 상례일
것이지만 실제 대량주문자는 재력이 있다는 전제하에 더 비싼 값을
부르는 예도 있다. 언뜻 정석이 없는 것으로 보이기도 한다.

이런 예도 있다. 한국기업들이 중국에 투자하는 과정에서 흔히 볼수
있는 일이다. 적게는 수개월에서 길게는 1년 이상 투자상담을 벌여놓고
막상 최종 계약서를 검토, 사인하러 갈 경우 실무자가 빠진채 사장
전무 또는 부장들이 간다. 아무리 상세한 브리핑을 했다해도 제대로
된 결과를 얻기 어렵다. 중국파트너는 이런 사실을 누구보다도 먼저
눈치 채고 넌지시 이약점을 이용한다. 토지사용료를 부풀리거나 로열티
문제를 슬쩍 없애버리는 것 등이 이에 속한다.

상담술은 비즈니스에 있어 없어서는 안될 중요한 요소라고 할수 있다.
처음부터 자기가 잘났다는 식의 이야기를 해서 이득이 될게 없는 것이
중국인과의 상담이다. 물론 지나친 굴신도 역효과를 낸다. 요컨대
중국인과는 무색 무취한 마음으로 자연스러움을 유지하는 것이 비결일
것이다. 성급하게 화를 내거나 섣부른 설득을 하려들면 십중팔구 실패
하게 된다.