인구12억의 중국시장을 선점하려는 각국 비즈니스맨들의 발길이
어느때보다도 뜨겁다. 그러나 로마에 가면 로마법이 있듯 중국에는 중국의
상법과 관습이 있다. 이를 모르고 접근하면 낭패를 당하기 십상이다.
일본의 주간경제지 다이아몬드 최근호는 중국비즈니스전문가의 글을 통해
중국비즈니스성공을 위한 비결 10가지를 보도했다. 이를 요약한다.
<편집자>


1. 관습차이를 이해하라 - 중국에는 10리를 벗어나면 인정이 바뀌고
1백리를 떨어지면 관습과 풍속이 달라진다. 어느지역의 사업파트너가
선정되는가에 따라 교섭과 경영방식이 변화한다.

북경과 상해는 교육수준이 높고 대학졸업자가 많아 인적자원이 충분하다.
그러나 기질은 차이가 나 중앙정부에 가까운 북경사람들은 정치지향적이고
직선적이다. 상해사람들은 장사를 즐기며 머리회전이 빠르고 이익에
민감하다.

심천경제특구가 있는 광동성의 경우는 사람들이 새로운 것에 저항감이
적다는 특징이 있다. 대만과 접한 복건성사람들은 자기의 가치를
확인하고싶어 하기 때문에 모험심이 강하고 생각보다 행동으로 앞서나가는
성향이 있다.

2. 상담에 앞서 담배 한개피 - 첫인사를 어떻게 나누는 가에 비즈니스의
성패가 달려있다고 해도 과언이 아니다. 중국인은 처음 만나 곧잘 담배를
권하곤 하는데 이를"공작연"이라 부른다. 피우건 안피우건 별문제가 없다.
받아두기만 해도 된다. 공장장급의 간부들은 한쪽주머니에 접대용
담배를, 다른쪽 주머니에는 개인의 담배를 소지하는 경우가 많다.

수년전에는 외국담배인 켄트나 말보로가 인기였지만 최근에는 "중화"란
담배가 많이 사용된다. 이밖에도 다양한 브랜드의 담배가 사용될 수있다.

3. 기념품을 전하라 - 어느나라에서나 사람과 사람이 만나고 나면
기념품을 전달함으로써 예를 갖춘다. 중국에서는 그기념품이 누구에게
가는 것이냐에 따라 차이를 둘 필요가 있다. 예를 들어 국영기업인 경우
합작하려는 회사의 사장은 경영책임자이지만 실질적인 정책결정자는
지방행정기구의 공무원일 때가 많다. 이들은 보통 환영만찬장같은 곳에
얼굴을 비치며 이때 얼굴을 익혀두어야한다. 기념품은 실용적인 것이나
매우 새롭고 신기한 것일수록 좋다. 담배나 양주가 차선이라면
일회용카메라, 전자수첩등은 최선이라 할수 있다.

4. 식사는 비즈니스의 연장 - 중국에서 사업은 회의실이 아니라 식당에서
결정된다. 따라서 "중국에서의 비즈니스는 위와의 싸움"임을
명심해야한다. 중국에 거래회사를 찾아가면 중국측이 먼저 연회를
베풀어주게 된다. 두번째 식사는 찾아간 쪽에서 대접하게 되는데
호텔레스토랑정도면 무난하며 코스음식일 때는 풀코스를 주문하는 게 좋다.
술대접에 대해서는 신중을 기할 필요가 있다. 아직까지 나이트클럽등은
깡패집단이 노는 곳이란 인식이 있으며 간부급들중에는 이런곳을 싫어하는
경우도 있다. 설사 술대접을 했다해도 사업의 성패와는 상관이 없다.

5. 덤을 붙여주라 - 중국인들이 공통적으로 갖고있는 사고방식중 하나가
이익이 되지도 않는 일을 열심히 할 필요가 없다는 생각이다.
경제민주화의 물결을 타고 사영기업 향진기업(지역기업)등이 성장을
지속하고 있지만 중국경제발전의 최대 동인은 "뒷돈"이란 말이 있다.
중국에도 물론 뇌물수수죄가 있지만 뒷돈이 용인되고 있는 분위기이다.
이것이 없으면 경제가 발전하지 않는다는 중국인의 발상이라고
이해해야한다.

반드시 금전적인 이익을 주라는 것은 아니며 해외연수라는 명목으로
비즈니스상대를 초대할 수도 있다.

6. 몇푼을 벌수있는가 명시해주라 - 중국비즈니스현장에서 많은 외국인이
놀라는 사실중 하나가 사업의 내용이나 전망보다도 이익이나 그배분을
어떻게 할 것인가에 대해 먼저 결정해야 한다는 점이다.

예를들어 사업결정에 영향력이 있는 사람으로 부터 측면지원을 받고싶을
때도 그 댓가로 얼마를 줄수있는가가 정해지지 않으면 도움을 받기가
쉽지않을 것이다. 근로자들을 움직일 경우에도 마찬가지이다. 근무시간
8시간은 근무장소에 있어야하는 의무시간이지 열심히 일해야만 하는 시간은
아니라는 의식이 있다.

7. 통계숫자에 큰기대를 걸지말라 - 중국의 통계는 정확하지 않다.
통계에는 전혀 잡히지 않는 지하경제도 크다. 국민소득은 낮으면서도
고급승용차나 휴대용전화기를 구입하는 사람들은 항상 개인들인 경우가
많다. 급료에는 기본급만 계산되며 각종 수당과 부업에 의한 수입은
포함되지 않게 된다. 중국에 알려지지 않은 알부자가 많다는 사실을
염두에 두지 않으면 사업기회를 제대로 포착할 수없다.

8. 사기꾼에 주의하라 - 질이 좋지않은 기업이 중국에도 많이 출현하고
있다. 사영기업과 합작사업을 진행시킬 때는 항상 주의가 필요하다.

사기꾼들은 형무소에 들어가는 일 정도는 휴가받아서 쉬는 것쯤으로
생각한다. 이는 중국인이 경제사건을 공안재판소에서 다루지않는데도
이유가 있다. 악질기업인 경우는 대개 간판이 거창하면서도,무역일을
한다면서 외국어 한마디를 못하는등의 특징이 있다. 정부승인의 수출권을
갖고있는 기업인지 항상 확인해야 안심할 수있다.

9. 분쟁의 불씨를 만들지 마라 - 어떤 분쟁이 생겨 경제재판에 들어간다
해도 승소할수 있다는 기대를 일찌감치 버리는 것이 좋다. "아무리
용이라도 낯선 곳에 들어간 경우는 그지역의 뱀과도 싸우지않는다"
정치시대가 경제시대로 옮겨가면서 중국의 모든 지방공무원 국영기업등은
어느정도 경제적인 성과를 올렸는가에 따라 공적이 평가된다. 따라서
자기지역의 기업이 계약위반을 했다해도 지역에 이익이 된다면 지역기업을
지원하려 들 것이다. 외국기업인 경우는 북경의 중국국제무역촉진위원회의
대외경제무역중재위원회라는 분쟁해결의 장소가 있지만 이는 최소한의
것만을 해준다고 생각하면 된다.

10. 각종 암초(규제)를 경계하라 - 중국에는 아직도 국가의
통치경제시스템과 시장경제시스템이 혼재되어 있는 실정이다. 새신을
신고 낡은 길을 걷고 있다고 생각하면 된다.

정부계의 무역상사가 각성과 시,산업계에 설치되어 있으며 이를 통과
하지 않으면 수입 수출은 할수없는 상황이다. 중국정부는 외국투자를
끌어들이기 위해 원재료와 완성품의 수출 수입권이 있다는 인상을 주고
있지만 이들도 합작파트너가 이런 권한이 없으면 정부계상사에 1~3%의
높은 마진을 지출하지 않으면 안된다.
정치가 안정되고 경제성장이 계속된다해도 중국은 여전히 사회주의국가인
것이다.

<박재림기자>