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[Cover Story] "렌터카 영업은 장기 레이스…고객과 계속 함께 가야 성장"

입력 2016-09-22 16:24:56 | 수정 2016-10-04 10:23:36 | 지면정보 2016-09-23 B5면
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AJ렌터카 우수 영업사원 4인

장기렌터카 매출 매년 20% 성장
수입차·친환경차 수요도 늘어

AJ렌터카, 전국 180개 영업망
차량관리·긴급상황 대응 빨라
차량 점검 서비스 만족도 높아

장기렌터카 계약 단위 3~4년
소비자와 자주 소통해야 성과
AJ렌터카의 최우수 영업사원인 ‘세일즈 프로’에 선정된 문희철 강남지점 대리(왼쪽부터), 김형규 수원지점 대리, 송요성 법인영업3팀 과장, 하상현 법인영업2팀 과장 등은 입을 모아 “소비자를 단순한 손님이 아니라 동반자로 대하는 것이 AJ렌터카의 성장 비결”이라고 말했다. 신경훈 기자 nicerpeter@hankyung.com기사 이미지 보기

AJ렌터카의 최우수 영업사원인 ‘세일즈 프로’에 선정된 문희철 강남지점 대리(왼쪽부터), 김형규 수원지점 대리, 송요성 법인영업3팀 과장, 하상현 법인영업2팀 과장 등은 입을 모아 “소비자를 단순한 손님이 아니라 동반자로 대하는 것이 AJ렌터카의 성장 비결”이라고 말했다. 신경훈 기자 nicerpeter@hankyung.com

AJ렌터카의 매출은 2012년 4013억원에서 지난해 6321억원으로 3년 만에 1.5배 커졌다. 이런 성장세를 이끄는 것은 법인과 개인을 대상으로 1년 이상 차를 빌려주는 장기렌터카다. AJ렌터카의 장기렌터카 매출은 매년 20% 이상씩 성장하고 있다. 지난해 AJ렌터카가 최우수 영업사원으로 선정한 ‘세일즈 프로’ 4명에게 장기렌터카 성장 이야기를 들어봤다. 좌담회에는 AJ렌터카 법인영업팀의 송요성 과장, 하상현 과장, 수원지점 김형규 대리, 강남지점 문희철 대리가 참여했다. 사회는 강현우 한국경제신문 기자가 맡았다.

▷사회=렌터카 소비 트렌드가 어떻게 변하고 있나요.

▷하상현 과장=최근 몇 년 새 장기렌터카가 대중화되면서 소비자들의 질문도 달라졌습니다. 예전에는 장기렌터카를 잘 모르는 분이 많아 기본 개념부터 장점, 리스와의 차이점 등을 설명해야 했습니다. 요즘에는 대부분 기본적 내용들은 잘 알고 찾아오기 때문에 장기렌터카 계약 종료 후 인수가 가능한지, 차량 관리에 타이어 교체가 포함돼 있는데 뺄 수 있는지 등 상세한 질문이 많습니다.

▷송요성 과장=장기렌터카를 접할 수 있는 채널이 늘어나면서 견적도 쉽게 구할 수 있게 됐습니다. 자연스럽게 견적을 비교하는 소비자도 늘었습니다. 세부 조건을 빼고 월 대여료만으로 단순하게 비교하면 나중에 예상치 못했던 문제가 생기기도 합니다. 정확한 진단을 통해 어떤 부분 때문에 차이가 나타나는지 설명하고 있습니다. 또 아직 비중은 낮지만 수입차 장기렌터카도 수요가 증가하고 있습니다.

▷김형규 대리=최근 정부 기관에서는 친환경 하이브리드 차량의 장기렌터카 수요도 발생하고 있습니다. 여전히 30~40대 비중이 가장 높지만, 20대 젊은 층과 여성 소비자가 늘어나고 있는 것도 눈에 띕니다.

▷사회=소비자가 꼽는 AJ렌터카의 강점이 있다면요.

▷송 과장=업력이 오래된 만큼 시스템을 잘 구축해 놓았습니다. 각종 예약과 계약 업무 처리, 차량정비 이력관리 등 장기렌터카를 이용하는 소비자가 언제 어디서든 편리하게 차량을 관리하고 정보를 받을 수 있습니다. 특히 많은 소비자가 인정하는 부분은 긴급상황이 발생했을 때 대응이 빠르고 전문적이라는 점입니다.

▷하 과장=모르는 분은 있어도 한번 이용해보면 많이들 다시 찾는 것이 AJ렌터카의 차량점검 서비스입니다. 전문 자회사인 AJ카리안서비스가 운영하는 만큼 만족도가 상당히 높습니다.

▷김 대리=법인 장기렌터카 고객은 기업에 대한 신뢰도와 임직원의 복지도 중요하게 생각합니다. AJ렌터카는 업계 최초이자 유일한 상장사라는 점이 영업할 때 큰 도움이 됩니다. 또 전국 180개 영업망을 통해 기업 임직원이 단기렌터카를 이용하거나 차량 이용 중 문제가 발생할 때 즉각 대처할 수 있다는 점도 장점입니다.

▷문희철 대리=영업사원이 행사할 수 있는 재량 범위가 넓습니다. 의사결정을 빠르게 할 수 있고 소비자에게 능동적으로 대응할 수 있는 부분도 많기 때문에 소비자가 원하는 사항들을 빠르게 응답받을 수 있습니다.

▷사회=세일즈 프로의 비결은 무엇인가요.

▷송 과장=소비자를 파트너나 동반자로 생각하고 응대한 것이 주효했다고 생각합니다. 소비자가 원하는 것을 빠르게 파악해 해결책을 제시하려고 노력했습니다. 소비자를 단순한 손님으로만 생각하면 계약이 무산됐을 때 관계를 이어가기 어렵습니다. 당장 어떤 결과가 나오지 않더라도 꾸준히 관계를 유지하고 진정성있게 다가가려 하고 있습니다. 기존 소비자에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지도 항상 고민합니다. 좋은 영업은 기존 소비자와의 관계를 잘 유지해 재계약과 추가계약으로 연결하는 것에서부터 시작합니다.

▷문 대리=당장 눈에 보이는 실적에 조급해 하기보다 지속적으로 잠재 소비자를 발굴하고자 노력합니다. 잠재 소비자는 다른 회사 장기렌터카를 이용하고 있는 법인이나, 리스 또는 직접 차량을 사는 법인 가운데 장기렌터카로 전환하려는 곳 등입니다. 예컨대 길을 가다가 회사 로고를 달고 있는 영업용 차량이 있으면 메모해 놨다가 그 회사에 연락해 보기도 합니다. 그런 활동들이 시간이 쌓이면서 도움이 되는 것 같습니다.

▷김 대리=소비자마다 원하는 바가 다릅니다. 손님과 이야기를 많이 나누면서 어떤 부분을 중요하게 생각하는지 파악하려고 노력합니다. 다소 무리한 요구를 받으면 무조건 안된다고 하기보다는 대체할 수 있는 ‘플랜 B’를 제시해 신뢰를 쌓으려고 합니다.

▷사회=기억에 남는 에피소드가 있습니까.

▷하 과장=진정성을 보여드리는 것이 가장 중요하다고 느꼈던 적이 있습니다. 다른 회사의 대여료가 더 저렴하다면 저는 ‘이용하는 동안 최고의 서비스를 받을 수 있다’고 자신있게 설명합니다. 오래된 업력과 렌터카 전문 기업으로서 체계화된 시스템을 진심을 담아 설명합니다. 그러면 다른 업체와 비교하지 않고 저를 믿고 계약하겠다고 하는 손님들을 자주 만날 수 있습니다.

▷송 과장=함양에서 장기렌터카를 사용 중이신 노부부가 계십니다. 대도시가 아니다 보니 큰 정비업체에서 주기적으로 차량을 점검받는 것이 쉽지 않습니다. 근처에 개인 볼일이 있어서 갔다가 차량정비를 근처 도심 정비소에서 해드린 적이 있었습니다. 그때의 인연으로 먹거리를 보내주시기도 합니다. 단순한 업무가 아니라 취미생활도 같이하는 고객도 있습니다. 인간적인 관계를 형성하기 위해 노력하고 있습니다.

▷사회=렌터카 영업은 무엇이라고 생각하십니까.

▷하 과장=렌터카 영업은 ‘장기레이스’입니다. 장기렌터카는 보통 계약 단위가 3~4년입니다. 자동차 영업은 한번 팔고 나면 재구매하는 시점까지 영업사원을 볼 일이 거의 없지만 렌터카는 계약기간 소비자를 지속적으로 노력을 들여 관리해야 합니다.

▷김 대리=렌터카 영업은 연결고리와도 같습니다. 차량이 필요한 소비자와 여러 이해관계자 사이에서 소비자가 만족할 수 있도록 중간에서 노력해야 합니다. 또 관계를 잘 연결해야 새로운 소비자를 소개받을 수 있습니다.

▷문 대리=렌터카 영업은 소통입니다. 소비자와 자주 소통해 신뢰를 쌓아야 합니다.

좌담회가 진행되는 동안 박경원 AJ렌터카 영업총괄 전무가 들렀다. 박 전무는 “현재의 AJ렌터카가 존재하는 이유는 우리를 선택해주는 소비자가 있기 때문”이라며 “앞으로도 소비자를 위한 마음가짐과 ‘할 수 있다’는 긍정적인 각오로 더 성장할 수 있도록 노력하겠다”고 말했다.

▷사회=회사에 바라는 것이 있다면 말씀해 주십시오.

▷하 과장=업계 1위가 되는 것이 가장 큰 바람입니다. 대기업 계열사 영업스타일이 아니라 전문렌터카 회사라는 자부심을 갖고 직원들이 자신이 주인이라고 생각하고 열심히 일하다 보면 업계 1위 달성도 어렵지 않을 것이라고 생각합니다. 현재도 회사 분위기가 상당히 좋은 편입니다. 선후배 간 형, 동생처럼 끈끈한 팀워크로 함께 일하고 있습니다.

▷송 과장=회사 비전이 “꿈꾸자, 다가가자, 함께하자”입니다. 현재는 이 비전을 80% 정도 달성한 것 같습니다. 나머지 20%도 개개인이 좀 더 노력하면 채울 수 있을 겁니다. 바라는 점은 사업부문을 좀 더 세분화하고 직원 개개인의 전문성을 키워줬으면 합니다. 렌터카 사업 내에 여러 관련 분야가 있는 만큼 교육 프로그램을 더 만들어 주었으면 합니다.

▷문 대리=국내시장을 넘어서 해외시장으로 적극적으로 진출했으면 합니다. 그런 과정을 거쳐 우리 직원들도 어학을 비롯한 전문화된 성장을 통해 더 큰 시장으로의 진출도 가능할 것 같습니다. 또한 국내 유일의 렌터카 전문브랜드인 ‘AJ렌터카’를 비롯해 ‘빌리카’ ‘위카’ 등의 브랜드가 고객에게 좀 더 가까이 다가갈 수 있도록 더욱 노력하면 좋겠습니다.

강현우 기자 hkang@hankyung.com

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