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[Cover Story] 보험영업 3.0시대…설계사 3000명 넘는 초대형 GA만 10여곳

입력 2016-06-16 16:38:58 | 수정 2016-06-16 16:41:53 | 지면정보 2016-06-17 B4면
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변화하는 국내 보험영업 환경

GA소속 재무설계사 비중 절반 달해
'고객맞춤 보험' 추천 가능한게 강점
민원 부르는 불완전판매 해결 과제
KB금융지주 경영연구소가 지난해 내놓은 ‘보험 GA 채널의 성장과 국내 보험사 동향’ 보고서에 따르면 국내 보험사에 소속된 재무설계사 비중은 감소하고 있는 반면 GA(독립법인대리점) 소속 재무설계사는 증가하고 있는 것으로 나타났다. 전체 재무설계사 가운데 절반 정도가 GA 소속이다. 2000년대 초반엔 GA 소속 재무설계사 비중이 20%를 밑돌았다.

GA는 독립법인대리점을 뜻하는 제너럴 에이전시(general agency)의 약자다. ‘금융업의 대형마트’로 보면 이해하기 쉽다. GA가 설립되기 전에 보험상품은 보험사 소속 설계사나 대리점이 판매했다. 그러다 2000년대 중반부터 여러 보험사의 상품을 모아놓고 판매하는 전문회사가 등장했다. 이런 회사를 GA라 부른다.

국내 보험영업의 변화는 2000년을 전후로 주로 외국계 보험사들이 주도했다. 대학을 졸업한 고학력 남성으로 구성된 보험설계사 조직이 잇따라 등장하면서부터다. 금융지식으로 무장한 이들은 종합적인 재무 컨설팅을 표방하며 단순한 보험상품 설계사가 아니라 재무설계사(financial planner)로 보험영업 시장에서 입지를 굳혀갔다.

하지만 한 회사에 국한된 상품으로는 다변화하는 시장의 니즈를 충족시키는 데 한계가 있었다. 2000년대 중반 다양한 상품에 대한 수요가 커졌고, 이는 GA 성장의 촉진제로 작용했다. 다양한 상품을 비교해 고객에게 최적의 상품을 추천하는 GA의 강점이 시장을 키웠다.

초창기 GA는 주로 소규모였지만 보험시장이 커지면서 대형 GA가 등장하기 시작했다. 국내 GA 수는 4800여개다. 이 중 약 10%는 소속 설계사 수가 500명이 넘는 대형 GA로 분류된다. 설계사 수가 3000명이 넘는 GA도 10여개나 된다. 일부는 1만명이 넘는 설계사를 보유한 초대형 GA로 성장했다. 웬만한 중소형 보험사의 규모를 넘어섰다.

미국 유럽 등 해외에선 보험상품의 60~70%가 GA를 통해 판매된다. 한국에서도 GA의 성장은 지속될 것이라고 전문가들은 진단한다. GA가 빠르게 성장하면서 보험사들도 자회사로 GA를 설립하는 등 보험 판매시장 변화에 대응하고 나섰다. 이미 삼성생명, 한화생명, 미래에셋생명 등 대형 보험사들은 자회사로 GA를 설립해 운영 중이다.

하지만 가파른 성장의 그늘도 있다. 우선 보험상품 불완전판매에 따른 민원이 전속설계사가 판매한 경우보다 많다. 불완전판매란 상품에 대한 기본 내용 및 위험성 등에 대한 설명 없이 판매한 것을 말한다. 상품의 장점을 지나치게 과장해 설명해도 불완전판매가 된다. 보험사에 대한 민원이 발생하는 가장 큰 요인이다. 불완전판매에 따른 민원이 GA의 자정 노력 등으로 조금씩 개선되고 있는 점은 그나마 다행이다.

본사의 지원을 받는 전속 대리점에 비해 GA는 전산 지원, 직원 관리, 교육 지원 등에서 어려움을 겪는 게 사실이다. GA의 견실한 성장을 위해서는 경영 안정성 확보와 설계사의 전문성을 키워주는 다양한 교육 콘텐츠 개발이 시급하다는 지적이다. 또 효율적인 업무 지원을 위한 정보기술(IT) 플랫폼 개발도 필요하다.

류시훈 기자 bada@hankyung.com

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