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[Cover Story] 상위 1% '멘토 설계사'가 1대1 교육…최정예 보험판매 조직으로

입력 2016-06-16 16:41:36 | 수정 2016-06-16 17:10:39 | 지면정보 2016-06-17 B4면
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메트라이프금융서비스의 강점

업계 주목 받는 GA
출범 멤버 66명 전원이 MDRT
年수입 1억2500만원 돼야 자격

18개월간 영업 노하우 전수하고
체계적 교육 더해 금융전문가로
그래픽=신택수 기자 shinjark@hankyung.com기사 이미지 보기

그래픽=신택수 기자 shinjark@hankyung.com

지난 5월12일 전국에서 내로라하는 재무설계사 66명이 충남 덕산의 휴양시설 리솜스파캐슬에 모였다. 메트라이프생명의 판매자회사인 메트라이프금융서비스가 회사 출범에 맞춰 연 창립 워크숍에 참석한 설계사들이다. 모두가 연간 수입 1억2500만원 이상을 기록한 생명보험 설계사만이 가입할 수 있는 MDRT(백만달러 원탁회의) 협회 회원이라고 회사 측은 소개했다.

이달 초 출범한 메트라이프금융서비스에 보험업계의 관심이 쏠리고 있다. 메트라이프금융서비스는 메트라이프생명이 100% 출자해 설립한 보험판매전문법인이다. 한 회사의 보험상품만을 취급하는 전속 대리점이 아니라 여러 보험회사의 다양한 상품을 판매할 수 있는 독립법인대리점(GA: General Agency)이다.

상위 1%…최고 설계사들이 주축

한국에 GA가 도입된 지 10년이 훌쩍 지났다. GA 출범이 큰 뉴스가 안 되는 이유다. 그런데도 메트라이프금융서비스가 주목받는 이유는 뭘까. 고학범 메트라이프금융서비스 대표는 “다양한 측면에서 상위 1%에 속하는 설계사를 중심으로 조직된 회사”라며 “모든 구성원이 MDRT 회원인 경우는 한국뿐만 아니라 세계적으로 찾아보기 어렵다”고 말했다.

메트라이프금융서비스 출범을 함께한 설계사들은 모두 멘토로 활동하게 된다. 멘토 70여명은 메트라이트생명 우수 재무설계사들의 지원을 받아 선발했다. 선발 기준으로 △MDRT 3회 이상 달성 △상품 판매 시 준법기준 충족 △장기 금융상품인 보험 설계사에 걸맞은 근속연수 및 평판 등을 적용했다. 이렇게 선발된 멘토들은 MDRT 달성 횟수가 평균 6회를 넘는다. 이 가운데 최고 자격인 COT, TOT를 달성한 설계사도 20여명이다. COT(Court of the Table)는 MDRT 달성 기준의 세 배, TOT(Top of the Table)는 COT의 여섯 배에 달하는 성과를 내야 해 최고 중의 최고에게만 주어지는 자격이다. MDRT 종신회원 자격(10회 이상 달성)이 있는 설계사도 11명이나 포진해 있다. 이들의 평균 근속연수는 9년이다.

새로운 도전 ‘멘토링 시스템’

멘토링 시스템은 새로 출범한 메트라이프금융서비스의 핵심 성장 전략이다. 풍부한 경험과 노하우를 갖춘 설계사가 멘토가 돼 경험이 부족한 멘티를 1 대 1로 관리하는 방식이다. 멘티의 잠재 역량을 최대한 끌어내는 게 목적이다. 기존의 재무설계사 육성 시스템을 학원에 비유한다면 멘토링 시스템은 개인교습으로 볼 수 있다.

보험영업 시장에 뛰어든 재무설계사의 60%는 1년 이내에 정착하지 못하고 떠나는 게 현실이다. 신인 재무설계사 육성 및 정착은 고객 서비스 안정을 위해 보험회사가 풀어야 할 숙제다. 메트라이프생명이 새로 출범한 판매자회사에 멘토링 시스템을 도입한 이유도 여기에 있다.

멘토는 자신의 영업활동과 별개로 18개월간 멘티를 1 대 1 맞춤 교육을 한다. 상담 현장에도 동행해 노하우를 전수한다. 경험이 전혀 없거나 경력이 짧은 멘티들은 빠르게 전문성을 키우고 안정적으로 업무에 적응할 기회를 얻게 된다. 의무 교육기간을 수료하면 멘티는 독립 재무설계사로 활동한다. 이들은 자신이 하기에 따라 최소 3년 안에 멘토로 성장해 멘티를 육성할 수도 있다. 메트라이프생명이 기대하는 선순환 모델이다.

이 같은 영업모델의 성공 여부는 회사 출범 초기 어떤 멘토들이 참여하느냐에 달려 있다. 박승배 메트라이프생명 전무는 “자발적으로 지원한 재무설계사 가운데 최정예 66명을 멘토로 선발했다”며 “이들이 선순환의 시발점이 될 것”이라고 말했다.

정예 설계사 연내 200명으로 확대

메트라이프금융서비스는 멘토의 1 대 1 관리 이외에도 전문화되고 체계적인 교육시스템을 갖췄다. 신입교육과정인 FPTC(financial partner training course)를 통해 멘티의 초기 정착을 돕는다. 심화과정인 ATP(agency training program)는 보다 전문화된 금융 전문가를 양성하는 데 초점을 맞추고 있다. 또 노블리치센터에선 세무 투자 부동산 상속 증여 은퇴 등 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 종합적인 재무컨설팅 서비스를 제공한다. 메트라이프 재무설계 과정과 특수직군 컨설팅 코스도 설계사의 전문성을 강화하기 위한 프로그램이다.

메트라이프금융서비스의 재무설계사 채용 방식도 다른 GA와 차이가 있다. 대부분의 GA는 지점이나 대리점 단위에서 신규 설계사를 채용한다. 그러나 메트라이프금융서비스는 본사와 협업해 우수 인재 발굴과 채용에 나서기로 했다. 멘티 선발을 위한 자체 콜센터 운영, 지점 단위의 채용 관련 세미나 지원, 개별 멘토에 대한 홍보 활동 지원 등을 통해 멘티 후보군을 확보해 나가기로 했다.

메트라이프금융서비스는 연내 멘토와 멘티를 200명까지 늘려 조직을 확대할 계획이다. 회사 관계자는 “메트라이프생명 상품뿐 아니라 다른 생명보험사, 손해보험사와 제휴해 소비자들이 원하는 서비스를 제공하는 보험판매전문회사로 도약할 것”이라고 말했다.

류시훈 기자 bada@hankyung.com

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